中国是一个农业大国。三农问题一直是政府高度关注的大问题。在这当中，解决好农产品的流通问题对解决好三农问题是至关重要的。

在中国农产品流通问题一直是困扰政府、社会的一个大问题。政府一直在投入巨大的财力、人力和政府资源解决这一问题。

--生产一端的特点小、散。一直以来，中国的农业生产结构是规模小、并且是极度分散。虽然这些年来，政府在一直推动农业的产业化，但从整体上看基本还是这样的产业结构。

规模小、极度分散带来的结果是农产品的流通极度困难。本身农户、合作社、加工企业因为规模小获取信息的能力有限，对市场的分析、判断、预测能力更是有限，开发流通渠道的能力更是有限。

从一定角度上讲，解决农产品的流通渠道问题，是解决农业生产问题的关键。

在当前的环境下，借助互联网的高效链接手段，搭建起高效的线上B2B渠道模式，有效消除企业之间、产销之间的信息不对称，帮助农户、合作社、加工企业构建能够覆盖全国市场的有效线上渠道是唯一有效方式。

--地区分布分散。由于农产品本身就存在地区之间的生产差异，因此，全国范围的大流通是基本的市场格局。也就是南方的产品需要跨区域到北方，北方的产品需要跨区域到南方，东部的产品需要跨区域到西部，西部的产品需要跨区域到东部。

在这种情况下，构建高效的订单、物流体系就非常重要。特别是能够通过一个平台、一套仓配体系、能够支持不同的农户、合作社、厂家完成对不同B端用户、甚至是C端的交付就显得非常重要。

只有这样才会真正形成高效的物流效率，也才会有效降低农产品的流通成本。多环节、多层级、多体系传统流通体系不可能有效解决这一问题。

--季节分布不均。大多的农产品都存在一季生产、全年销售的市场现实。能用更多的金融衍生产品，帮助农户、合作社、加工企业解决资金及生产需求，非常重要。特别是能够帮助企业构建起完整的供应链金融体系是特别重要和现实的问题。

在目前的环境下，通过B2B的平台模式，建立在全产业链交易打通、交易透明、交易数据化基础上的供应链金融体系，才能形成完整的数据闭环，才能形成健康的运行。

所以在目前的环境下，解决农产品流通的关键手段就是需要构建打通全产业链的互联网B2B平台化模式。在这种模式下，并能构建起完整的交易+交付+生态化服务体系，将会对推动改变农产品流通效率带来重要价值，可能会带来农业领域的一次重要产业革命。因为只有流通的效率改变了，才会从根本上改变农业的生产效率。所以，政府务必要大力推动农产品流通领域的B2B平台化改造。

在平台化的发展模式当中，围绕农业产业领域，构建起完整的产业互联网平台，将会是主要的发展方向。

所谓产业互联网，就是构建起链接生产、流通、不同B端用户、C端用户的交易平台，打通农业全产业链的交易关系；努力消除中间交易环节，消除生产、流通、用户、消费之间的信息不对称；构建高效的交易模式、交付模式，切实提升流通效率；构建起交易、信息、物流、金融等生态化的服务体系，切实赋能农业产业链各端，从而发挥推动农业产业健康发展的重要价值。

从目前来看，B2C的模式，或者只是从流通领域局部的B2B模式难以从根本上解决产业效率问题。

从目前的B2C模式来看，解决的是农户、合作社、加工企业的销售市场问题，为企业解决了一定的线上销售市场，但是并不能有效解决全产业链效率问题，因为B2C模式没有实现全产业链的打通。

从目前的只是从局部渠道的B2B模式来看，也不可能从根本上解决产业链的流通效率，因为只是从中间环节的流通效率改变，并不会完整改变全产业链的效率。

所以唯一的选择，是需要构建起完整的全产业链B2B平台模式，才会从根本上有效解决全产业链的流通效率。

在农产品B2B模式的构建当中，必须要紧密结合农业产业的不同特点，搭建起针对行业分散化的，能够发挥聚合行业产业链上下游各端的完整的产业化模式。在目前的针对农产品的平台中，中农网的模式以其打通全产业链的有效链接，构建起了完整的生态化交易闭环。

