联商网消息：从2015年到现在，朱见山一直在跟中国的匠人打交道，这位此前浸淫在书法和茶文化中的文青，“转行”到互联网领域已经过了两年时间。

朱见山所创立的东家于2015年5月上线，前期主打社交，为匠人和手工艺爱好者提供商品展示、互动交流的线上社区，现已成为中国最大的原创手艺人电商平台。

东家APP创始人朱见山在《联商网》主办的中国新店铺论坛演讲

寻找匠人

入驻匠人数超过5000人，月流水达4000多万，拥有15万多个SKU，这是东家APP上线两年多来，创始人朱见山交出的答卷。

在消费升级领域，文化精神层面内容颇为引人注意。而东家则是希望让东方美学传承成为潮流，借此推动消费升级，这背后离不开好匠人。

“今天的匠人群体需要商业化、互联网化，最终成为高标准服务的卖家”，朱见山十分坚定。为了挖掘匠人，朱见山组建20多人的团队深耕每个行业产区，在一年多时间中，拜访了5万多名匠人，团队在分析、挑选、评估后进行线上试运营，引用用户评价体系，对匠人进行考量。

除了走访内地外，朱见山团队还把目光聚焦到日本、韩国和中国台湾地区，目前东家APP上已经有数百个来自大东亚的东方美学提供商。

“一开始从0到1比较难，从1到10也比较难，需要去把控和挑选，而随着量的增加，东家所需要的匠人的画像会愈发清晰，年底年东家会进驻8千到1万个匠人”朱见山告诉《联商网》。

深扎产业集聚地，也为东家带来了品牌效应。由于匠人之间本身是一种关系连接，他们也会推荐优秀同行到平台上，随着品牌知名度进一步扩大，目前每个月有1500多个卖家在后台进行申请。

供应链布局

“线上到线下第一道是供应链，是产业，是对源头的掌控，是对源头的筛选”，朱见山表示。

为了发现优质供应商，推动专注于物的匠人互联网化和对整个产业的规划与判断，东家在国内八大产业集聚地，派驻经纪人和产业匠人进行交流，希望通过互联网效率对产能和产业赋能。

传统供应链追求效率和速度，东家主要采用C2C的方式，不再单一追求批量化生产。由于主打定制化产品，更强调品质，用户关注点也从关注时效发生转移。

“用户可能会花费更长时间去等待，因为这样的产品具有独特的存在感。经过赋能以后，匠人会越来越多，形成更好的群体，对供应链也会更加稳定”，朱见山告诉《联商网》。

而为了保障供应链的稳定，东家在供应商评价体系、模式上十分谨慎。

一般来说，销售高低是评判一款产品好坏的标尺。东家则在品质、审美、用户评级等维度进行综合考量，卖得好只是其中一个因素，审美和故事同样重要。由于商品可定制化，背书的人不同会形成不同品牌，产生不同均价，这也可以避免恶性竞争。

此外，在品控把握上，对于卖假货、服务投诉频繁的供应商进行淘汰，对于年纪较高的手艺人，会采用直系子女、学徒代理人方式合作，不会考虑代运营模式。

在获客方式上，东家一开始基于圈子、爱好者提供产品，随后把目光转移到互联网社群，没想到此举收获了许多明星用户。“从未在淘宝购物的时尚芭莎主编苏芒，通过今日头条看到东家，一买就买十几二十万，韩红、谢娜都是通过互联网渠道成为东家拥簇者”，朱见山向《联商网》分享道。

在收益分配上，东家主要是对店铺收取10-15%的佣金，目前还处于尝试阶段。由于主打小众定制化产品，东家目前客单均价在1000元左右，利润空间较大。

而在形式上，东家采用直播、拍卖、定制、众筹等方式，把代表性匠人推到台前，与用户深度互动，这既能创新盈利方式，也有利于解决用户信任背书问题。

朱见山在新店铺论坛演讲时提到，生活中高客单产品一般都是非标转化，以翡翠为例，每款翡翠在美观度和价格上均有不同，每个匠人的手艺都会让翡翠的价值不一样，这种个性化在线下有，但线下的成本会高。“互联网要解决的是信任的问题，因为它对信息传输非常方便”。

目前，东家每月直播拍卖可以做到1000万左右，通过这种方式，原来客单在8000多商品，最高拍品能够到达50-80多万，直播过程当中已经形成了交流、交付、交易。

走到线下

如何走下来，让大家面对面体验独特化产品，感受东方美学生活，是朱见山一直考虑的事。

他认为，互联网企业一定要走到线下，互联网企业发展很快，看得到摸不着，这是阴，线下企业摸得着，但有局限，这是阳。现在线上线下产生了一个八卦，是阴中有阳，阳中有阴。

“线下门店最大的特点要有匠人、美物和用户，这三者关系要有所体现，可以把吃穿住行融合起来，做场景化平台，在平台上进行传播、定制、开课、体验都可以。”朱见山的设想将在8月份实现，首家线下门店将在天津开出。

而《联商网》获悉，东家线下第二家店将落户杭州来福士中心，面积300-400平方左右，预计9-10月开业。

除了与书店跨界合作外，东家未来线下店还将引入茶饮、餐饮、旗袍定制、珠宝首饰等独立品牌，进行更多的场景体验与人的互动。

朱见山向《联商网》透露了未来开店方向：一线城市对焦点化、新鲜花的东西看得太多，经过在一线城市的试验后，未来东家会开到二线城市去，有可能会做一家真正意义上的形象旗舰店。

而东家也不满足于在国内落地，未来将开到美国纽约。

（来源：联商网 陈新生）