如何创造新的顾客

       侯沣/文

随着社会经济的快速发展，顾客的口味越来越刁，如何去创造“新的顾客”，是让老项目生意越来越好，新项目生意开门大吉的制胜法宝。

何为“新的顾客”？

我是做商业地产营销工作的，做了十几年了，经历过传统零售载体和现代电子商务载体，也正在试验一种全新的大O2O模式的线上线下结合运营的新载体。我理解的新的顾客，可以是原有的顾客，因为某个时段某种原因我们做的不好而流失的老顾客；也可以是老顾客介绍的新顾客，因为信任体验而对我们产生的认同；更可以是从某种渠道听说了解我们以后，慕名前来的新顾客，经过良好的感知体验得到的认同；还有误打误撞而来的新顾客，一来就依然喜欢上这里的人。

如何去创造呢？

我们所说的创造，其实是营销过程的统称。要成功的完成这个创造，是件不容易的事。因为对接到具体的项目会有很多种不同的因素相互作用，有一种疏忽，就可能让我们的创造活动打了折扣，甚至是失败。

首先，要有创造的条件。条件就是好的环境，好的商品，好的服务，做过项目前期筹备的朋友就会知道，这“三好”做起来也很不容易，而这恰恰就显示了我们的基本功的过硬程度有多高。先天不足，或后天不能补救，即为条件缺失。

前段时间，我做过一家连锁百货店的总经理，由于公司董事会的运作理念错误，资金投入偏少且使用不当以及实际运营中的无理干涉，使本来就根基不牢的门店更加的风雨飘摇。展现的场景是店内顾客稀少，商户赔钱苦撑，员工看不到希望。董事会一次好意的精兵简政，由于时机把握的不恰当而适得其反，企业的生命危在旦夕。我作为职业经理人，这里有我的过失，但是更多是我的力量不能做到的部分，这样的项目不从根本上改变是做不到“三好”的。

其次，要有创造的办法，即营销思维的形成和执行，我们管这个过程叫“造事”。我们研究项目的立地环境构成，消费人群构成，归纳提炼出项目的商业定位，从而去配置合理的商品品类结构，并根据顾客消费习惯的不断变化而做出相应调整，以及服务的更新升级，通过营销手法的渲染，创造出忠实于我们的顾客。这个做起来其实也不容易了，里面的关键点就是一个成功率。你做对了那些事情，成功概率会有多大，你做错了哪一件事情，成功就是不可能的了。

早几年前在阿拉善做项目的时候，听说过月亮湖的营销故事。他们利用马云、史玉柱等商业闻人在这里修养感悟的事例，成功的塑造了“月亮湖出闻人”的优质品牌，引领了度假休闲的市场。但这个过程的艰辛程度，恐怕只有月亮湖当时的营销团队才知道。所以说成功率的事，只能是先有了正确的营销思维，然后认真的去执行。也只有这样，才能造成“事”，才能创造出属于我们的顾客群。

再次，要保证创造的可持续性，通俗讲叫顾客习惯的培养和维护，我们也叫“造势”，即通过项目营销成功的延展和扩散，产生依附于项目的团队势力。

在几十年前流行的“三大件”时代，上海造就是个信誉良好，质量过硬的代名词，许多浙江、江苏等地靠近上海的地方出产的商品，贴上上海造的标签销售就是不用愁的，甚至很多内地的商品，在上海设立办事处后，再销往其他地方，销量也是大增，据说是经过了上海的检验。阿拉善的月亮湖也在通过和阿盟政府一起举办国际越野车拉力赛，国际沙漠骆驼赛等活动进一步的提高项目的可持续发展空间。回归到具体的商业项目上，顾客习惯的培养和维护还是要结合顾客心中优质的商品、优质的服务以及不断升级的体验环境和坚持才能最终做好。

最后，逐渐找出创造的规律，变不可能为可能，这也是营销终极魅力的所在，我们叫做营销的大成之作——“造世”！即创造一群忠诚于我们企业（项目）的顾客群，创造一个我们营销体系内的区域，并不断复制融合，最终形成一个顾客有归属感的大营销世界，促成我们企业（项目）的成功。

温州人把鞋子卖给不穿鞋子的非洲土著人，并让土著人感到舒适并喜欢上瘾，从而打开一片大市场；王志刚团队在快成死盘的碧桂园大型社区植入中、小学校和医院，率先打破了房地产营销的藩篱，一举拯救了碧桂园社区，助力碧桂园集团的发展等等案例，说明顾客的创造是有规律可循的，在一定条件下，因地制宜是可以复制的。为顾客爱屋及乌，植入顾客感兴趣的事物，有亲和力的东西，让营销产生爱的力量，造事是成功率最高的，造势是事半功倍的，造世也是完全可能的！

传统零售行业、现代电子商务行业以及新的大O2O行业创造新的顾客不外乎于不断的研究市场，不断的改变提升自己，用心给予顾客归属，从而创造一个完整健康的营销循环。

                                               2014-3-18

                                                  西安

个人简介：

    侯沣，西安福鱼国际商业规划机构总经理，陕西中商联商业研究院专家委员，2012年度陕西省商业项目优秀操盘手获得者。曾长期任职于铜锣湾百货，世纪金花百货，实战经验丰富，对于我国大型旅游商业项目的发展研究和西部地县级市场商业发展研究有较深造诣。