从中农网的模式看，正是在构建这样一个连接产业链上游、下游各端，以高效的线上交易模式打通全产业链交易，通过平台+自营+生态化服务体系构建起适应农产品产业需求的灵活交易方式，围绕提升产业流通效率，建立起交易、交付、生态化的服务体系。

中农网是嘉御基金创始人、前阿里巴巴CEO卫哲投资项目当中，唯一担任董事长职务的企业，是国内大宗农产品B2B垂直电商平台和供应链服务企业，目前平台的营收已经达到800亿，已经成为在国内农产品垂直电商领域具有较大影响力的平台企业。

分析中农网的模式有以下特点：

--专业化的平台运作模式。中农网的发展模式是首先从专业领域切入，形成在专业垂直领域的订单密度，构建完整的专业领域交易模式，逐步切入不同品类专业领域。

从农产品来讲，不同的品类其上下游的用户需求特点完全不同，其交易模式也有很大差异。只有在细分领域更准确的把握用户需求，以更准确的交易方式满足用户需求，才能更好地产生平台的价值，才能形成用户粘性。

中农网从白糖领域切入，逐步构建了白糖、茧丝、水果、板材等专业交易平台。形成了针对不同农产品品类更专业的交易服务模式。

在白糖领域，针对上游供应商规模小、企业类型多、集中于广西、云南、广东的特点，准确把握他们的需求就是价格发现和快速销售并回笼资金。

针对下游用户企业规模化差异大、供应链效率要求高、注重品质的需求特点，突出以价格最优、品质好、确保交付效率为核心要点。

因此结合不同上下游用户的特点构建不同的交易模式与交付模式。采取了平台+自营+供应链的灵活模式，满足不同用户的需求。构建起产地仓、销区仓的仓配体系，支持对不同用户的快速交付，并且有效整合行业经销商的现有存量资源，实现各种资源的有效利用。从而实现了在整体白糖细分领域的市场快速发展。

在蚕丝领域，针对行业分散的特点，重点在打通全产业链接方面发挥平台的信息服务价值。下属的茧丝交易网截止到目前，在全国盛产茧丝的城市与超过700家的茧丝企业客户达成深度友好合作，覆盖茧站、缫丝厂、绸厂、服装厂、中间商、外贸公司等茧丝绸行业的整个产业链。

结合茧丝市场特点在广西、浙江、四川等地设立交收配送仓库13个，交收仓库总面积约3万平方米，构建了覆盖全国范围内的交收配送体系。并整合社会仓储、运输、融资、质检等各种服务资源，开展网上交易、结算、行业信息、品质控制、管理等服务。实现茧丝绸各企业从入库、信息发布、合同签订、支付结算、出库的一条龙服务。

--持续向产业链上下游场景布局，形成产业链闭环。其实平台化的价值和运营成功的关键在于运营逻辑。技术能力是底层逻辑，构建符合产业需求的运营逻辑，赋能产业链各个环节才是平台的终极价值体现。

从垂直平台模式来看，必须要更深度的广泛切入供应链各端，只有在整体的供应链各端做深、做专，形成产业闭环，才能最终形成平台的价值。

从中农网的模式看，其交易模式逐步沿供应链两端向上游与下游延伸。

在上游，帮助生产、加工企业构建链接农户、合作社、种植、养殖基地的供应链体系，建立起稳定的交易体系，以相关的金融工具帮助农户、合作社与加工企业构建稳定的交易关系。甘蔗项目向上游延伸，拓展涉农业务规模，为蔗农提供融资服务，形成深度的产业链服务。

在下游，逐步切入不用的终端用户，以不同的交易服务方式，满足不同渠道商、终端不同用户的需求，特别是有效满足不同用户的个性化需求。并且在构建其满足C端用户的平台体系，逐步形成完整的产业链闭环。投资的“好伙计”项目，将产业链下游场景纳入公司整体生态圈布局，主要对接大型食品厂、专业连锁门店、高端餐饮等高净值大客户，打造辐射多城市的专业化农产品电商平台服务。

