本次分享特邀著名零售人、盒马鲜生高级副总裁张国宏先生

张国宏：

（根据微信群分享整理）

（一）

首先，我对于未来零售行业发展趋向的基本观点是：零售企业与顾客的交互与交易方式，从线下转到线上，是一个不可阻挡的大趋势。

并且，未来的发展一定是线上订单，对于零售企业的价值，要远大于线下订单。所以，那些具有非常高比例的线上订单，并且能非常好地管理好线上订单的零售企业，才能在未来商业社会里生存下去。

同时，线上订单对于零售企业的难度，也要远大于线下订单。难度高在于，线上订单对于企业盈利的难度，远远大于线下订单。线上订单交付给顾客的商品，既要品质好，又要交付时间及时。另外，难度高也在于，线上订单对于企业盈利的难度，也远远大于线下订单。

线上盈利的逻辑是，每单的毛利额要大于履约成本。这样才有可能贡献正的边际毛利额。

所以，盈利难在于，既要搞定线上的笔单价，也要搞定毛利率，还要搞定每单的履约成本。

（二）

我的第二个观点是：只有数字化的零售企业，才可能在线上订单占比高的同时，一方面通过顾客交互，提高笔单价，一方面通过提高履约效率，从而降低履约成本。

靠SOP，已经无法完成以上既要，又要了。

数字化的商品运营体系，对于零售企业而言，不仅是销售效率提升的武器，也是执行效率提升的武器。

我认为，零售企业数字化的领域有五个关键要素：顾客，门店，供应链，协同，决策。

数字化的对象有三个：顾客及其购物轨迹、货物及其时空状态、员工/协同者的动作/状态。

我相信，一个零售企业持续进化的核心趋动力就是三力：执行力，协同力，决策力。

而数字化零售企业可以在这三力上持续自我进化。

讲一个盒马做过的例子：品类管理，SPT，零售企业都在做。但很少有企业能做的好。绝大多数企业，连货架管理都做不好，根本谈不上持续品类优化之类的事情

盒马的SPT工作，建立了一个管理循环：总部商品部确定品类清单--SPT部门制作货架图--系统自动下发图到门店--商品到达门店自动陈列调整--系统自动下发后场下架清单到小二--小二按照系统指令到后场指定货架位下架--下货后按照系统指令直接上架到前场指定货架--上架后按照系统指令的做好陈列。

在这过程中，基本不需要门店管理层的干预，因此，企业执行难的问题，也得到了很好地解决。即使是TG、地堆也是如此。

在销售过程中，如果前场货架缺货--系统自动发起补货作业指令给到员工--员工按照系统指令完成上架。

所以，可以做到前场排面的符合度极度高，并且是实时的。我相信行业中，因为门店陈列不到位，把店长免职的很多。都是因为要维持总部--门店的执行力。

在这种数字化运营的过程中，接下来发生的事更有意义了。这种依托全数字化运营体系，在正确的执行基础上，会产生非常有效的商品销售数据，这些数据可以拿来用于持续决策。

比如新开一个城市，谁也不知道，什么样的商品结构是正确的。这个时候，依托数字化运营体系，并不需要传统思维下的招“一打”牛叉的采购，而是只需要让数据跑起来，简单讲，只需要通过数据把货架上最差的SKU干掉，补上采购评估不错的SKU就基本可以。每两周把货架刷新一次，即使每两周只换5%的SKU，每年也要汰换25次，每年的商品淘汰率也要达到125%，这样，就足够沉淀出比较准确的商品结构了。这样的系统效率就会比现在高太多。

这样的系统，同时解决了商品运营方面门店的执行力、总部的决策力、以及门店与总部的协同力。意义非常重大。

所以，我认为，只有数字化的企业，才能持续自我进化。

企业数字化进化的路径大致可以如此：管理及作业动作的原子化切分+数据打点产生数字化；数字化运营产生有效的数据；数据+动作推动协同；数据+算法推动自动决策；自动决策+洞察决策产生新的管理动作。