鲍跃忠新零售论坛--快消品企业如何做好抖音、快手短视频营销？

本次分享特别邀请邀快鱼营销总经理范劼先生

范劫：

大家晚上好，我是快鱼营销的范劼，非常荣幸今天有机会得到鲍总的邀请，在群里跟大家做一个关于快消品行业在抖音和快手打法的交流分享。

（一）

跟大家先交流这两天的一个最新消息，在上周五60多岁的新闻联播，同时入住抖音和快手，也就是在8月24号新闻联播，同时入住抖音和快手。在此之前在抖音上官方媒体其实是比较多的，但是在快手上，尤其是快手、抖音两个平台同时有官媒入住。虽然这不是第一个，但是这么声势浩大的是第一个。同时新闻联播的入驻，在这两个平台上全部都瞬间变成了热搜主题。

为什么在内容开始之前要跟大家分享这件事情，实际上是想跟大家交流，现在这个时代的变化大家都知道，相信每个人都在或多或少地了解到，5G的到来也就意味着传输速度的提升，也就意味着更高信息密度的社交或者是交际交流的方式，信息传递的方式会得到更大范围的应用和普及。

最直观的表现形式或是社交的载体会从图文逐步跃迁到视频，因为视频的信息密度更大，所以这也是今天我们交流的一个前提大背景。另外请大家提前关注一个信息，就是在短视频平台上，它的用户是极度偏年轻化的，基本上是24岁以下的年轻人，今天我还跟一个朋友交流，抖音和快手的用户，典型用户是24岁以下的年轻人，说夸张一点，甚至包括小学生，凡是家里有小学生的，大家都知道，小学生玩起斗音和快手，尤其是抖音，几乎不用人教，而且玩得很溜！

所以这是中国市场未来的主战场，我们再把时间往前推，在抖音和快手彻底火爆起来之前，大家最有印象的营销案例是瑞星咖啡。瑞星咖啡是一个典型的借助微信公众号的威力来实现营销体系的构建，从而完成了他18个月从创建到上市的快速过程。

我在两三个月前，瑞星刚刚纳斯达克上市当月，在一个创业园区做了一个主题分享--瑞幸咖啡，看移动时代的营销。大致说一下它在微信公众号这个体系里，实际上是通过微信公众号实现了用户的有效的沉淀和留存。

他的营销总监把这个叫做私域流量池，实际上和咱们鲍总经常提到的私域流量池是息息相关的。企业通过符号把外部的流量沉淀在自己的私域流量池里边，通过服务号来进行信息传递，通过服务号来完成高频的激活，所以它整个产品逻辑就是拉新、裂变、留存、广告、分享，高频留存。实际上就是他整个营销体系的打法。

这样一套打法的成功带给我们的思考，或者说底层逻辑的提示是什么呢？很多文章都有写到，整个的营销逻辑，从流量时代变到了用户的经营时代。

我之前做创业辅导的时候曾经有过一个学员，他的起家第一桶金，是做药品的代理。他的模式非常简单，就是从厂家拿到代理资格后，在当地的媒体报纸电视台砸钱覆盖，覆盖之后就坐等客户上门，整个销售模式就这么简单，这就是典型的广告时代的营销模式。有一个非常经典的案例，相信大家都知道，就是最早的当年的央视标王叫秦池酒，也是山东的一个酒，通过在央视砸重金打广告，打响知名度带来订单。

从而实现了十倍甚至百倍级的业绩提升。这是一个典型的广告时代的思维模式，先有货，再通过广告找人，再通过规模化和工业化的生产来降低成本。

但是大家注意一点，这样的模式在20年前是畅通无阻的，而且当时第一，受技术限制，我们获取信息只有一条渠道。第二，当时的客户是60后、70后最多加上80后。但是现在发生了一个根本性的逆转，现在80后90后甚至00后，他们的聚焦点不会再停留在报纸、电视这些传统媒体上，而是全部都转移到了新媒体上。

