引言：

自贩机将会是未来快消品行业的一个重要渠道模式。未来，将会呈现快速发展。有人预言：未来三年，自贩机将呈爆发式增长。

----目前我国的自贩机发展状况如何？

----自贩机的核心逻辑是什么？

----快消品厂家、经销商、连锁零售商需不需要关注自贩机领域？如何切入自贩机领域？

杨总亲自操盘三全鲜食，对自贩机领域有独到的见解，深刻的体会。特别是三全为什么要做自贩机？有哪些体会？

时间：2018年1月17日（周三） 20：00

主讲：三全鲜食总经理杨志

全程分享内容整理

简介：三全食品是老牌的食品企业，在品牌资源和供应链领域有一定的行业地位，2014年，三全食品进军鲜食餐饮，推出三全鲜食项目。2015年，三全鲜食在上海和北京等写字楼铺设鲜食售货机，同步上线三全鲜食手机App。平台通过C2B+B2C运营模式，用户可以提前预定商品并形成订单，根据第二天的用户订单量进行有计划的生产。生鲜产品损耗可以控制在5-7%之间，用户预定订单超过50%，同时通过高频鲜食引导用户当日非鲜食部分的随机购买，实现办公场景预定和当日购的有效转换。而基于快速转换的生产机制，每天变化的订单建立长效供应机制和快速适应SOP（标准操作程序），在DC柔性系统方面，依托自有中心仓，结合第三方物流和落地仓建立了全程可监测的物流网络，可以实现对新零售渠道的即插即用U盘式接入。

内容大纲

一、零售市场的发展趋势

二、自贩机作为零售业的一部分，发展现状如何

三、自贩机的核心逻辑

四、自动贩卖机的发展趋势

五、未来无人售卖的商业模式可能

六、三全为什么进入无人零售业，以及发展心得

一、零售市场的发展趋势

零售市场上的几个发展趋势：(造势是BAT和大资本方，我们更多的是要顺势而为)

1、去中心化/碎片化消费到来，场-货-人到人-货-场，碎片化消费时代到来，上海是典型的去中心化城市，北京是典型的中心化城市，但是也在改变；

2、行业边界模糊化，无界零售到来，餐饮便利化（星巴克），便利+餐饮（711、全家），专卖店到混业经营，无论是盒马还是711，都是混业经营的典范；

3、线上线下融合化，98年家乐福进中国到2008年前后线下快速发展，2008-2016,电商快速发展，2017年开始，线上线下融合发展。

4、信息化到数字化：以前是ERP/sap信息化管理，以传统卖场沃尔玛、大润发为代表，现在是数字化管理，强调会员的终身价值.

5、AI技术革命,人工智能出现井喷式发展、自主学习、生物识别、物体识别、各种传感器技术不断涌现；

新零售就是在这样的趋势下出现的，需求驱动和技术驱动带来零售变革。

语音：

关于市场趋势，我是这样看待的: 我们都知道BAT或者说ATM他们都是造势方或者说大资本方类似于红杉资本或者IDG，他们都是喜欢制造风口或者制造趋势的，就像新零售也是阿里提出来的。但是，我们大部分企业都是很难去造这个势，只能是找到发展的趋势，然后跟着趋势去走，这是我们对这个做很多创新是事物的时候，都是这样去往前走的。那我们就去看这个零售市场的几个发展趋势。

第一个是去中心化和碎片化消费。这里边有一个非常典型的例子。举个最简单的就是北京，北京是一个典型的中心化城市，他的很多消费是集中在三环以内的。而上海，就是另外一个典型的国际化城市的一个代表，相对来说，它比较去中心化。而且它的消费可以在各个区内完成，所以他的交通状况要好很多。

第二个就是行业边界的模糊化。我是怎么看待这件事情呢？就是说我们现在看到，星巴克是典型的在走这种餐饮便利化的路子，他的轻餐饮的模型，包括他现在整个轻餐饮部分占到了（除咖啡之外）整个零售额的百分之二十，它正在走向这种便利化的形式，所以我把它定义成餐饮便利化。711是另外一个典型，它是从便利走向餐饮，所以说，每一个711都是一个餐饮店，每天人们会到这里边去消费，那我们就把它看成叫混业经营，行业边界越来越模糊。所以说现在，包括河马都在讲要在零售里边去加入餐饮。

