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一名老团长眼中的社区团购:看惯退场,却难放弃

2022年04月02日

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来源/联商网&搜铺网

撰文/林平

曾经在资本市场火热多年的社区团购已经“由虚向实”,走向了下半场。

除兴盛优选外,老牌社区团购中的其它玩家已经逐步掉队,同程生活破产,十荟团全国败退。而新晋玩家中,橙心优选转型艰难自救,京喜拼拼裁员“收缩”。

这些平台的收缩、转型与关停,表明社区团购已经进入到头号玩家赛场。而当整个赛道都在聚焦降本增效时,下半场的整合淘汰赛还将持续。

社区团购是一门关注“人”的生意,消费者更多的诉求是能否带来便利和实惠,鲜少关注这个赛道是不是赚钱的行当。城头变幻大王旗,你方唱罢我登场,短短两三年间,消费者在不同平台间完成了一轮又一轮的迁移。

当然,在平台间不断迁移的还有“团长”,作为连接需求与供给的中间人,他们经历过风起云涌的梦幻时刻,也看到过云起飞扬之后的满地落叶。近日,《联商网》采访了一位“老团长”,我们试图通过她的亲身经历来拨开笼罩在社区团购中的层层迷雾,展现团长眼中真实的社区团购到底是什么样。

入局与退场

“钱多,事少,离家近”——社区团购打出的简单粗暴口号,正是吸引不少退休居民、赋闲宝妈等成为团长的直接动力。

2018年,“美家优享”开始进入杭州市场,它也是较早进入到杭州的社区团购平台。彼时还是赋闲在家的宝妈杨芳,在同事的推荐下,开始做起了团长生意。

“这种模式适合在家带娃的宝妈,不需要投资,只要花点时间收发货就行。既能照顾家庭还不耽误带孩子,而且还有所收入。”杨芳认为,社区团购时间比较灵活,早期提成比较丰厚,这也是吸引不少人成为团长的原因。

过去三四年间,杨芳几乎都做过主流社区团购平台的团长。不过,一阵风起,卷起枝叶,不少平台最后也归于落寞。

起了个大早的美家优享,在激烈的市场竞争中已经关停,缴械退场,橙心优选的命运与之相似。后入场的多多买菜带给杨芳的直观感受是,流量大,产品种类丰富,价格便宜。不过在孩子不断长大后,她既要照顾家庭,也要做好培训机构工作,兼职时间一再被缩短,做多多买菜团长,时间上已经不太自由。

“不做多多买菜团长是因为送货时间在下午,与工作时间形成了冲突。”杨芳的主要空闲时间在上午,考虑到美团优选在上午送货,她把主要闲暇时间放在了美团优选上。

对于团长所承担的角色,杨芳有着自己的看法。“做团长服务要到位,服务做好了,邻居才愿意信任你,这样粘度会比较大一点。当然还有我个人的想法在里面,就是做事还要助人为乐,做口碑嘛。”她说。

对于团长来说,流量大的平台一般会带来单量的提升,从而获得更多的收益。不过,杨芳却不这么认为。

“商品价格低,买的多,实际上佣金不会太高。在有些平台上,邻居们买的菜到手后已经坏掉了,东西也砸坏了,还怎么好意思推荐他们去买”。在她看来,不少大流量平台商品价格很低,但是并不新鲜,配送时间还不稳定,体验感很差。

实际上,杨芳遇到的问题正是平台价格战下的现实写照。社区团购的商品竞争一向以非标品为主,标品的毛利率比较低。而诸如蔬菜、水果在生产、储存、运输、品控等环节的把控难度要比普通商品要高的多,也需要付出大量成本。而在平台间打起价格战后,服务、体验、质量等方面的弊端越来越多。

而平台成本的支出与管控,也殃及到了团长身上。以往团长招募中,一般会免费指导团长学习社群运营,通过招商会等形式为团长讲述实操经验,分享行业发展动向等。此外,平台还会在线上培训团长运营技巧,派驻公司人员、补贴等方式帮助团长拉新获客。

谈及美家优享,杨芳遗憾的是除了关停退场,它在扶持团长、帮助团长拉新、成长等各方面的优质服务,已经成为过眼云烟。

“以前平台会派公司人员给团长拉新,还会提供一些免费物料做拉新活动,现在已经不存在了,完全要靠自己去推广。现在存活下来的大平台都一样,价格也都差不多。”杨芳表示。

据了解,在以往老三团时代,社区团购平台对团长的社群运营能力有所要求,也会花费大量成本去培养团长的能力。但是在人人皆团长的当下,已不做过多筛选,大部分团长成为平台信息分享的“机械”工具。