大家关注的这些新媒体平台会发现不管是月活、日活，还是留存，还是新增用户数，在新媒体平台表现都非常的优异。当然新媒体平台包括了抖音快手，包括了今日头条，包括了微信公众号，包括了小红书等所有这些移动端的平台。这些平台是现在营销要争夺的主战场。

（二）

从一个中心化的媒体，变成了一个去中心化的矩阵式的媒体平台的前提下，现在的营销就从流量时代过渡到了用户时代，也叫做用户运营的时代。

第一不是说我有一个很好的产品就能实现营销目标，而是要先找到目标客户，先找人积累粉丝，积累足够的势能，我才可以考虑如何变现。当然相信在座的各位新零售的专家在这方面也至少是做过思考和尝试。

我跟大家分享这样两句话，上面这句话是来自于宝洁的一堂课程，当时给我的印象非常深。宝洁的逻辑是“市场占有率”等于“渗透率”乘以“想得起”乘以“买得到”。以可口可乐为例，在任何一个街边小店、小摊，你都可以随手买到可口可乐，这就是买得到。

“想得起”在过去一直奉行的这种广告的策略，各种媒体都会见到可口可乐的广告，想得起和买得到，这就是一个大品牌他们的市场占有率的策略。在移动互联网时代，想得起这件事情就会变得非常有技巧，也变得成本非常低。

尤其是在座的各位已经是品牌方的时候，实际上在买得到这方面已经沉淀了几十年，渠道已经非常完善。所以现在就是在争夺用户注意力的战场了，看看大家谁能让我们的用户能经常想得起，我们的销售自然就会很好。

跟大家分享第二句话是下面这句，广告和新媒体的区别，广告的作用是将你的品牌和产品告诉你的用户，而新媒体的作用是将你的故事与价值告诉你的用户，这并不是干巴巴的两句话儿，是广告时代的思维和新媒体时代的思维颠覆性的转变。

在新媒体时代，我单纯的讲品牌，讲产品是没有人买单的，不管是图文的新媒体还是视频的新媒体，都是一个讲故事和讲价值的主战场，这就是内容本质发生的变化。

为了准备今天的分享，我也大概看了一下咱们整个快消品的品牌在抖音和快手上现在的表现。在抖音上可能对于这种品牌方相对更友好一点，他会有一个品牌的热搜榜单。

这是昨天我做的截图，在前十大的榜单里边排名第一的是伊利，第二是雪碧，第三王老吉，第四康师傅，后边我因为界面有限就没有展示出来。但是各位我们点开排名第一的伊利进去以后是伊利的官方账号，大家可以看一下伊利发布的视频，除了前面配合发起话题的纯平台式的活动之外，实际上第一它发的内容非常的少。第二他发的内容基本上还是广告思维模式下的产物，比如说傅园慧代言的这三个广告，纯粹就是广告思维下做出来的产品。

所以大家看他的粉丝量，一个官方的粉丝数是153000。在抖音上大概一个素人经过三个月到六个月的培养，能做到百万左右的粉丝数量是很容易的事情。品牌方的这个表现可能就有点惨不忍睹了。

相对应的在商业转化能力更强的快手上。我搜伊利基本上我没有看到伊利的官方账号，我也试着搜了抖音品牌榜上其他的品牌基本上都没有看到。所以在整个品牌方中大家可以横向类比一下小米，小米在两微一抖加上快手，在这几个平台上，在现在国内的品牌方阵营里是比较拔尖的，不管是内容的设计，还是运营的效果都是相对拔尖的。

另外再跟大家分享，2018年国庆节团中央入驻抖音和快手，当时入住的时候，团中央的书记说了一句话，叫青年人在哪里，团中央就要去哪里。我想这个需求并不单纯是团中央的，所以我特意把这张图截过来，今天来跟各位做一个分享。