第三个就是线上线下融合化。中国真正走向这种零售业务的中高速发展，是从98年的国际级大卖场进入中国开始的。当时家乐福还有沃尔玛都开始进入到中国市场，用了大概十年左右的时间，实现了这种线下中心化卖场的快速发展，达到了非常大的市场布局。然后，到2008年、2009年的时候，电商业务开始快速发展，这时候的信息技术获得了一个比较好的发展机会。再到了2016年左右，为什么就是新零售会出来呢？是因为大家发现就是线上的用户的增长速度变慢了，变慢了之后大家开始想，线下能不能改造成线上的用户的一个入口。所以2017年，我们认为就是2016年开始吧，就是线上线下融合发展的一个阶段。

第四个就是信息化到数字化。我们知道以前的传统卖场，都是以信息化管理为核心的，主要是进销存管理。这里边我们就说他对用户不去做标签，顶多做一些简单的会员管理，而且这些会员管理很多时候是以信息化的方式来表现的。

电商，其实有一个很好的点，就是他把每一个用户都进行了数字化的标签管理，即贴了一个数字化的标签，包括手机的无线Mac地址，移动互联网的发展，都可以获取到用户在各个地方的一些消费轨迹和路径，从而判断出来他们的整个消费行为。所以说就可以对每个用户进行精准的营销，也就是说，我们现在所说的强调会员的终身价值。

从2016年开始，我们认为就是AI技术革命，其实是人工智能出现了一个井喷式的发展，包括自主学习生物识别、物体识别、重力传感器、红外感应等等，促进了一些智能设备的发展。所以，我们认为新零售就是在这样的趋势下出现的需求驱动，加上技术驱动带来了一些零售方面的一些变革。

二、自贩机作为零售业的一部分发展现状如何？

日本是1:25，中国是1:5000，友宝为例，运营自动贩卖机数量在6万台上下。

日本经验：人均GDP突破1万美元的城市会迎来便利店和售卖机的快速发展，1万美元代表什么？城市化、快节奏 便利店和无人零售进入快速发展期。

中国有52个城市人均GDP已经突破1万美元

但是中国有特殊的地方：便利店革命尚处于快速发展期，无人零售处于起步阶段

无人零售将如何发展：

无人货架-----自动贩卖机，我的观点，无人货架是快速发展的无人零售的过渡阶段，最终会走向自动售卖。我们目前得到的信息显示，所有无人货架公司都在发展封闭性设备。

语音：

自动贩卖机在中国目前的发展情况和日本还是有些差别的。这个数据是我罗列出来的：日本自动售卖机和大概的人口的比例是1：25，也就是说，25人基本上可以共享1台售卖机；中国是1：5000，以友宝为例，它运营的自动售卖机的数量大概是6万台左右。日本的一个经验呢，我们之前做了一个专门的数据分析。当人均GDP突破1万美元的时候城市会进行快速的城市化变革，迎来这种便利店和售卖机的一个快速发展。其实便利店跟售卖机在日本并没有明显的区隔，因为每一个便利店旁边都可能有售卖机的出现。他们其实是零售的一种互补形态，我们认为就是在1万美元的时候中国会出现大量的城市化和快节奏的这种生活方式。

我们统计到的，中国大概有52个城市人均GDP是已经突破1万美元的。除去一些资源禀赋比较强的地方，如鄂尔多斯这类的城市，其它的大部分都集中在华东、京津冀、珠三角、武汉、郑州、西安这类的较准一线或者是一线城市。但是中国呢，有一个比较特殊的地方就是便利店革命尚处于一个快速发展的阶段。然后无人零售呢，我们认为是处于一个起步阶段的。

那我们最近比较火的，像无人售卖的，如无人货架，我是怎么看待的？其实我的观点跟鲍老师的观点是一致的，他未来会走向一个升级。整个升级的方向呢，会走向封闭化。比如说像货损的问题，目前无法解决。这个漏洞在做之前都是已经发现的，为什么说这个大量的资本要走向这些头部市场，就是向那些头部企业聚集呢？就说他知道这个漏洞无法堵上，但是我先把这个头部的这些企业先占着了。然后等着这些头部的企业进行升级，把这些渠道的开放式的售卖机都换成封闭式的，或者说开放式的无人货架，更新为封闭式的自动售卖机。

三、自贩机的核心逻辑

自贩机的核心逻辑：

碎片化消费时代满足用户即时消费需求的零售形态，是零售的毛细血管，有人便利店的延伸。

自贩机运营分为两大类：消费品厂家运营和专业运营商运营，一种是制造型零售，一种属于商贸型零售，中国市场的多层次性，适合不同量级的运营形式，“规模经济”、“规模不经济”同时并存，经销商也是有机会参与的。