--以技术提升平台效率。技术改变效率一定是B2B平台模式的底层逻辑。B2B的效率改变一定是基于互联网环境，借助互联网的链接手段，实现产业链打通，去中间化，把以往分割的市场、相互不连通的市场体系，各自封闭的运行体系能够整合成为一个完整的产业化交易体系。在这当中，需要用技术改变效率，技术需要围绕交易构建起完整的体系。

中农网有较强的技术开发能力。整体的技术架构构建起基于互联网环境下的技术体系，形成了完整的B2B2B2C的交易模式。并能够与ERP、仓储物流、大数据、CA认证、第三方金融机构实现共享，实现业务流、资金流、物流与数据流的打通，支持多商户以及B、C端用户，围绕精细化运营构建平台运行技术体系。

建立完整的交易体系。把握农产品B2B电商未来将实现内外贸易融合发展、网上和网下融合发展、硬件和软件融合发展、围绕转型升级外迁融合发展、农产品电子商务品牌的融合发展五大趋势，构建生态圈融合，供应链闭环，逐步将平台融合为产品层、使用层、和技术支持层的生态大融合。实现生产和交易的互联网化和信息化，整个链条和流程的可视化和透明化。

构建科学的交付体系。中农网在全国拥有超过400家仓，构建了完整的全国性交付物流体系，实现700万吨货物流转量，100万吨货物发运量，并且实现了从产区到销区的库存配置，完全根据平台交易数据实现智能化调配。实现以大数据智能化分配、物流环节的全程可视化管理。

传统贸易中，白糖流通周期为7到15天，中农网实现了在其平台上进行交易的白糖流通周期，缩短至1到3天，平台交易每吨糖的购销成本，从传统贸易25元/吨降低到7元/吨，大幅提高了流通效率，降低了流通成本。

用数据提升效率、降低成本。根据历史数据的挖掘，针对上下游用户的不同生产周期、不同市场波峰、以及天气、节日、需求的波动，来提前部署，对于采购商而言，不需要在库存上，承担现金流的压力，也不需要去承担在途时大宗商品价格波动的风险。同样，对上游或者经销商而言，依赖于平台的赋能，不需要很庞大的队伍去运维，有的客户过去几十人的销售队伍，现在只需要两个人，就全部可以完成。

--构建生态化运营闭环。中农网针对不同大宗农产品的品类属性，通过垂直方式，进入到各个大宗农产品窄分领域。六年时间，从少SKU开始，逐步切入白糖、干茧、生丝、板材、水果领域，以经营少品种、形成大的订单密度构建生态化的闭环体系。

核心是立足于这些品类行业现实状况和客户痛点，搭建了专属单品B2B平台对应客户，有效满足客户需求，形成不同品类的交易闭环。

    在这种交易闭环模式基础上，可以构建起围绕企业需求搭建起生态化的服务体系，特别是金融服务体系，以更有效率的支持到产业链企业。

农产品的特点是非标准化。在整个分包、分拣过程中，为了保证客户在收货时的成功率，需要平台消除很多的不确定因素。包括即使是相对有标准的，在客户的不同需求场景下也会有不同的个性化偏好，这也要求B2B平台有强大的资源配置能力。为产业链各端做供应链金融，选择的是以货物作为第一的控制，完全不同于企业与银行，或者个人与银行之间，基于资产或者信用的传统借贷模型。需要平台算得清、管得住、卖得掉。

中农网运用生态化运营体系搭建的供应链金融，帮助客户实现了10%~20%融资成本的降低，更符合农产品季产年销的资金使用特点，更加灵活。

总之，面对当前的农产品流通问题，必须要借助互联网平台模式，构建起新的渠道流通模式。根据中国农产品行业的现实，构建起完整的产业互联网平台模式是主要的发展方向，不会是简单的B2C电商模式，也不会是只解决一端环节的B2B模式，需要构建起完整的链接产业链各个环节，能够构建起高效的、针对不同上下游用户个性化需求交易服务、交付服务以及生态化服务体系。

中农网的模式，值得关注。

笔者：鲍跃忠，微信bc7180

商务部万村千乡市场工程专家；

专注于互联网渠道模式变革。