联商2016年4月28日快讯：大商集团召开公司股东会，产生八届一次董事会监事会及高管。记者获悉，大商集团副总裁、天狗网总裁刘思军履新，出任大商集团总裁。（纯电商人到大型实体零售做总裁，刘思军是第一人。）

联商2015年12月31日消息：记者今日获悉，大商集团2015年销售收入突破2000亿元。而同时，大商天狗网也晒出了全年的成绩单。2015年全年，天狗网销售总额达18.1047亿元，整个平台访问总UV达2297.31万，累计订单数345万，注册天狗会员数248万，在线店铺共153家，百货85家，超市58家。

其中，新增电子会员天狗用户数824322人，电子会员天狗用户交易数9589659笔，其中37％来源于微信平台。天狗用户与会员交易数占比16.36％，天狗用户与总交易数占比6.36％。

一、三个有意思的经营数据

1、 成交率超高。

整个平台访问总UV达2297.31万，累计订单数345万。

UV是访客，成交率=订单数/ UV=15%。

这种成交率，相信很多人会怀疑，因为太高了，对于一家新平台属于离谱的高。这是一种可能性。

云阳子给出第二种可能性，如果数据是靠谱的话，从专业运营角度怎么解读呢？ 从商品量和商品吸引力角度，我可以很负责的说，天狗网目前还无法做到这个成交率。只有从目的性购物极强的角度考虑，上了天狗就会购物的，目前只有导购才有可能如此。

百货O2O全渠道实施，非常重要的环节就是让导购员带流量，增加销量。这一点，天狗网方向走对了，也做的比较好！当然，还是有很多隐性问题需解决。

2、 37%来源微信

其中，新增电子会员天狗用户数824322人，电子会员天狗用户交易数9589659笔，其中37％来源于微信平台。

这个数据特别提出，云阳子是没想到天狗网如此开放。

这个37%，是通过微信公众号访问天狗APP的成交用户数。对其它零售APP的启示就是：不用太担心下载问题，用微信公众号链接APP。

所以，阿里为什么这么担心微信，当年陆兆禧把移动社交工具当作一号工程，都是有前瞻眼光的。

3、 注册率超高

整个平台访问总UV达2297.31万，注册天狗会员数248万。

注册率基本达到11%了，这个数值也非常高（哪怕是2年累积注册会员数，注册率也是相当不错的）

如果数据是靠谱的话，从专业运营角度怎么解读呢？可以有2个可能的结论：其一是实体店注册率高，方法有使用VIFI诱导注册，导购诱导注册。其二是用户回访率不高，一年访问频率不到10次，还是有超市频道的基础上，而且没有扣除非注册会员的UV次数。这意味着目前天狗网内容不好，特别是商品不给力，这是运营层面的问题。

二、唯一把百货O2O商业模式做对的人

《第三只眼看零售》报道：刘思军的任命至少说明两个问题。其一、天狗网这两年的成绩至少被大商集团高层所认可；其二、大商未来的转型将向O2O、全渠道倾斜。

大商集团董事局主席牛钢在评价天狗网时表达了两个观点：一个是，天狗网让他看到了成功的机会和希望；第二是，天狗网的全渠道模式对大商来说优于实体店自身发展。

云阳子从O2O全渠道实施专业角度说，刘思军是目前唯一把百货O2O全渠道商业模式做对的人！

1、 百货转型购物中心还是O2O全渠道?

零售的核心是商品，必须从商品角度看，才能厘清关系。

百货商场转型购物中心，实际是用体验型商品代替百货商品，换句话说就是：百货商品经营不好，就替换50%的体验型商品。这是逃避百货商品问题的角度来进行百货转型。

百货商场转型O2O 全渠道，实际是增加百货商品、做深百货品类、优化实体商品，这是站在解决商品问题的角度来进行百货转型。

但百货行业盛行转型购物中心，很多商界大佬也是如此观点，很多人做正确的事，而非正确的做事。

解决问题，这才是商业的价值。逃避问题，那是投机主义。

云阳子向银泰百货，天虹百货，王府井百货，大商集团等O2O全渠道先行者致敬！坚持在正确的路上，虽暂时没有成功，但方向对了，就有希望。

2、 O2O的重点在于“融合”