医院、高校、工厂、交通枢纽、购物中心都是流动客群密布的场所，会是渠道竞争焦点。而办公室、社区是固定人群集中的地方，便于线上线下的一体化运营，是电商渠道布局线下的竞争焦点办公室赛道已经在红海竞争，而社区还没有一个优质模式跑出来。

语音：

所以我们回过头来去看这件事的时候，就是自贩机、自动售卖机它的核心逻辑是什么？我觉得其实这是回到这个零售的本质上去。他其实是一种碎片化，消费时代满足用户这种即时性消费需求的一个零售形态。我把它定义成是零售的毛细血管。就像上海的很多便利店已经很密集了，但是为什么无人售卖机还能存在呢？我认为有很多地方刚开始它是不太适合便利店的运营的。我们知道一个便利店在上海的投资大概是50-100万之间，最高的可以做到150万的投资额，那对于售卖机来说，我可以迅速的进入，如果销售不好还可以迅速的退出。同时呢，有些周边区域，他的整个用户需求是分散的，这时候售卖机能够更好的满足人的这种需求。

所以说，我认为售卖机是有人便利店的一种延伸。他们之间就是，可能主流永远是便利店，但是售卖机有它的生存之地，所以他们之间会相互的补充、相互存在。而且这个比例在日本来说，他整个零售，其中有20%是来自于售卖机贡献的，另外30%可能来自于便利店。

我把自动售卖机的运营的分为两大类，这个就是从不同维度来看的。一种叫消费品厂家进行直接运营，像可口可乐它会自己去运营很多售卖机，因为他的整个用户的渗透率非常高，就像可乐的渗透率应该是在50%，市场占有率也在50%，就是在可乐这个品类里边它已经做到了绝对的市场渗透，所以说他有一定的这种能力去运营这种专一饮料售卖机。另外一种呢，就是专业的运营商运营，友宝就是一个非常典型的例子，你也可以把它定义成商贸型零售。通过采购不同厂家的饮料，或者是其他的一些商品进行赚取利差。这个时候，我们认为这是两种不同的零售形式。

但是因为中国是一个人情社会，同时呢又具有多层次性，中国应该是有六级消费层，但在日本可能只有三层，在美国可能只有两层。那这种多层次的这种消费城市分级呢，会带来不同的消费习惯。所以说我们认为中国的规模经济和规模不经济都会存在，就说在运营售卖机的时候，一个人运营30台，可能是一个小规模的，但是他有可能是最经济的。比如说，他在这个地方有一些人脉关系可以进入到一些特定的场景里。同时呢，也有规模经济的这种状态出现，就像友宝它在运营大批量售卖机的时候，就可以带来更多的增值收入。有些广告增值，一般我们认为大概需要就是一万台左右，就可以进行广告增值方面的一些收入。

所以，就像鲍老师说的经销商、厂家、运营商、经销商、零售商，是不是也要关注这个自贩机的发展。我觉得在自动贩卖领域里面的运营商其实就是经销商。我后面会讲到他们怎么去经营售卖机，有一些大概的想法，但这些想法其实有很多已经在实践了。我们自己也在更新运营商，有一些合作去做。这方面，我一会儿后边可能会涉及到，所以说这个规模经济和规模不经济就决定了这中间会存在很多的可发展的一些机会，尤其是对一些运营商和经销商来说。

图1：第一种设备

图2：第二种设备

图3：第三种设备

图示说明：鲍老师共享的这三张图片，其中一张是从欧洲拍的照片，第二张是我们目前在运营的3.0设备的图片。第三张，是我们准备开发的4.0的图片。

其实这代表了三种形态：第一种形态就是你看到这里边就是自动售卖机的一个发展趋势。我们初步的判断就是，刚开始的时候自动售卖机的整个售卖呢，是像中国目前的最大的主流还是饮料和零食。然后他的结构相对来说就比较固定，比如说像弹簧机和蛇形货到机是目前市场上比较常见的，另外一种是格子机，但占比很小，这里边就我就不说了。另外他会加入纸硬币器，一个纸硬币器的成本之前的时候是在五千多，现在应该是在三千多左右，成本还是很高的。但是呢，随着就是电子支付的发展。纸硬币器已经被去掉了，这中间基本上降低了三千到五千左右的费用，原来的售卖机成本从两万五到三万之间降到了两万到两万五之间。