是不是我们也可以把这句话横向移植一下，青年人在哪里，品牌就要去哪里？因为青年人代表着品牌未来五年、十年甚至15年、20年之后的整体市场表现。再举一个例子，我之前在辅导高校大学生创业的时候，他们有一个给学生出租衣服正装的项目，他们的想法是跟服装的品牌商来合作，由服装的品牌商给他们免费提供衣服，他们去给学生出租，为什么品牌商愿意和他们合作？因为通过这个渠道可以很早的把服装品牌植入到大学校园里。

也就是说青年人在哪里，品牌就要去哪里，所以想跟大家重点分享这个概念，青年人在那里，品牌就要去哪里。

（三）

如果各位还对抖音、快手或者是新媒体有这样那样的偏差性的认知的话，我想再跟大家分享两组数据。告诉你为什么抖音和快手是一个兵家必争之地，是新的战场。

第一个抖音的日活2.5亿，总用户数8亿。我们得到的抖音官方的最新消息，截止上个月抖音的日活已经到了3亿，而快手的日活在去年年底就已经是2亿，总用户数是7亿。

快手的创始人宿华前一阵发表了一封公开信：明年的春节前快手要实现3亿日活。如果不考虑两个平台的用户重叠的话，意味着全中国的人都在使用这两个平台。而实际上现在的用户交叉的情况比例并不高，只占他们用户总数的30~40%的样子。

也就是说实际上至少有10亿左右的人在短视频平台上，而且他们用户的粘度留存都非常高。换句话说，有这样一个免费的电视台等着品牌方、等着有营销意识、营销需求的人去做广告，只要你懂得这里边的运营规则，你就可以轻松的实现推广目的。

可能很多人还会纠结，到底抖音好还是快手好，快手太土、抖音太精英，或者是他们两个平台到底有什么区别，我是2选1，还是两个平台都去做？今天晚上我会把抖音和快手拆分开来跟大家交流，看看这两个平台对于大家的定位和未来的打法到底有什么不一样。

想要了解抖音包括快手，首先要从它的企业思路和价值观来了解。这张图是我在抖音官网的一个截图，叫做记录美好生活。请大家记住这句思路，后面会跟大家分享快手的思路和这个非常像，但由于一点的用词差别，会导致这两个平台的根本性的差异和变化。

对于抖音来说，第一个让抖音的商业价值凸显的就是答案奶茶！答案奶茶只是一个街头的小店，只是因为在抖音上发布了它产品的特点而一夜之间火遍全国，据说是一夜之间开了2000多家加盟店！

大家可以看一下当时答案奶茶的播放量，点赞量，这个数据放在今天根本就不可能带火一个品牌。但是在当时就火了，而且变成了抖音的第一案例。除了带火了答案奶茶这一类的餐饮品牌之外，抖音实际上现在还有非常多的种草小视频。

通过视频对于它产品特点的描述，或者是价值主张的描述，立刻就会吸引很多视频读者的追捧。比如说这张图上的一个自动铅笔刀，如果大家有印象的话，去年年底火了一个一拉帽子就会动的兔子耳朵帽子，一夜之间把淘宝上所有的货都买了个精光。

从那之后，淘宝上有一个万能的起标题名词，叫做抖音同款或者快手同款。这样一种产品的推广方式，使得从种草到成交非常的简单，非常的快捷。所以现在在抖音上也有很多，我们内部管这种单纯的产品分享抖音账号叫做种草号。

种草号就特别的简单和直白，凸显抖音商业价值最典型的事件就是口红一哥李佳琦和马云。现场PK直播卖口红，最终的结果是5000:1，李佳琪卖5000支口红，马云才卖一只，所以抖音里边粉丝对于大V的追捧和认可是非常高的。

另外跟大家交流一下，抖音上这些大V们的商业价值。电影明星陈赫，他是抖音上的粉丝量第一，五千八百万粉。代古拉K是抖音里最早成名的一批头部大网红到现在是2300万粉丝，只是笑着跳舞，这种头部大网红的商业价值是什么？

