民生解读新零售之六

智能化将真正释放零售业能量

鲍跃忠微信bc111246

随着市场发展的需要，零售竞争的需要，加之科技的高速发展，智能化必将成为零售变革的主要方向之一，智能零售必将进一步提升零售的价值，智能零售必将更大的释放零售的市场能量。

----智能化的作用

总的讲，智能化对于人类经济发展所带来的是更加精准、更加高效率、更加降低成本的重大作用。

结合零售企业当前及未来发展的需要来分析，智能化能够在以下方面产生作用：

一是解决零售企业在经营管理中靠人脑做不了，做不好的问题。目前连锁零售企业大都采用了标准(软件企业开发的标准化版本)或单独(企业单独开发)的信息系统，个体零售小店，也有相当部分采用了标准的后台系统。目前的零售信息化系统，大部分是基于商品进、销、存的流程管理的系统，解决的是企业数据准确的问题，当然也有部分企业，开发了部分辅助管理系统，也只仅仅是依据现有数据的简单分析，没有上升到智能化的层级。

随着零售发展的进一步需要，仅仅是简单的数据支持，不能满足今后零售企业发展的需要。以商品管理为例，目前大部分企业的商品管理模式是基于传统的以商品为中心的管理模式，也就是按照传统的商品分类，确定门店的经营品类、确定门店的经营品牌、确定门店的经营品种，进而细分到各个中分类、小分类，外资企业还可能细分到货架。

目前看，这种商品管理模式，有两大不适应：与商品市场的深度发展、极大丰富化不适应;与消费者的需求的变化不适应。商品市场的深度发展，目前在同一小类垂直裂变出更多的细分商品，并且还有不断垂直裂变的趋势，原来的商品管理模式无法很好表现这些商品，最终导致这些商品在卖场、超市的流失。同时在商品极大丰富的情况下，必须通过场景化的展示，把商品的价值、功能很好地展示给顾客，才能引起顾客的购买注意，否则就是无用的商品。这两个方面的发展变化，单靠原来的商品管理模式，难以实现。必须要靠后台更加智能化的管理系统提供支持才能完成。也就是消费场景的搭建，需要企业后台更智能的撮合，协助实现。

诸如此类的问题，还有很多。

二是挖掘顾客潜在消费需求的问题。目前的零售满足的是顾客基本需求，也就是表现出来的需求。随着消费升级的快速提升，消费者已经积存了大量的潜在需求。基本需求就是基本的生活所需，潜在需求追求的更广泛的、更高层次的、更完善的需求，如健康、休闲、时尚、旅游、运动等等，这些需求，会影响到消费者对众多品类的需求。消费者在潜在需求方面其需求体量更大、潜力更大，但需要精准对接，精准挖掘。这种对接、挖掘，单靠人脑难以完成，必须靠完善的信息系统提供的支持，来协助完成。对消费者潜力需求的挖掘和满足，是下一步零售企业必须重点发展的经营重点。

三是替代人工。现在，大部分零售企业的补货、物流拣货、门店验收、上架陈列、盘点等，都是靠人工完成。导致效率低、差错多、准确率低、成本高。在目前的招工难、工资高的环境下是很不适应的。这些基本的工作流程，在目前，完全可以采用智能化手段替代人工，并使效率提升、质量提升。

从当前及未来的用人趋势来看，离职率高企，流动性加大是大趋势。在这种情况下，积极引入智能化，减少人，特别是能在关键的业务环节，能实行智能化管理，减少对人的依赖，是非常有价值的。

----零售智能化的手段：

零售企业实现智能化，主要就是整合大数据、移动互联技术、扫描技术等先进技术，然后模拟搭建合理的、智能化的经营场景、管理场景，进而建立企业新的经营管理流程、标准，在此基础上，建立企业完善的信息化管理系统，形成企业完整的信息化管理体系。

----智能化零售的重点方向：

寻求零售企业智能化方向，主要是找出零售企业目前经营管理中存在的模糊、粗放、不完善、不合理的问题，分析、研判今后未来消费需求变化、快消品市场变化、零售市场竞争发展的方向，提出合理的解决方案，予以解决：

智能开店----精准选址：

目前零售企业的选址开店，基本模式是市场调研+经验判断。很多连锁企业在开店以前，也做过大量的市场调研，取得了当地、商圈的人口、性别、收入、职业等数据，但缺乏数据的精准，更重要的是缺乏对数据的精准分析，及与后续更重要的商品组合、促销指导、门店运营的串联，也加之开店部门与后续采购、商品部门、运营部门的脱节，加之受标准化开店的约束，导致一定程度的开店的成功率低下。

精准开店的模式：

通过大量市场调研取得的消费者数据----通过模型分析能够得出消费者的基本画像：消费能力、消费层级、消费诉求、潜力消费的重点方向----形成指导门店经营的重要原则：门店设计布局、商品组合方案、促销规则、营运规则......以使门店的经营与商圈的消费需求高度契合。

在这当中，核心点在于对在市场调研中取得的大量市场数据，企业后台信息化系统提供的开店模型分析，能够提供更准确目标顾客画像，以对企业的开店决策、后续经营产生指导。

智能顾客管理----精准定位目标顾客：

准确定位目标顾客，是当前零售企业最为缺乏的严重问题。目标锁定不明确，门店就缺乏明确的经营方向，就会陷于混乱和同质化的竞争。随着消费需求的提升和零售市场竞争的更加激烈，必须精准定位目标顾客。

企业必须明确：门店的目标顾客是谁?有哪些需求?何时需要?潜在需求的重点方向?.