这个红色的设备（图2），其实是通过物理分区的方式来界定商品，它有它的好处，也有不好地方。一个是实现电子支付，另外一个呢，有一定的生动化陈列，同时在一些封闭的场景，在一些场景里面，它可以把不同商品进行分开，然后又能兼容不同大小尺寸的商品。目前，我们认为这是一种比较理想的一种售卖机设计，但是只是当期的。未来，我们认为整个趋势会走向第三种形态。整个成本会在两万左右，就是减少了纸硬币器的这种这种存在。同时，又通过物理分区减少了这种货损，就是不会出现丢货的情况。

第三种设备（图3）是我们用这种生物识别、物体识别来做的。这个目前深蓝科技应该也是在做相应的一些开发。同时我们了解到包括便利蜂也好，猩便利也好，应该都有想往这方面发展。所以我们认为自动售卖机的第三种形态是有难度的，但是他是未来的一种。一种趋势叫拿了就走。一方面是增加了这个货物的存储量，他的整个库存数量会提升到三百份左右，同时又增加了生动化陈列的这种效果，会颠覆现有的售卖机的这种存在。

四、自动贩卖机的发展趋势

自动贩卖机的发展趋势：

1、千篇一律到百花齐放：饮料机到鲜食到橙汁等等，各种形态会层出不穷；

2、信息化到数字化。目前无人货架是数字化会员管理的形式，之前布放在工厂学校的饮料机更多的是信息化管理，整个售卖机架构都是以库存管理为基础的，这个类似于便利店里的传统连锁，单会进行电商化升级；

3、用户体验提升：“拿了即走”商业化落地。AI技术革命带来的自贩机形态革命将大大优化用户体验，更加生动化的陈列，促进用户服务效率的大幅提升；

4、商品多样化能力提升，打破以往的蛇形货道和螺旋货道对商品尺寸大小的限制，满足用户的即时消费的不同需求，渠道粘性进一步提升；

5、成本降低：电子支付普及大幅提升用户体验，降低设备折旧和运营成本，传统售卖机25000元以上，去掉纸硬币器下降5000元左右，到2万元，AI技术发展将带来自贩机成本从2万到1万以下的成本跨越，这有利于售卖机的快速普及；

语音：

所以，我们对整个自动贩卖机的整个发展趋势有一些基本的判断。

第一个就是品类会更加丰富。就从千篇一律的饮料到百花齐放的各种商品。尤其是还可能到先是这种非标商品上去。

第二个是信息化到数字化。我们在目前一些饮料机的使用的管理形式都是以原来90年代的时候，微软公司做的把库存进行线上化的管理，其实是一套进销存管理系统。但是随着这种就是固定场景的售卖机的存在，需要对售卖机进行线上线下的结合，这时候就出现了数字化会员管理。

其实可以这样去理解，如果说把原来的饮料机，尤其是以进销存管理为核心的这种技术架构去看的话。他要进行升级会怎么去升级呢？我认为他会走向线上与线下的结合，从运行、从服务于流动客流到服务于固定客流进行升级。

我觉得技术解决的两个问题就是：第一个是用户需求的数据化、产品运营的数据化，以及如何有效地去为这些用户提供合适的商品服务。

我们看第三个设备（图3），用户的整个购买流程是这样的：我到了这个设备前，看到里边有什么商品，然后通过虹膜技术或者是人脸识别技术，识别出他是会员打开给他一个打开这个门的这个权限，打开门之后他拿到任何产品就是直接免密支付，关上门之后自动支付。这种技术，其实会带来售货机的售货能力、体验能力的大幅提升，所以说，最后售卖机之所以能够更加优秀，取决于他的这种效率是不是更高。

我们把这种技术叫拿了即走，目前有几个公司都在做这这块，但是在物体识别方面都存在或多或少的问题。我们跟深蓝公司也有一些接触，发现就是在一些小型化的商品上通过物体识别还是有一定的落差的，但是我们相信，如果物体识别跟其他的技术，比如说一些传感器技术相结合的话就可以实现，具有非常精准的商业化能力。这个我认为，在未来的一年之内会有很大的突破。

售卖机运营里边大家都知道有一个损耗叫做硬币损耗，基本上应该是在千分之三左右。这个损耗，其实最早的时候就是大家有一个人专门要去补硬币，或者是去收纸币。这个过程是存在一定的损耗的，有一些就是金钱的不稳定，不稳定性也会存在。如果有实战经验的应该非常清楚：电子支付基本上规避了这个问题，而且他让体验上不会再出现这方面的故障。所以说，售卖机的成本如果能够降低的话，尤其是AI技术大批量应用的时候，如果能降到一万以下。那售卖机的整个布设速度，我们认为会非常快。