比如说代古拉K现在她对外的商业报价，咱不说广告就说挂购物车，15天挂你的产品，报价是80万。就像刚才跟大家提到的李佳琪一条广告是92万。这就是粉丝的经济价值。

抖音叫做记录美好生活。所以大家看宾语的区别，快手是记录你，是人，抖音是记录美好生活，记录的是事件。所以最终导致结果是快手越来越土，抖音越来越洋。

抖音现在视频的发展趋势是越来越向专业化和高精尖方向发展，如果你没有一个很好的后期制作水平，或者一个非常良好的创意，现在在抖音上想成为头部，不是说不可能，难度要大很多，但是在快手上，他更提倡大家记录普通人的日常生活。用户他们就每天记录身边的生活，小镇的风土人情等等这些。

反过来，因为有了这样的内容输出，所以也有很多离乡在外的人会通过快手来看家乡的景色，会有一些小镇上的人玩快手玩的相对比较好的，变成了当地的小镇的头牌网红，他在小镇上的发言权影响力要远远大于刚才我们分享陈赫、代古拉K这种的头部大网红。这就是为什么快手的变现能力会更强。

再跟大家分享一个企业和快手合作的一个案例就是小米，小米把全国所有的小米线下店的店长，全部构建了小米的快手号，整个所有这些账号，构建了一个小米的店长矩阵。

所有的矩阵同时发声一起参与话题叫做一起聊小米。这样一整个活动带来的效果是单次活动网红视频播放量190万，电商链接点击4万，店长的转化单店长的销量是每周9万块。这就是一个借助平台规则和资源优势来做的一个完整营销经典案例。

另外一个很经典的案例就是三一重工，三一重工在快手上直播一小时卖了31台压路机，这个结果超乎所有人的想象，而且快三一重工当时在快手上的粉丝数量，其实只有几千，这是一个典型的企业和快手资源结合的又一个经典案例，大家知道压路机他不是面包、矿泉水，不是冲动消费就能搞定的产品，动辄几十万甚至上百万的压路机，它必须要经过一个成熟的思考。

所以很多人对三一重工的这一次直播的业绩表现大跌眼镜。那么三一重工是怎么实现整个转化的？他不是像小米那样做整个店长的矩阵，当然它也有矩阵号，而是从产品的各个维度，比如说他们技术部门的资深人士，从个人的角度去开一个教学号，通过教学号每天来教快手上的这些粉丝怎么开、怎么更好的用挖掘机。

通过教学来转化一周实际的实战效果是一周成了七单，卖出去七台挖掘机，这张图的左下角是整个压路机电商营销团队，大家可以看八个人。

全国都非常有名的散打哥，因为在罗振宇的跨年演讲里拿它来做了案例，所以一夜之间全国知名，散打哥一天带货1.6亿，而且不止一次散打哥在16年和去年618的京东造物节以及快手带货王的比赛，都是1一个亿以上的全天的销售量。

大家可以看这张图的右侧散打哥的粉丝数量是多少？是4557.9万。这个是在快手上排名第一的粉丝数量。大家可以类比在抖音上，虽然李佳琪的粉丝量不如他多，李佳琪也没有过一天带货1亿以上的业绩，但是这两个人的商业价值几乎是完全可以横向类比的。

同样的在快手上，类似散打哥这样的人并非个例。所有这些头部大网红，他们的整个商业销售的额度以及变现的能量都是非常强大的。和抖音一样，并不是只有这种动辄上千万的头部大网红才有变现的能力与机会。

在快手上有个叫牛肉干太平，这个小伙子在快手上卖他的牛肉干。2018年全年卖出了4万斤牛肉干，销售流水是400万，这是一个人或者说是一个小的电商团队的业绩。而大家看他的粉丝数量仅仅只有18.3万。

接下来这个案例更有说明性，这个叫品优鲜果，80后农二代一个小姑娘，她的粉丝只有22000，在快手上卖他们家自产的橙子，2018年全年卖了17万斤，销售额超过了80万元。

