配图来自Canva可画

“双减”落地之后，教培行业发展局势有两个明显改变。

一是剧烈的洗牌，巨人教育、华尔街英语等纷纷宣布倒闭，IT桔子数据显示，政策落地50天内，每3天就有一家教育企业倒下；二是全面的转型，新东方、好未来、高途、51Talk等借助持续的人员优化向职业、成人、素质方向靠拢，和中公、火花思维等原赛道玩家形成直接竞争。

曾主打一对一模式和真人外教的英语教学机构51Talk同样在寻求转型，主要有两个动作：一个是推出51语言素养课程，由中教老师授课，小班模式，真人在线为主，AI为辅；另一个是在战略上将国内和国外切割，国内以素质课为主，国外则继续探索一对一外教授课模式。

9月28日，51Talk发布了Q2财报，显示营收、毛利率等同比都实现增长，但却又掉回了亏损泥潭。转型之后51Talk的模式虽然发生了显著的改变，但其服务对象仍然是K12用户，盈利能力、变现能力依然是51Talk未来决胜的关键。

盈利能力不稳

K12在线教育难赚钱是业界共识，因为投入高，投入时间长，竞争激烈下难有定价优势。因而能够跨过盈亏临界点，走向赚钱的阶段，实际上很不容易。51Talk在做了8年后，在2019Q4曾首次实现上市后的整体盈利。

但从这份Q2财报来看，51Talk的盈利能力实际上还不太稳定。财报显示，二季度51Talk的Non-GAAP规则下营业亏损和净亏损分别为2450万和1780万，而去年同期是盈利3400万和3960万。

值得注意，财报显示二季度51Talk总营收为5.8亿，同比增长17.6%，将其重新拉回亏损区间的问题显然在成本和费用数据上。

绝对值增幅最大的是营销和销售费用，Q2是3.16亿，同比增长31.7%，比去年Q1多了0.76亿；其次是产品开发费用，Q2是0.65亿，同比增长66.7%；再者是收入成本，Q2是1.58亿，同比增9.7%。

营销和销售费用的增长还是源于相关人力成本和广告投入的加大，而这一方面和51Talk在品牌等方面的投入相关，比如聘请菲律宾演员做代言人，另一方面和国内外市场的获客营销相关，比如互联网广告的多平台投放，毕竟国内的K12在线教育竞争局势一直很胶着。

可见51Talk的盈利能力不稳定主要体现为，以销售和营销为主的投入一旦过度增加，可能很容易覆盖掉营收增加。某种程度上看51Talk的盈利能力还比较脆弱，在当前的行业局势下必定会受到多方面的冲击。

变现能力受制约

如果变现能力强，各项成本和费用的战略性增加，其实不会对51Talk的盈利表现造成撼动，但目前来看，51Talk的变现能力仍然需要补强。

根据财报，二季度51Talk一对一业务收入为5.35亿，占比高达92.2%，而2020年同期一对一业务的占比也高达84.7%。可是51Talk于2017年就推出的小班模式，2021Q2营收占比只有2.9%，甚至小于其他收入的占比。

从收入结构上看，51Talk的小班化战略是不成功的，但从整个K12在线教育行业来看，小班模式或一对多模式，是多数玩家的选择，因为投入成本更低，对师资规模要求更低。

不过在最根本的利润空间上，小班模式却比不上一对一模式，在去年Q1财报电话会议中，51Talk管理层曾披露过两个模式的毛利率，小班模式是54%，一对一模式是71.2%。

所以51Talk小班模式收入做不起来的原因，很可能是51Talk在战略上就不重视没那么赚钱的小班模式，而且51Talk比较擅长一对一模式。

但问题在于，51Talk一对一模式在表现上的持续表现也不太理想。财报显示，Q2一对一模式销售净收入环比Q1下降了21.8%，而Q2虽然有5.16亿，但和去年同期的6.13亿相比，下降了15.8%。

同比和环比都有下滑，说明Q2一对一模式的市场表现其实并不理想，原因可能还是在于销售淡季以及持续高强度的K12在线教育产品竞争。

总体来看，51Talk没做到多元化，这本来就会限制51Talk的变现能力，一旦一对一模式表现不佳，整体的变现数据也不会好看。

转型考验“钱袋子”

在全新的战略转型下，盈利和变现能力对51Talk的重要性比之前要更高，因为51Talk需要为国内的学生找到对应规模的国内师资力量，此外还要在品牌、渠道、产品、技术等方面进行持续的投入。

“双减”之后，51Talk们可以说要进行一次再创业，好处是前面的路累积的一些资源和经验可以拿过来用。这段时间业内形成的一个共识是，素质教育、职业教育赛道的竞争程度会越来越激烈，因为进来了一批巨头和实力玩家。

这非常考验51Talk的家底。从Q2财报来看，截止二季度末，51Talk的现金、现金等价物、定存和短期投资一共是16.43亿；来自学生的预收款总额为26.95亿元；运营现金流出量为6970万；综合流动负债净额为14.4亿元。

可以看出现金类资产覆盖流动负债后盈余不多，而且预收款很大，说明51Talk后续需要提供较高等价值的服务和产品，加上现金是流出状态，对现金类资产会产生持续的消耗。

所以新一轮素质教育大战下，51Talk目前的资金量恐怕很难支撑其战略性扩张，所以还是要看51Talk后续的融资能力。而且这两年行业头部玩家融资规模最高已经达到十亿美金级别，51Talk后续的“钱袋子”如果鼓不起来，很可能在新赛道上要落于下风，甚至出现生存危机。

阵痛下有新机遇

行业现在还在洗牌，各家都在专注于团队的重整和目标用户的沉淀筛选，所以现在的竞争还没那么激烈，不及前些年K12在线教育贴身肉搏的那段野蛮时光。

而且仔细去看，头部玩家的转型也很谨慎，更多地选择从自己的优势出发探索可能的方向，像新东方做大学生学习，其实也是一次对老业务的重启，好未来主动进行品牌升级的“励步”素质教育，2019年就开始试水了。

51Talk的优势在于一对一模式，如果能够继续强化国内的师资力量，那么完全可以在素质教育赛道根据一对一模式设计更多的服务和产品，在留住存量的同时吸收更多的增量。

另外，51Talk的国外业务并不受限制，虽然师资不能为国内所用，但可以在国外找到出口，比如菲律宾目前就是51Talk战略发力的一个重点市场，通过本土化的营销和获客，累积的菲教有望在本土得到持续消化，为51Talk拓展变现空间。

“双减”政策的确是一次巨大的考验，有的玩家猝死了，有的玩家必须断臂求生，某些很专一的机构可能非常受伤，某些多元化的机构反而更容易转身。但机会也是在这样的短痛和阵痛中出现的，更快更准确的转型、利用好之前的优势、尽可能地留住存量用户、设计好新品牌的定位，都会让玩家在一个全新的时代确立可见的先发优势。

但从前的野蛮扩张和烧钱竞赛或许还会再一次在新赛道上演，不只是51Talk，所有玩家可能都要再来一次高压长跑。

刘旷公众号，ID：liukuang110