五、未来无人售卖的商业模式可能

未来无人售卖的商业模式可能：随时随地与无所不卖

1、店、柜、链协同：依托零售门店内、外、周边进行布局，为门店赋能,形成店中柜、店外柜；

2、渠道协同：综合设备运营商，饮料机、鲜食机、咖啡机的综合运营；

3、链、柜协同：品牌厂商的垂直运营，用品牌溢价支付渠道成本；

中国市场的特殊性在与城市群虹吸效应，上海2500万人口，东京3500万人口，无论如何控制，这个城市群虹吸效应还会进一步加剧，而城市高房价/租金以及衍生带来的高人工问题对于零售业态的冲击已经事实形成，自动贩卖行业的发展在这样的背景下的存在价值将进一步放大。

另外一个就是关于未来，无人售卖，或者是自动售卖机的商业模式。我们其实现在在测试好几个。但是我觉得有几个方向是可以跟大家一块分享的。他肯定到最后是一种随时随地和无所不卖，往这两个这个逻辑上去走。这中间有很多可以尝试的方式，第一种就是店跟这个设备。和供应链进行完美的协同，所以说所有的这个自动售卖机，我们叫我们校对吧，都可以放在零售店的内部。还有外部以及周边进行布局放在周边的话就是一个电视，一个小的dc。他可以服务五到十台，甚至。不同数量的这个设备。如果是放在门店外呢，它可以实现就是门店二十四小时营业为小店进行赋能。

语音：

另外一个就是关于未来无人售卖，或者是自动售卖机的商业模式，我们其实现在在测试好几个。但是我觉得有几个方向是可以跟大家一块儿分享的。它肯定到最后是一种随时随地和无所不卖，往这两个这个逻辑上去走。这中间有很多可以尝试的方式，第一种就是店跟设备和供应链进行完美协同，所以说，所有的这个自动售卖机，我们叫柜吧，都可以放在零售店的内部，还有外部，以及周边进行布局。放在周边的话就是一个电视，一个小的dc，他可以服务五到十台，甚至不同数量的这个设备。如果是放在门店外呢，它可以实现就是门店二十四小时营业，为小店进行赋能。

放在店内的话就不用说了，其实是无人支付、无人收银的一种形式，这个就不展开讲了。第二个就是渠道协同，现在有很多专门的运营商是做饮料机的，但是呢，我们认为，他们是有意愿，也有可能在他们的部分渠道去布放一些咖啡机或者是鲜食机，甚至还有其他的一些设备的布放。那这里边就是一个综合的运营商就会出现，垂直的运营商有一些好处，就是在一个点上提升，提升运营效率。举个例子，我们在跟一个展会的客户在合作的时候，他之前是只做饮料机，但是做饮料机在展会渠道，大家如果运营的话，会发现很难运营，成本很高，但是就可以跟这些展会的负责人去谈。我再加一个鲜食机，他是配套的或者是一体的那这就可以大幅提升他的整个单机的收益。

另外一种形式，我们认为是第三种形式，叫链柜协同。就说就像类似于三全鲜食，它之前有我们有一些供应链，我们有专门的这种定制化商品的这种生产。然后跟售卖机之间直接放在可能的用户能够触达到一些地方。通过品牌的溢价，还有就是供应链的这个利润来支撑这个较高的渠道成本。当然专门的运营商，它会有很多资源来降低这个渠道成本，但是品牌商在运作的时候很少有这种落地资源的。那他有一个好处是什么呢，他有整个的供应链端的上下游收入一体。这个就弥补了渠道成本高的一个问题，这类似于可口可乐吧。

我们在整个的这个市场的发展里面看到有一个比较大的一个情况就是什么呢？

中国市场的特殊性，其实就是城市群发展得非常快。像上海，我们最近拿到他整个城市规划说人口要控制在两千五百万，这个基本上是不可能的，他现在的城市体量以及人口总量已经到两千四百多万了，别说未来三年，他要困在两千五百万就意味着他的人口不能增加。但是我们看到东京日本东京的人口是三千五百万。所以上海作为一个开放型城市来说，它一定会在这个人口数还会进一步攀升，城市群这种效应还会进一步加剧。但是城市群里边就是我们说的这个城市房价问题以及房价带来的这种高租金的问题，都会对一些实体零售业产生一定的影响，那这些售卖机呢，都有可能会对这些实体零售业进行一个虚拟店铺的补充，让单点产出更高。

所以，我们判断自动售卖机这个行业的发展还会进一步扩大。无人货架升级成这个封闭型设备之后，有可能可以实现对跳出办公场景走向社区场景以及其他的一些场景。那就意味着自动售卖机在经历了这个技术升级之后，会变得无处不在。

