8月28日，阿里零售通召开发布会，宣布未来一年，零售通要覆盖100万家零售小店。

零售通提出了六大战略：1.为小店提供丰富有竞争力的优质商品2.建立兼容高效的三级仓配体系3.打造专业社会化零售铁军4.区域 渠道 行业全面拓展5.面向小店服务的全面升级6. 携手优质小店拥抱新零售——天猫小店

100万家是一个什么概念？

据目前有关方面的调研，我国小店数量是600—650万家。100万家，也就意味着有将近六分之一的小店要划归零售通服务。但这600万家的数量是否准确？与实际的差距有多少很难确定；

山东省大约有小店数量50万家，100万家意味着相当于两个山东省的小店数量；

日本711，做了几十年的便利店，包括采取了加盟模式、区域加盟模式等一些发展推进方式。譬如在中国大陆市场，分别是北京市场是直营、珠三角是香港牛奶公司在做区域加盟、长三角是统一企业做区域加盟。这样，目前的全部门店总数也就在35000家左右；

美宜佳辛辛苦苦做了20年加盟便利店，今年的门店数量刚刚突破10000家。这还是建立在总部拥有近2000名管理人员，其中IT人员200名的支撑之下。

一年时间要覆盖100万家。任务确实是非常艰巨的，每个月要发展80000多家。

结合近期走访调研全国多地市场的情况看，感觉完成的难度也确实是非常大的。

目前的小店数量在减少。以我自己多年来走访全国多地市场的经验，结合今年多地走访市场的观察、调研，小数量在持续减少。至少是在减少20%以上。包括目前看，600万家的市场小店的数量概念，是值得怀疑的。

快消品B2B模式在进入快速爆发期。在市场调研的过程中发现，B2B在各地市场呈现快速爆发期。一些电商企业、经销商企业、连锁零售企业都在转型做B2B。特别是一些区域性的平台企业，以其品牌优势、更熟悉当地市场、供应链组织优势、服务终端的能力等一些方面的优势，发展的比较好。如大庆市的经销商澳海商贸转型发展的百米云。目前看，这些企业各有各的优势、各有各的资源，各家也都在探索各自不同的模式。B2B平台企业模式到底哪些模式能够成功，尚需观察。是全国性的大平台？还是区域性的小平台？是自营模式？还是撮合模式？还是物流模式？目前尚很难定论。

目前的新通路、零售通并没有形成全国市场竞争优势。最近在走访全国各地市场中发现，B2B行业并没有形成一种非常强势的发展势头。从总的市场调查当中感受到，小店对B2B并没有一种特别的感觉，特别是在一些地区，B2B还有逐步退潮的迹象。在这当中，零售通、新通路虽然在谋求全国布局，但在各地市场中有些市场做得相对好一点，有些市场做得相对较一般。总的市场情况是零售通、新通路并没有形成超越其他平台的显著优势。

结合近期对这一市场的思考，结合近期在市场调研过程中与小店店主、经销商、厂家朋友的交流，结合零售通新推出的六大战略，对快消品B2B的发展模式有以下几点建议：

----小店缺商品吗？

回答是否定的。

根据我多年的行业观察，目前小店的商品丰富度在快速提升，较之前几年，品类组合更趋合理、商品品种更加丰富。在多地市场，实地走进小店，看到大多的小店组合了烟酒、饮品、小食品、调味、粮油、卫生用品、日用品、冰点、低温食品等一些品类。

在大连和一个小店主交流，一个20平方左右的小店，品种达到1500个左右，并且仔细看，品类组合比较合理。

小店日常缺货吗？“一个电话厂家就送过来了”“甚至不用打电话，厂家业务员就来了”。目前在厂家、经销商、二批商这样的市场结构下，从多地市场的综合情况来看，厂家、经销商、二批商的送货效率是比较高的，基本是电话要货可以当日达，最迟次日达。这一方面，从小店的货架丰富度也基本可以感受出来。

在这种情况下，小店既不缺货，现有供货商送货又比较及时，B2B平台如何切入对小店的供货？目前这个点确实比较难找的。

前一段时间，有些平台在没有商品组织优势的情况下，做价格补贴。目前看，靠价格补贴难以形成稳定的客户。从市场调研的情况看，这种价格补贴，导致的结果是：小店哪家价格便宜就从那家进一点货，不便宜就会慢慢卸载了你的APP。

目前从多地的市场情况来看，大多小店对平台的定位是作为一个补充性的进货渠道，便宜就进点，有促销就进一点。

所以，目前看，B2B的发展确实面临诸多的困难：既要在一个相对稳定的市场体系中杀出条血路，还要在既没有规模优势、没有小店信任的情况下建立交易关系，确实是比较困难的。包括期望的通过在线交易、提升效率，也是需要很长时间的磨合。