精准定位目标顾客的模式：

开店前：大量的市场调研----通过模型分析能够得出消费者的基本画像：消费能力、消费层级、消费诉求、潜力消费的重点方向----形成指导门店经营的重要原则：门店设计布局、商品组合方案、促销规则、营运规则。

开店后：通过一段时间的经营数据分析，修正顾客分析模型参数----完善企业的经营组织。

核心点就是通过企业信息化系统分析模型对企业每天获取的大量顾客信息、消费信息进行分析，产生准确画像，从而对顾客的精准锁定、信息的精准推送产生价值。

智能店铺设计----精准门店设计布局：

目前的门店设计，走入误区。一是基本靠经验原则设计门店;二是通过设计公司设计门店，完全与实际经营相脱离;三是追求高达上，背离零售本意。

当前的零售门店，必须克服“千店一面、千店同品”的局面，必须适应消费者体验消费的变化，实行“区域化分区，场景式陈列”的商品布局陈列方式。

门店设计是门店经营成功的关键基础。必须与顾客、商品、营运紧密结合。

精准的门店设计布局模式：

开店前，通过大量市场调研取得的消费者数据----通过模型分析能够得出消费者的基本画像：消费能力、消费层级、消费诉求、潜力消费的重点方向----确定门店的功能分区----确定门店的品类组合原则----按照消费者分析模型得出的有关数据，借用后台信息系统分析，确定各商品区按照“区域化分区，场景式陈列”的商品布局陈列方式的需求面积----根据各类商品的实际需要确定陈列方式----通过系统分析确定各类陈列货架、道具的数量----进行装修设计。

对各个品类的面积、陈列道具的数量，通过系统分析，精准确定。

智能化的重点在于建立在智能化目标顾客分析基础上的，对门店功能区划分、各个品类区划分、各个生活化分区通过企业后台信息化模型进行分析，使企业的各个功能区、商品区、场景区更加科学合理，提升店铺效率。

智能品类管理----精准商品组合：

从基本的零售经营需要，门店必须打破千店同品的经营格局，寻求门店经营的差异化，千店同品必然是死路一条;消费需求的个性化，和挖掘消费者潜在需求的需要，必须精准商品组合;大量的、及丰富的、海量的商品也为精准商品组合提供了保证。

从零售企业，适应消费者体验消费的变化这一重大变革，而进行的“生活化分区，情景式陈列”这一布局陈列方式的变革，必须在品类管理上进行重大调整。

由此分析，在按照商品的物理属性进行商品分类，然后在这样的商品分类基础上，进行品类管理，再由此搭建生活化陈列场景，是一项复杂的工作，是一项按照物理属性分类，再按生活场景分区的迭代的商品管理，按照一个超市、卖场上万种的商品来讲，难以做到，必须借助后台系统的智能化协助。

精准商品组合的模式：

开店前，通过大量市场调研取得的消费者数据----通过模型分析能够得出消费者的基本画像：消费能力、消费层级、消费诉求、潜力消费的重点方向----确定门店的功能分区----确定门店的品类组合原则----按照消费者分析模型得出的有关数据，借用后台信息系统分析，确定各商品区按照“区域化分区，场景式陈列”的商品布局陈列方式的需求面积----根据各类商品的实际需要确定陈列方式----通过系统分析确定各类陈列货架、道具的数量----需要在原来商品分类的基础上，添加生活化、场景化分类元素----通过后台信息系统撮合生活化、场景化分类商品----形成生活化、场景化陈列方案。

精准商品组合，是针对目标顾客的高效商品组合，是基于顾客生活化需求的完整解决方案，是满足、引导、挖掘顾客潜力消费的路径。

智能陈列----精准店铺资源高效整合：

实体零售店就是运用店铺资源，货架等陈列资源获取企业收益的行业。因此，企业资源的利用效率决定了企业的业绩。目前，因为缺乏精准的管理系统，企业资源浪费非常严重，坪效产出、货架产出严重不均，非常有必要借助智能化手段，提高门店的资源产出效率。

精准的店铺资源整合模式：

扫描入店顾客----记录入店顾客动线----记录在相关货架停留时间----记录顾客的购物篮商品关联。

通过记录，指导门店的动线设计，商品调整，陈列调整。

智能排班----精准排班：

人力成本已是零售企业最大的成本，并且还要不断增长。合理控制人力成本是当务之急。因门店销售时点严重不均的影响，全日工制，必然不适合零售企业，实行钟点工是当务之急。实行钟点工，合理排班是关键，合理工作安排，合理预估周期工作量，做好工时安排非常重要。

企业完全可以把门店工作标准化到后台信息系统进行管理，把各项工作定时化、标准化，实行由信息系统指导门店排班。

智能流程----精准补货、验收、上货、盘点：

目前有些企业还在采取店员人工补货，有的企业采取了信息系统辅助补货，补货质量均有待提升;在商品验收环节，层层点数，效率极低;上货、盘点完全依靠人员控制，均存在不同程度的效率与质量问题。

对这些门店基本业务流程，在现有的技术条件下，完全可以借助扫描、二维码、记录器、监控得以实现自动化。完全可以依靠合理的企业智能化信息系统实现自动补货、上货、盘点。将会大大提升企业业务流程的效率与质量。

总的讲智能化是零售发展的必然选择，但在实践中要做好几个结合：要与企业实际紧密结合;要与行业的发展趋势紧密结合;要与企业整体信息化的改造紧密结合。