六、三全为什么进入无人零售业，以及发展心得

语音：

关于三全，为什么进入无人零售业？这个其实说来话比较长，我简单简单总结一下吧。其实在2013年、2014年的时候有一个比较大的、大家讨论的一个命题叫“我知道我们会被颠覆，但是我们不知道我们会被谁颠覆”。这是当时叫传统企业的转型危机，或者说那时候提出来了，最后后边延伸出来的叫+互联网。那个时候呢，三全是做速冻的，我们把速冻市场看成是一个叫家庭餐桌的一个备餐，就是备餐市场。那个时候连锁里用冷冻半成品的这个量也不够大，就是外事餐桌也没有完全地冷冻半成品化。

当时公司认为，我们在经过多方面的分析，看到日本的一些发展趋势的时候，日本当时叫中食市场快速发展。这个中食的概念呢，即食食品,售卖方不提供堂吃条件。通俗说就是带饭回家或者是带饭回办公室吃。当时我们就决定要把这个中食里的即时性消费抓在手里，然后有可能颠覆速冻的就有可能是这个冷藏的便当或者是其他饭鲜食的这些商品。所以说，那个时候就决定去做这个品类，但是如何去做，当时是有一些探索的，也考虑过做这个实体店，但是当时整个实体店呢，我们认为整个判断下来，整个市场会存在比较多的成本比较高的一种状态，效率可能不会太高。

最后通过综合调研，我们认为这种中食类的商品，极有可能服务的人群就是白领用户。白领用户主要的消费场所是在商务区写字楼。写字楼里边用什么样的方式去服务？我们当时考虑过人与人之间的这种交互形式。当时已经出现了还没有外卖，还没有快速发展。当时最主要的一个发展还是餐厅。当时想过用人走到写字楼那去跟大家去交给大家，支付是用这种电子支付的形式来做。最后觉得就是，当时中国存在很多就是包括城管的管理、物业管理都不允许这样做。于是，就想到了用自动售卖的形式，既然饮料可以售卖可以自动售卖那盒饭，有可能也是可以自动售卖的。

这其实包含的创业的两个层面，一个是叫商品的创新。就是，三全要做品类创新，防止这种即时消费有可能是另外一家企业也在做，把自己的这种备餐消费给产生很大的影响，现在看来，这个趋势我们走的是对的，用自动售卖机去售卖便当，现在看来也是对的。只不过，我认为是有点超前的，三年前的市场跟现在市场完全是两种发展的不同的环境。

就像现在零售市场一直强调数据化和数字化替代这种信息化这个概念是一样的，我觉得又到了一个焦虑的阶段，只不过这个时候焦虑的不再是这个可能品牌制造商，没有那么焦虑了，而零售商是越来越焦虑了，就说我如何对用户进行就是终身价值的这种变现。现在就提到了要进行数字化营销，这其实我觉得都是有一定的。三年之后就是现在的整个市场的变化速度远远快于之前，以前都是八年十年是一个周期，现在就是两年三年就是一个周期。风口只有六个月，现在短短的半年一个风口就有可能过去。

当时从制造型企业去辅导、服务直接用户，与用户建立更加直接的联系，其实是很多品牌商想做而没有做到的事情。那时候的我们做一个市场调研，要进行大样本的分析，通过第三方公司获取更多的这个用户用户数据，而且这些数据还不一定是正确的。而现在互联网的发展已经可以让一个品牌制造商跟用户建立直接联系了，当时售卖机就是一个非常重要的落地智能终端，他要跟用户发生更多的交互，了解用户更多的消费习惯和消费行为，这个对于一个品牌制造商来说是一件非常重要的事情。

发展心得

1、经验是最大的牢笼。你赖以成功的经验是创业最大的思维限制，要组建目标高度一致、经验互补的创始人团队；做产品品牌的公司喜欢研究产品，但是核心是用户，产品是为用户服务的；

2、无人零售最后就是需求和效率的最佳结合。这个需要非常精细化的运营才能做到，重视数据的作用，把产品数据化、用户数据化、运营数据化。

3、数据是积累出来的。7-11的信息化系统已经到第六代了，但是数字化系统还是刚起步，有了数据如何去使用，还是很重要的，样本数量是不是足够，这些数据是不是真的，如何去伪存真，还需要大量的运营分析和验证。

3、硬件的选择要看好趋势，可用周期和回本周期，我不看好RFID技术，在即食消费领域，隐形成本太高，个人更看好物体识别和生物识别技术带来的革新；

4、不要盲目追风，风口会越来越短，如同无人货架，在漏洞无法弥补的状态下，拼的是资本体量，大部分创业者都没有充足的资金，做好模式，一个创业项目，首先是模式，其次是规模。资本不会雪中送炭，只会锦上添花。