经过一轮又一轮洗牌后,杨芳感觉到,随着提货点越来越多,消费者的选择更便利了,团长也增多了,但烦心事也多了。“现在社区平台不受区域保护,只要愿意谁都可以申请做团长,很少有人关注到团长的成长。多也是繁,东西没有以前那么规整,菜品日用品都混在一起,让人看着很难受”。

“很难下决心放弃”

团长是连接消费需求与平台供给的中间人。

通常的流程是,平台招募社区团长后,团长建群吸粉引导用户下单,随后汇总订单需求统一向平台采购,平台接单后向上游采购并配送给团长,最后由团长把商品分发给每个用户。

▲杨芳组建的社区团购微信群

杨芳的微信群人数有将近四百人,基本是小区业主,团购范围也以自己小区为主。

作为团长,她每天会在群里推荐商品,业主们收到开团信息,然后点开团购链接,直接购买。群里的订单汇总后,商品会以落地配的方式从产地发往前置仓,再由仓库分发配送到小区。

而商品到达小区后,杨芳还会和富有余力的退休邻居一块完成商品分装-配送-上门环节。对于居民来说,送货上门,既方便又省力。而杨芳一方面可以得到佣金,另一方面还能够获得自豪感,这让她感觉到十分快乐。

据了解,在社区团购模式中,团长承担的是服务员和分销员的角色,既要负责线上运营、维护,也要负责前端销售、预售,团长的收入主要从销售佣金和拉新中获得。

杨芳负责的自提点在小区一楼架空层,涉及到冻品储存,需要她提供保温箱来实现冷藏功能。与门面房相比,并没有太多的成本。

平日里,她的订单数量在三四百单,一天忙活下来,收入有一百多块钱。而在过年和疫情严重的时间中,订单需求量暴涨之下,算上拉新和下单人数奖励,她的收入有两三百元。

不过在3月31日这天,杨芳的收入超过了280元,单量也比以往要高很多。与网上“当了7天美团团长,挣了30块钱”的说法相比较,杨芳的收入要好很多。就佣金来看,主要有基础服务费和等级服务费组成,等级不同,提成比例也不同。据她表示,整体来说,目前所在的平台佣金已经从10%下调到8%左右。

“佣金也要看订单类型,如果促销订单多的话,比例会更低。拉新是阶梯制的,举个例子,假如5个人有10块钱奖励,人越多,所属等级的钱也会更多。不过,拉新这块的收入比例不是很高”。杨芳说。

做团长就是赚个跑腿钱,这是大部分团长的心声,杨芳也是这样想。在她看来,做团长是通过自己劳动赚点零花钱,大钱是没有赚到,但是赚到了人气和信任,赚到了与邻居之间的这份亲密情结。

“邻居家里有孩子、老人的,不方便取货的,我就帮忙送货上门。有邻居不在家的,也会帮他们取下快递”。杨芳说,群里都是邻居低头不见抬头见,有事及时去帮助处理也是举手之劳。让她印象深刻的一件事是,有居民腿摔伤需要用轮椅拄拐杖,群里的邻居很快就找来了设备。

谈及做团长,杨芳感受最多的是充实。“目前在工作条件还允许的情况下,我会继续做团长,虽然挣钱不多,但是自己能为邻居带来便利和实惠就好。和邻居间因为平台所建立的这份联结,让我很难下决心放弃。”

不能靠补贴续命

一个普遍常识是,如果平台价格低过菜市场,那么肯定是在亏钱补贴。社区团购平台间的不断洗牌,已经说明资本烧钱换规模的模式被验证失败。

不过,只依靠补贴续命,而无法从根本上降低成本,也难以为继。没有价格补贴,难以形成稳定的消费需求,消费者最终还是会流出到其它通道。

“大多数人在平台买东西,也是看中了价格,省钱最关键的,贵的东西反而销售不太好。”杨芳感觉到,社区团购给大家带来方便和实惠的同时,自身也面临了诸多问题。

“为了拉团长和顾客,不同平台之间相同品类,价格还比较乱,价格乱象越来越多的话,平台也无法支撑下去。不少平台的退货率还很高,成本难以保障。平台物流配送也是个大问题,配送时间不固定。”她表示。

对于社区团购平台来说,盲目追求规模变得没有意义,把重心从引流逐步转向仓配、供应链建设等核心构建才是关键,最重要的是从供给侧找到直达消费者的最佳路径。

实际上,无论是消费者还是团长,社区团购聚焦的都是“人”,处于变化中的团长未来该如何应对,杨芳也在观望。

*文中的杨芳为化名

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