联商专栏：本次分享，特别邀请超市发董事长李燕川先生。

(分享时间：3月2日)

李燕川：

这次疫情对零售行业来讲，利弊皆有。好的地方在于其对大部分超市在销售额、利润方面有一定的提升影响。超市发在2020年1月份整体销量上升了15%，主要集中在蔬菜、主食、粮油等品类，带动了整体的销售。但是酒类和干果类产品，大部分年货商品基本停滞。这次疫情也使得零售对民生的影响，得到了前所未有的关注和重视。

整个这次的疫情，对超市的益处相对比较好，提升了销售额，尤其初二到初六，这几天的销售额直线上升，无论是叫抢购也好、集中购买也好，终究是整体销售额上去了，客单价上去了。虽然客流并没上升，但这段时间销售额是较高的，主要是客单价高。1月份超市发销售额上升了15%，除夕到初六这7天上升了18.2%。

截至目前，超市发没有一个品类断货，没有一个商品暴利，没有一个员工感染，没有一个门店关门。所以，北京市政府、海淀区政府对超市发的工作给予了高度认可。

(一)

我们是从22号即农历腊月二十七，根据市场的变化，包括一些供应商反应，得出判断，虽然当时仅武汉有些情况，但终究会影响到北京，于是我们当机立断，开始备货。

因为我经历过2003年非典，当时也是米面粮油、口罩、消毒液，都是特别紧俏的商品，那时我是在超市发连锁公司做总经理，面对过这么一场战疫。北京当时正好处在非典疫情中心，无论是从人们商品的购买变化，或是封禁小区等措施，这些我都经历过，所以这次就果断下单采购消杀用品、口罩、米面粮油、矿泉水，采购量是平时的5倍，这支撑了我们疫情初期的商品销售，虽然顾客购买量很大，但我们的货源始终比较充足，没有出现断货问题，。

当22号我们进货时，供应商觉得奇怪，他们认为除夕即将到来，为什么采购这么多商品?且当时供应商已开始放年假，没人送货，我们就指挥配送中心连夜运输方便面、口罩等。第一批就采购了50万只口罩，包括到现在我们的销售就没有断过，虽然是限量售卖，但也一直坚持到了今天。

在初二的晚上北京的白菜批发价格3.5元了，零售进货价格得到4块多钱，一颗白菜卖了40-60元，咱们做零售的认为很正常，一棵白菜15-16斤，卖50-60元也很正常，但老百姓不太容易接受这样的价格。

我们当时也感觉到价格稍高，所以我们在初二晚上连夜到河北采购蔬菜，我们在全国有116个蔬菜基地，当时我们进价是0.9元，我们到超市售卖1.39元，所以初三、初四、初五价格就下来了，到了一块多钱了，批发价格从3.5元到2.8元、2.2元、1.6元，逐渐平稳。

当时北京市委书记对超市发给了高度赞扬。在维护价格的平稳方面，我们做了一些事情。关键在于备货较充分，可能很多年轻的超市老板可能没有经历过，当时有些慌张，我们有一定经验，所以在商品的组织上，做了一些事情。

截止到目前(3月2日)，超市发的口罩销量已达600万只，海外进货渠道包括韩国、日本等都有建立，所以直到现在我们也没有断货。海淀区自己也建立了一个口罩生产厂，生产的口罩也是由我们超市发来进行销售。因为要分配给委办局、乡镇街道等职能部门之后，再拿出一部分由我们和药店来销售，由国家来控制价格，所以直到现在我们还在坚持售卖口罩，库存仍然丰富。

此次我们超市发应对得体的另一个重要原因在于全员心齐、指挥有力、执行有效。当时我们约有460名员工离京返乡，疫情期间员工非常紧张。但从初二就突然爆发了顾客集中购买。所以当时劳动量增加了，但是员工少了1/3。但我们全力以赴，把总部休假的员工全部召回，停止休假，男同志到配送中心卸菜，女同志到店铺上架，全部扑到一线去了。

我们从动员到安排工作，有条不紊，比较顺利。在初二到初六这段时间，我们每天蔬菜销量约是300吨，来回三四趟，一次300吨，总体一天1000多吨的工作量，非常累。所以那5天我们员工连轴转，根本就来不及整理这些商品。

但是每天早晨在开门营业的时候，商品都是满满当当，都是白天卖货，晚上拉货、卸货，所以业绩漂亮的后面，是我们零售人付出了很大的努力。大家一心为了保民生，虽然有的年轻员工比较恐慌，但依然坚守在岗位，没有一个退缩的，令人感动，他们的付出让我很欣慰。

在初四的时候，我写了一封慰问信，发放了慰问品，我们是第1个这样做的，到后来各个企业都在这样做。包括后来我们做出绝不涨价、保证供应的承诺，带动了北京整个超市行业。

超市行业，与百货、购物中心不一样，他们受到的影响和冲击比较大，人流量大幅缩减，但是瓜果蔬菜这些刚需产品，大部分人都是要多买，基于少出门多采买这样一种思维，所以买的量非常大。我们的客单价在初三、初四、初五那几天基本上都是200元，平时约是70元。