语音：

大概的情况就是这样，最后总结一下三全在做的这件事。就是尤其是这两三年以来，我们在摸索的时候的一些经验，供大家参考。

第一个就是经验是最大的牢笼。我们刚开始做的时候是用一个品牌制造商的思维去做事情的。当时的核心逻辑是，我有一个这样的产品，我应该放在什么样的环境里去服务什么样的用户，现在看来是应该反过来，这就是从货到人的一个过程，而现在要反过来做就是从人到货。就是我们的人-消费者在哪里，他们有什么样的需求，我们应该用什么样的产品通过什么样的方式，在进行为用户做到更高效的这种服务。

还有一个就是，尤其是像传统企业去做这方面的一些这种创业。一定有一条是要注意的就是首先要有一个核心的灵魂，这个团队的灵魂非常重要。然后，围绕这个灵魂去组建自己的创始人团队或者叫合伙人团队，这合伙人团队呢一定是多面手。就说，每个人都有每个人的优势。传统企业的一定要找互联网公司的人来做这个产品和硬件方面的一些提升，以及后台方面的一些提升，而不要用自己现有团队里面的人去做所有的事情。第二个经验就是，无人零售其实最后就是需求和效率的结合。我用货架也是一种表现形式，他其实就是用更低的成本投到这个环境、场景里面去。

但是最终他有漏洞，有漏洞的商业模式我们认为都会最终都会出现问题。如何去弥补这个漏洞？这个漏洞是不是可以弥补的？这都需要通过一定阶段的运营才能够发现。精细化运营到最后，其实就是一种对漏洞的查漏补缺，以及对未来对用户的精准化营销的这种这种分析。所以我们我们现在是非常重视数据的作用的，就是我们想把所有的产品数据化，把用户也数据化，把运营的手段也数据化。

第三个就是，很多人觉得我积累一个月我就可以摸索出来一套模式了。但是，我们一年四季有三百六十五天，数据是通过长期的积累出来的，不要相信一个月的样本，一个月的样本除了样本量不够，另外周期也不够。所以说我们知道711的信息化系统，现在已经到第六代了，但是数字化系统他们还没有开始做。现在当然他们也想尝试包括全家也是有这个想法，想做新零售。但是有了数据之后如何去用这个也是很重要的。样本数量是不是够周期？是不是足够长？数据是不是真的？如何去伪存真？这都需要大量的运营分析和验证，我们用了三年时间，我们认为我们的有些东西之前的一些经验都是错的。

第三个就是硬件的选择，要看好趋势，要考虑到可用周期和回本周期。我本人是不太看好RFID技术的。尤其是在这种日配类的即时消费领域，RFID的技术，除了那个标签成本之外，还有一个成本是大家可能没有尝试之后是不知道的，就是贴那个标签的成本。我们在一个dc里边或者说在一个分拣中心里边，如果贴RFID标签。这个过程等于说，平白无故的增加一道生产的过程，这个隐性成本，我们认为会对dc的分拣大概会提升一倍分拣费用。所以说，我个人更看好物体识别技术和生物识别技术带来的这种售卖机的革新。

第四个经验，我认为就是不要盲目追风。我们对这个风口或者趋势的看法是：不要盲目。风口会越来越短，就像无人货架，我们认为他的整个风口时间只有六个月。到今年的六月份会出现，非常非常大的变化，可能有大量的文化公司会倒闭，甚至也会有些头部企业，我认为会做转型。TO VC的做法和TO用户的做法是两种思路，如果你没有足量的资金的时候，我的建议就是做好既有用户的精细化服务。在漏洞无法弥补的状态下，你的资本体量就关系到你的生存周期。大部分创业公司，其实都是没有充足资金的，做好模式远远优于做好规模。

那些资本方是不会雪中送炭的，他们只会锦上添花。所以说，如果你觉得你的模式足够的好，然后又经过了市场验证，那就就可以去做了。这是我对这个自动售卖机这块，同时延伸了一部分，得到了这个新零售的一些其它的一些想法。因为我认为自动售卖机把它打开，就是一个无人便利店，你把他的一部分技术结合到目前的零售实体店、有人店里它就是叫无人收银便利店。

提问环节：

华美冷链科技-平哥：什么设备可以降到1万以下？

杨总-三全鲜食：我们现在的大部分设备成本都很高，尤其是涉及到冷链方面的。但是我们现在已经看到了这样一些趋势：就是说，如果使用多种的最新技术做结合，成本有望控制在一万五左右，如果批量生产的话有望到一万以下。这是我们对这个趋势的一个看法，但目前还无法做到。