----当前解决零售的问题是靠商品和仓配体系的调整吗？

其实，当前小店面临着十分复杂的问题，同KA连锁系统一样，同样面临来客数下滑、业绩下降的严重问题。

虽然，近一段时间便利店被吹上了风口，但目前便利店面临同样的市场问题：日本便利协会公布的数据：过去五年，包括711、全家、罗森在内的日本便利店，来客数增速持续下滑，最近12个月更是出现负增长。最近联华超市公布其2017年上半年业绩报告，其下属的便利店系统—快客，上半年业绩下滑6%以上。

最近，在多地市场调研了解到，目前的大多小店，对比五年前，业绩下滑在30—50%以上。

从以上情况来看，目前的便利店面临比较严重的市场问题。造成这些问题的原因，不完全是商品和仓配体系的问题。特别像日系便利店、正规连锁系统，都有非常强的商品组织、管理能力，都有非常强的物流体系，但同样面临非常严峻的市场问题。

所以目前看，从解决商品入手，从构建三级仓配体系入手解决目前的小店服务问题，怕是难以发挥出应有的效果。

特别是目前的市场小店，经营的商品高度集中：烟能占到50%以上，水、饮品能占到30%以上，其他商品所占的比率是非常低的。即便是组织了非常有竞争力的商品，如百草味，放到小店怕是也是难以动销。

----零售通是否更会做便利店吗？

目前看，很多平台在采用翻牌的简单加盟模式，这种模式怕是不会是一种有效的市场发展方式，到头来“黑傻子掰棒子，所剩无几”。就如武汉中百万总所分析的：你能翻，别人也能翻。

大连罗森努力了10年，到目前也就是100多家店，武汉中百罗森今年要加快发展，今年的开店目标也就是50家店。

便利店是一个厚积薄发的行业，需要靠扎实的零售基本功。便利店绝不可能是急功近利的行业。

一定要明确：只是对小店供货很难形成有价值的市场地位；简单翻牌，没有意义；深度加盟需要时间、需要积累、需要企业扎实的基本功、需要企业更多的资源匹配。

所以目前看，覆盖100万家店的意义到底有多大？很难评说。你覆盖了又能么样？这样简单覆盖的市场网络到底能产生多大的市场价值？

从一角度上讲，很不认可零售通、新通路的100万家的计划。如果是10000+可能更可信，更有价值。

----天猫便利店比711更能吸引消费者吗？

看到的有关报道：零售通在杭州新推出的加盟店—天猫维军超市增加鲜食经营，以我多年做加盟便利店经验，这个方向肯定是错误的，很难走得通。

鲜食项目确实是日系便利店的特色项目，也是日系店的非常突出的亮点。但是要清楚他背后的内容：强大的研发力量、精致化的生产管理、高效的冷链配送系统、完善的门店运营管理。

就一个“出清”来讲，加盟便利店是完全做不到的。在日系便利店，所有当天销售不完的鲜食，要全部报废“出清”，这在加盟店很难做得到。

运作鲜食要靠一套系统，在一无研发能力、二无冷链系统、三缺乏门店完善的运营体系的情况下，运作鲜食项目，是很困难的。

所以，在目前在这种轻加盟模式下，如果要打造经营特色，只能想其它的办法，只能从包装商品上去想办法、做文章。

便利店可以有多种做强的模式，不应该只是限于一种鲜食模式。鲜食确实有它的高频性、集客性，但是鲜食要依靠一套强大的运营体系来做保证。

做为零售通等B2B平台，本身并不是为了做便利店的专业，而只是期望做强快消品供应链来讲，只能从快消品上想办法，做文章。

目前看，小业态已经有多种成熟模式：日系便利店模式、良品铺子等零食店模式、名创优品等小百货模式、化妆店模式都是可以借鉴的模式。

----店做的漂亮就能多卖钱了吗？

吸引加盟方投资改造门店，更是要特别慎重。正如以上所分析，目前包括便利店在内零售行业，面临比较复杂的问题。

在这种环境下，不是花钱改造成一个漂亮的门店，就能多卖钱。这完全是一个误区。

投入的改造费用是否挣回来？这样的失败案例比比皆是。门店改造很简单，花了钱就可以改造出来。但是最终能否带来销售的增长这才是根本。

所以，目前还是需要从深度研究清楚零售面临的问题上想清楚，从帮助小店解决来客数下降上去做文章、能从有效解决小店的商品动销上去想办法。

陕西百惠是一家卫品、纸品经销商。作为渠道商，企业重点打造出了具有强大服务终端、组织终端促销的能力，使企业具备了较强的竞争力，使终端客户产生依赖。

因此，解决好小店的迫切问题、首要关切，是平台企业首先要特别做好的关键点。

总的看，包括零售通在内的B2B模式还需要探索。

笔者：

鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

联商网新零售顾问团高级咨询师

鲍跃忠新快消、新零售创新实践工作室