在民生方面，我们满足了市场消费者的需要，包括平抑价格，维护稳定，还做了很多的事情。在正月十五的时候，为了保证北京市场的繁荣，我们联合了一些企业，如稻香村、桂香村、峨眉酒家等，我们在超市里，免费给他们提供场地，做汤圆、元宵的销售，来带动市场。我觉得必须要有这样的责任，因为他们在节前都已经准备好了，疫情对他们打击太大，于是我们提出携手共赢，共渡难关，互相支持，互相帮助。来带动北京市场的稳定。

因为我是北京连锁协会的会长，我们联合了北京老字号协会，将一些老字号引到超市里来销售，包括做他们一些拿手的菜，在超市里做陈列和展示，带动整个超市和老字号的影响，大家互相支持，互相帮助，是非常不错的。

我们还做了共享用工，联合了餐饮企业共享员工，包括清华、北大一些未回家的学生，请他们来做小时工，解决我们的用工难。

我们主动帮助一些大量商品滞销的企业，只要价格合适，帮助他们做销售，也保证了我们稳定的货源供应。

当时我们所有的干部全部下到一线去，让员工心里感觉到，我们共渡难关。这种几十年传承下来的企业文化，将大家团结在一块。

(二)

疫情虽然还没有过去，但是已经有许多企业开始进行反思，未来再遇见此类事件应该怎么做?

在我看来，一个是企业的反思，企业家对市场突发事件的敏感度，我们的一些年轻的掌舵人有没有这种意识，或者是否有足够重视?比如说提前演练。

在2019年的10月份，，我们做过一次应急演练，一旦发生粮食危机，怎么应急?三级响应怎么来做?是要认认真真的去做这样的事情，一旦碰到这样的情况，可以很按部就班来应对，按程序、条例、制度去做。

大部分企业会把演练当成应付，等真的遇见问题的时候反而不知所措，所以对平时的演练重视程度是不够的。

要进行反思，除了平时的演练和重视，还有一方面在于应急处理。比如北京当时道路、车辆都很紧张，我们马上就跟交通队去沟通，因为我们是保民生的，交通局也很理解，发放给了我们很多通行证件，包括我们跟市场监督局去沟通，在这段时间，我们商品的价格怎么来控制，主动请他们来到店里进行检查。

第3个是关于企业指挥的问题，有了危机预案之后，也有了重视度，也进行了沟通，但是员工的执行力怎么样?这也是企业在日常中积累下来的。包括我们平时对员工的教育，在关键时刻能不能站得出来，这也是需要我们企业领导者进行反思的，你指挥是否能到位，员工执行是否能到位，什么程度使得商品不能断货，因为断货会引起百姓恐慌。

为什么老百姓那么反感一棵白菜卖到数十元，如果我们把白菜给切开1/4、1/2，或许就没那么敏感了，那这种应变能力上，我们企业是否能做到了?

此外，在疫情发生下，在国家有灾难的情况下，我们是站在自己的利益上，还是站在国家的角度，去为了民生、为了平抑物价，为国分忧?

不仅是国企，每一个企业都应该有胸怀，在国家危难面前，我们应该站在前面来。站位问题也是我们值得反思、慎重考虑的。

还有一方面，就是协会的反思，我们各个省市都有很多的协会。我们是第1个站出来，与北京的零售企业碰面，号召大家做出承诺，价格不能上涨。

协会应同时站在两边的角度，一方面帮着政府发声，报告企业情况，反映一些事情。疫情期间我们对企业发了11个指导意见，包括如何评议物价，如何来协助政府分忧等。向市政府、向市商务局提了4个建议，包括员工口罩问题，如在最紧张的时候，个别企业没有经验，连员工的口罩都没有留下，销售一空，这是很危险的事情。

员工没有口罩，就无法营业，老百姓就会愈加恐慌，一定要保证员工的口罩，要放开一些渠道给我们零售人使用。建议被采纳，政府抽调一批口罩给很困难的企业员工使用。

(三)

关于疫情后的应对。

我们要认真考虑，自己的线上业务是短期的还是长期的，是否跑通模式，保证持续盈利。

这次疫情确实是一个机遇，使得线上线下融合加快。对线下企业，多元化的服务方式会出现。北京提到了无接触购物，这是受欢迎的一种方式。

我们超市发在积极尝试做社群零售群，顾客当天买什么，店里把商品组织出来，放到指定的地点，顾客拿走。

这次疫情，可能会有一些中小企业倒闭，我觉得这也是一个机会，超市也好，小社区也好，是一个行业洗牌的机会。

关于中小型业态。我一直认为在一线城市里，500-800平是比较合适的，这种店铺既能满足老百姓平时的一日三餐、基本生活用品，在紧急情况下也能够满足老百姓的需求。这样的店铺我觉得可能会一直兴旺，在这段时间里，我们这种300-400平的店铺销售额都非常好，客单价也高，评效也很高，所以我认为这种小型业态可能会更蓬勃的发展。

我是一直以为北上广深这种大城市在500-800平比较合适，二三线城市应该在1000平米左右，这样的店铺是合适的，这种业态可能会比较有利。

今天分享的更多是一种感受，从1月22号到现在这段时间，我们做的一些事情。如果在这个过程中，大家觉得其中有哪些值得借鉴，便足够了。谢谢。

（来源：联商专栏 鲍跃忠）