在快手上类似这样的小网红，连腰部都算不上的小网红，只有几万、10万左右不到的粉丝，一年挣几十万、卖几十万也是一个非常普遍的现象。

（四）

接下来再跟大家分享一个数据，这是快手官方用户群体的分析数据。

首先就和坊间传说一样，快手它在三四线城市的占比是占到了54%，这个数据虽然和当初企鹅智库调研结果有变化，变得更小了，但是实际上它还是占在一半以上，这也是为什么现在大家都在关注，所谓下沉市场或者是五环以外市场。

实际上快手在这里边的用户资源优势是遥遥领先的。另外90后在整个用户群体里面占比是在80%以上。大家还记得我在一开始说二十四岁以下的用户群体是占比例非常高的，在快手上90后是占80%以上。

另外虽然很多人对快手上动辄老铁、666这种话感到非常反感，但是快手有意识营造出来的独有的老铁经济，却直观的赤裸地表现着所有用户大部分用户的商业需求，最直接的表现在视频的评论上。

大家通常会评论什么多少钱、好玩吗？哪里下载上哪里买、求同款、好不好用等等，类似这种蕴含着巨大商业需求的评论，快手上的商业评论更直接、更赤裸裸的、更有利于实现商业转化。所以快手官方做了这样一个统计，各样的需求，消费需求正在快手发生，而且用户的消费潜力巨大。

快手做了一个平均单价，定制加装8万每单，这是成交价。美食是45元一单，二手车148000，电子产品8900，培训25800，宠物是1500块一单。更重要的是通过快手带来直接交易的商业用户比例是48%。也就是每两个在快手上卖东西的人，只有一个就能成交，或者反过来说我在快手上卖两次，可能就有一次就会成交，这是一个非常高的比例。

第二个数据，年收益10万以上的快手商户占到了42%。所以不管是抖音还是快手，实际上它除了技术手段的颠覆之外，更重要的是我们还回归到今天分享的主题，分享思维、运营思维和分享逻辑的变化。

所以我总结了四个短句：第一个叫做客户年轻化，在这短视频平台上，我们面对的群体是一帮年轻人，是一群20岁上下的年轻人，我们应该用什么样的语言去跟他们交流，所以为什么我在开始分享的阶段跟大家交流说，小米在两微一斗和快手这些平台是做得最好的，因为他的语言、他的思维更年轻化，而其他品牌尤其是那种广告思维的品牌，可能在语言和思维年轻化上就要差很多。他讲的内容并不是年轻人关心的内容。

第二点叫做品牌人格化，抖音和快手都表露出来的一种很明显的趋势，就是真人出镜。这是一个形式上真人出镜的账号，它能获得的流量或者成功的概率，就会比非真人出境的要高。这两个平台上用户更认可真人出镜的内容，也就意味着品牌需要ip化，需要人格化，需要和他们说一样的话。

第三点叫做传播高密度。就是相比起图文或者是电视的这种视频广告来说，整个在短视频平台上，第一视频本身的传递的信息密度要更高。第二你传递的节奏要更高，不是说我一个月精敲细做的，我做一个大片级的视频，或者是我半年做一个大片级的视频，上传上去，坐等一夜之间我就火了，这种逻辑基本上在这两个平台上是行不通的，反过来说可能多批次小批量，比如说每两天或者甚至是每天一条视频的上传，哪怕这个视频并不是那么高大上，反而会获得更好的效果。

最后一点叫做运营矩阵化。基于这样两个平台，现在火爆的数据，3亿和2亿的日活，加起来15亿的总用户量，基于总体的用户量还有他们这两个平台的推荐规则来看，单一的发声渠道，很难实现规模化的传播。像这样的思维是陷入了误区的。

现在，不管你是大企业、中企业还是小企业，想要在抖音和快手上有所作为，尤其是快速地想要有所作为的话，运营必须是矩阵化。比如我们刚才说的整个小米的案例一起聊小米是很多人同时发声，才能把整个话题推火，吸引外部流量进来，共同来营造这个话题，使得这个话题更火，去覆盖更多的人，必须是这样一个逻辑，这个事情才可以做的出，才可以做得出我们预期的效果。