宋运奎-小米之家：目前贩卖机对商品品类有要求吧？

杨总-三全鲜食：目前传统的售卖机是有限制的，比如蛇形道要求瓶体是圆的，弹簧机也是对不规则尺寸无法兼容，而履带式设备就是故障率比较高。我建议关注下目前在做售卖机开发的新公司，目前的技术架构都是进销存架构，我们也颠覆了之前的饮料机架构，加入电商化运营平台。这个过程真的是伤筋动骨的过程，你要否定之前既有的经验和认知，进入一个未知领域，真的是花钱填坑的过程。

鲍老师：特别是由产品思维变流量思维

宋运奎-小米之家:  RFID如果再前置，前置到生产阶段加贴上，成本会降低吗？物体识别与生物识别技术目前相对来说是不是没特别成熟?

杨总-三全鲜食：从货-场-人，到人货场

宋运奎-小米之家: 我们现在华美冷链公司 生产自动售货机+软件设计+平台支持,以前我们的强项是制冷工程师+钣金设备生产+工厂,现在新成立公司团队软件工程师+平台数据工程师

杨总-三全鲜食：如果你是商贸型公司，怎么要求制造商加RFID标签呢？

宋运奎-小米之家: 不是商贸的，生产的呢？

鲍老师：最近我在建议一个厂家，专门开发针对自贩机、无人店加贴RFID的商品，这个是市场先机。

杨总-三全鲜食：如果制造商商品价值低于10元以下，不建议，尤其是日配商品。

鲍老师：厂家加贴成本会降低吧？

杨总-三全鲜食：会降低，等于在工序里加入了，会降低人工成本，但是标签成本事实存在。

鲍老师：标签能不能做小？

宋运奎-小米之家: 电子标签

杨总-三全鲜食：自贩机加小店，我们正在跟阿里巴巴洽谈合作，同时上海与一家便利连锁合作测试。目前没有成功的先例，测试后告诉大家。

RFID包括高频技术和超高频技术，这个比较负责，简单理解就是高频的标签成本比较高，超过频的标签成本低。超高频技术在目前的零售业应用比较广泛，

苏宁鲍俊伟：苏宁是便利店，无人货架，自助售卖机结合，和杨总讲的结合点密切，深有感受。

宋运奎-小米之家: 嗯！京东说他们在控制这个标签的成本了

杨总-三全鲜食：面条机也是有机会的，但是要注意中国的政府环境

石峰-新零售连锁：RFRD可以重复使用成本就降低了，专门贴标效率高、并且会减少分拣和物流成本，减少现场员工成本等等，值得做一下数据。先收钱，标签回收自动返。

杨总-三全鲜食：标签回收这个可以做，我主要考虑不是标签成本，是产品不规则的情况下，如何贴标签。

韩国零售专家卢泰彻老师：感谢分享，我个人理解的日本自贩机发展原因也是便利店一样，因大店发城市很难开超市，所以便利店和自贩机分成超市的功能还有信赖和信用的问题。那国内的情况有点不同，发展趋势是否和日本一样？

杨总-三全鲜食：国内会有区别，我不太看好一些三四线城市的室外售卖机布置，日本室外售卖机占售卖机总量的50%

鲍老师：卢老师一直在提示，分析中日便利店自贩机差异时，注意环境，日本有大店法。

陕西嘉品便利店潘岷：可不可以在门口设置一个回收箱回收一个奖励两毛 直接转到顾客的微信或者支付宝里

王总：三全鲜食是产品供应链企业做自贩机先锋！特别深入的实践者。是的，中国市场并不能简单的参考日本的发展路径。日本的连锁便利零售的发达和垄断性导致了品牌商话语权弱，逼迫开辟第二战场。另外1000台以上的无人收获点位就具备收取陈列费和广告费的可能了。

微步科技尤聿伟：前几天看到西安出现了自动售面条机，一分钟出来热鲜面条。杨总这种模式对三全有无参考价值？

杨总-三全鲜食：在识别距离和精准性上还是不一样的。

苏宁鲍俊伟：场景为王，不同场景不同设备

郭辉雄：关注过把无人货架搬到出租车上这个场景吗？您怎么看？

杨总-三全鲜食：出租车有个叫魔极变，就是效率问题。单车产出不高的时候，司机师傅的损耗，要知道无人货架公司的丢货，很大一部分是补货员造成的。

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