百货O2O全渠道商业模式，有3个关键词：“O2O” 、“区域电商”“平台”需要深度理解。

云阳子先简单谈谈：O2O。

一个O代表线上（移动APP商城），另一个O代表线下（实体百货商场）；线上只有1个移动APP商城，线下可能有N个实体百货商场。

2代表链接与融合，因为可以链接，所以才有机会线上与线下融合（PC时代做不到，移动时代机会）。

关于融合，最大的问题来了！线上线下的联营模式是否融合。线下实体是联营为主，线上商城也应该是联营为主；这个命题不解决，百货O2O 商业模式就无法真正做好！

而实际上，绝大部分人认为线上APP商城应该以自营为主，银泰APP是以自营商品为主的典型代表；天虹百货APP 是以第三方商家为主的典型代表，并没有和实体店联营商品融合。

目前只有天狗网把线上线下的联营模式进行了融合。

天狗联营模式的融合最明显的特征：实体店（线下）和网店（线上）的经营者都是商户，实体店（线下）和网店（线上）的销售分成都是联营扣点方式。天狗网联营模式的融合，就意味着最重要的商品数字化可以逐步打通，包括图片、商品信息、库存信息、订单信息等。

仅凭这一点，天狗是目前唯一把百货O2O全渠道商业模式做对的公司！

三、一场3年见分晓的实体反击战

云阳子再谈谈第二个关键词：区域电商。结合O2O来解读，就是实体百货店+区域电商。

区域电商是线上那个O，只做本区域范围的消费者，专注本地化服务的电商。实体百货店+区域电商（O2O）VS天猫平台，两者是竞争对手。

实体百货店+区域电商，这需要一点想象力，当然不是电商人的忽悠，而是一场百货实体反击战。

马云前几天在一场会议讲到：BAT大家都觉得相当了不起，但是想象力不够，我估计就两三年格局就会变化，过四五年，我们这些企业是否还会在，我觉得都是很大的问题。

云阳子觉得马云绝非虚言，阿里的确具有前瞻性眼光，三年内百货领域格局会大变，而且实体百货理论上占优。

天狗网在区域电商的实施上，虽然还是初级阶段，目前基本也可以看出一个地区N个百货实体店共用一个区域线上商城。而银泰、王府井、天虹百货都暂时无区域电商的概念。

刘思军就任总裁时表示，“天狗开始了未来三年一定成功的历程，新的符合中国特色的线上线下融通的零售模式的创立选择了大商集团来实现！”

很可惜，这句话很少人能明白其重要性！

搜索了一下信息，应该是没有人解读，包括电商人和实体百货人。云阳子简略的谈谈几个行业趋势的观点：

1、百货O2O全渠道商业模式：实体百货店+区域电商平台，这是完全对标天猫的商业模式，这是一场百货实体反击战！

2、刘思军就任大商总裁，意味着大商集团以O2O全渠道转型为核心；3年内转型见成效，目标就是能够抗衡天猫，更狂野一点，就是打败天猫。

3、百货业：转型O2O全渠道，2016年会盛行，也是实体百货崛起的标志。

4、购物中心：O2O全渠道的成功，很可能会影响购物中心百货品类，租赁模式为主进化到联营模式为主，涉及深度经营。

5、品牌商：与百货公司有博弈，关于缩短付款周期的问题。

6、电商平台：主要是影响天猫，而且综合电商平台VS实体百货店+区域电商平台，是完全处于下风的对抗。阿里集团应该会大力扶持银泰以及收购其它百货连锁公司。

7、关于银泰：银泰在O2O全渠道方向，一直没有很大成效，主要是商业模式上没搞明白，或者是不愿意搞明白（这是阴谋论的观点）。云阳子认为，银泰百货O2O全渠道要成功，目标就是打败天猫！当然，这需要一点想象力！银泰更改为阿里商业，这也是近期会实现的事情。

云阳子在去年底写过一篇文章，关于百货业2016年进入低谷，然后触底反弹。核心原因就是百货业转型O2O全渠道，2016年会盛行，这是实体百货崛起的标志。

时间窗口最多3年，这是我屡次提到的。因为这是一场淘汰赛，究竟是电商人还是实体人胜利，我想都不是，应该是新零售人才能胜利！O2O，也是线上线下思维的融合！

刘思军就任大商集团总裁，就是一个重要的信号，百货业转型O2O全渠道的商业模式已经验证。方向对了，就不怕路远！

作者：云阳子（前CN100百货商城COO）

目前专注020全渠道咨询与项目实施！