（五）

最后，跟大家分享一下我们公司总结出来的企业短视频的新媒体运营的方法论，因为企业大家是兵团作战，所以一定要有一个方法论来做指导，这是根据我们现在对于两个平台的数据掌握，以及我们的实操运营经验总结出来的技巧。

首先纵向来说，在短视频平台上做品牌传播或者是营销传播，是需要来搞定这四部分内容的。

当然这个并不是什么高深的或者是新的理论，因为实际上很多营销的高手都在讲，但是短视频有它一定的特殊性，所以拿出来跟大家来做一个区别。

第一个定位，大家都对定位这个理论有所了解，简单讲就是告诉别人你是谁，但是这里边最关键的，在短视频平台上，我们叫做人设表现形式。

就是刚才我们讲到的真人出镜，实际上把品牌ip化，把品牌人格化，这是第一关。各位品牌方要做的一件事情，包括企业也是一样，你在短视频平台上传播，一定要做人格化的改造。

在这个平台上，大家更愿意去跟一个活人去做交流，更愿意去加一个活人，做他的粉丝，去点他的关注，去给他点赞，而不是冷冰冰的一个企业的宣传片。

第二个叫做用户，其实这个也是从头到尾我们贯彻的一个内容。

年轻化的用户需要你融入他们。这里举两个案例，第一个案例是大家都熟悉的江小白。我之前听过一个课程，说江小白它成功的最核心要素是它贴在瓶身上的这样一两句的心灵鸡汤，大家很多人都是因为心灵鸡汤打动了内心，触动了某种情感，去买了他的酒。

可是这个论断，大家再深入的想一下，这个论断是有问题的，为什么这样一句话两句话，甚至他的整个插图，插画是非常容易山寨的。比如说我今天我不做白酒，我做一个果汁，我贴上江小白这样的文案可不可以？我相信肯定有人尝试过山寨江小白。

但是肯定他没做起来，因为至少我还没有见到这个又一个类似江小白的品牌火起来，为什么？因为江小白的鸡汤类文案，它只是一个表象，江小白真正的功力下在他和年轻人同频和年轻人做一样的事，和年轻人说一样的话，和年轻人打成一片，把自己变成年轻人，这是江小白成功的最根本逻辑。

第二个案例是关于我自己的，我是70后，我们家的孩子已经今年要高考，我在前一阵子去做了一个文案营销的推广，正好跟他交流，我就跟他说，因为那个文案主要目标群体就是一个类似抖音、快手上的年轻群体，20岁上下的群体，我让我家孩子帮我看一看，要怎么样改造你们才会看，他说很简单，你加表情包，你把你要说的话变成这简单的表现形式。把你要想说的话变成表情包，他们就可以看了，否则即使是你精心打造的文案，他们也不会投入哪怕零点一秒去关注的。

所以在这里跟大家分享这两个案例的意思是什么？我们都已经被我们惯常的这种思维给遮蔽住了，包括对于短视频平台的认知，包括我们对于年轻用户的认知实际上都已经被屏蔽了。

唯一解封屏蔽的办法就是去跟年轻人打成一片，跟他们在一起说他们的话、喝他们的水、玩他们的游戏等等。

第三个叫做内容的传播，广告的作用是讲品牌和产品，媒体的作用是讲故事和价值，所以在新媒体平台或者说短视频平台上，我们要讲的内容是故事、是场景、是温度。

所以我看了今天白天鲍总发在咱们群里的一些经典的品牌方的短视频，大家会发现觉得很好的短视频恰恰是在讲温度、讲场景、讲故事，没有一个是在赤裸裸的讲品牌、讲产品，通过故事、场景、温度这三个维度，是内容传播的一个很好的核心价值观。

第四点叫做传播。传播实际上这是一个矩阵型的行为，是一套组合拳。大体要考虑这样几个维度，第一不同层级，第二不同客户，第三不同价值主张，第四不同传播内容。我想用这样一个坐标来跟大家简单交流一下，我们对于传播的认知，尤其基于短视频平台，基于抖音、快手上这样一个传播认知，我们横坐标是快速的把你的品牌传播推广出去，达成销售目的，纵坐标是我们的销售层级，比如说一些大的品牌方，它有总部，它有大区，有省区，有城市公司等等，我们按照这样来做一个层级的划分。

小的营销公司怎么办？你没有大区没有省，你在你的公司的营销的队伍里边，实际上也是有管理层级的，比如说一线员工、经理总监跟公司高管，这也是你的销售层级，大家做一个移植就可以了。

用这样一个横坐标和纵坐标、搭建出来的一个矩阵体系，实际上就是我们整个短视频推广和营销要做的事情。

首先第一个在顶部总部，我们在企业官方的角度，肯定没有例外，宣传品牌的价值是远不够的。

快手最近在做一件事情，就是邀请网红去探访快手总部，其实抖音也做过类似的事情，抖音这两天在做创作者大会，也是和这些抖音内部的大网红来做互相导流，这种网红的探访是能够迅速带来粉丝和推广的，这里边讲的就是工作的场景，实际上传递的是一个品牌的温度。

第三点就是典型用户、典型用户和我公司品牌价值的一个交互，或者是从员工的角度来讲，这里边最典型的是支付宝。支付宝最近在做一个抖音和快手号，内容是一个小伙子，第一天发的是我带你们去看一看马云的办公室。第二天发的视频是带你们看一看支付宝的厕所。大家有兴趣可以在这两个平台上搜一下支付宝的官方账号，就能看到这些内容，就是一个普通员工的视角。所以从这三个维度，并不是指三个账号，大家理解一下这个事，从这三个主要的维度就能构建出一个完整的人格化公司总部的品牌形象，我们是一群靠谱的公司，我们是一个很潮的公司，我们是一个很酷的公司等等类似这样的核心价值主张。

中间层是我们的大区层或者省这一层，在这一层面官方要做营销的业务，比如说活动信息，比如说产品推介，在产品推介这一块，就可以去跟一些本地的网红去做合作，或者是一些中腰部的网红去做合作，或者是通过网红来做品牌推广和产品的销售。

在典型用户这个层面也是一样，员工的角度、典型用户的角度，我们来解读品牌、解读品牌带给我的改变，解读产品带给我的改变，解读我对于产品的使用体验等类似这样的内容都是可以持续不断的产生和输出价值的。

最下边这一端是我们的城市端，就是我们的销售一线了。在这个层级上，企业官方要做一些本地生活化改造。当然核心还是品牌价值的传递，在这里中间是可以找本地的一些本土化的网红。

大家关注不管是抖音还是快手，他都有一个同城频道。根据抖音和快手的推荐逻辑，你任何一条视频发上来，你都会分配给发现页、关注页和同城页，按一定的比例来推荐，所以同城来做广告，实际上在这两个平台上是非常有效的。

另外一点，如果在这两个平台上开直播，在同城页也是会给予流量扶持的。所以现在很多的大V网红甚至是直播带货的中小卖家，都是在吸引大量粉丝的，在这一块上网红的作用就非常大，所以城市公司或者是一线的销售就可以去做一个网红的合作，甚至你可以把自己变成一个网红。

第三点就是典型用户，直接和产品相关，可以更加赤裸裸一点，有什么样的用户是不是和我们的其他的张三、李四都差不多的用户，他是怎么样用我们的产品的，用了产品会得到什么样的改善，同城的资源在这个城市的销售一线是非常给力的。如果各位了解抖音和快手的推荐逻辑，在这一方面是能够快速的获得一个预期收益的。

总结一下我们今天的分享：第一个就是抖音和快手，这类的短视频平台是兵家必争之地。第二它的门槛非常低，不像各位以前熟悉的，在央视或者地方电视台投广告，动辄以千万元为单位，在短视频平台上，甚至是可以零元启动的。

谢谢大家！