这是鲍跃忠新零售论坛组织的第147场专题分享。

本次分享特别邀请中国连锁经营协会理事长，超市发董事长李燕川先生。

李燕川：

大家晚上好。我是超市发连锁公司的李燕川，我来说说对2020年和2021年的一点看法。

2020年每个行业都有两个词，不平凡和不容易。

不平凡，我们今年经历疫情，对于各行业的冲击，尤其对商业的冲击是比较大的。对于百货、购物中心，包括超市大卖场冲击都比较大，今年销售都受到很大的影响。

今年，超市行业非常的艰难。在抗疫时保证供应，对我们来说是非常不容易的一件事情。但是不管怎么样，2020年总算是过去了，应该说叫都扛过来了，这应该是在2020年的一个总结。

不管是国家的政策上，还是在经营上，我们都是尽了一切力量、想了一切办法。国家对超市、对商业给了很多有利政策，我们自己也想尽一切办法，包括超市发自己在做到家到店，各种的方式，千方百计的来满足消费者的需求，千方百计的来服务百姓，来满足市场、稳定物价。

2021年我认为也有两个词：活着，希望。不管再难，我们也得活下去。

最难的一年已经过去了，我们在2021年应该抱着希望活下去。2020年疫情下，我们实体店做了很多事情，基本面向好，尤其是在2020年的1~6月份，上升幅度都是在30%左右。尤其在果、菜、肉还是上升幅度比较大的，保证了今年整个指标的完成。政府的一些政策是向着企业的。包括最近对社区团购的巨头巨额补贴的控制，打假等等，做了很多的事情。

2021年我认为整体还是向好的，但是会有一些变化，比如说资本碰上社区团购之后会带来一连串的连锁反应。

我们更多是要培养我们自己的核心竞争力，来取得胜利。

这几年，实体店越来越精细化，越来越升级，越来越贴近于百姓，定位越来越清晰，也锻炼出我们自己如何来战胜市场，迎合变化的措施，这是我们得到的比较大的锻炼。也是对我们实体店开展正常的线上业务有很大的好处的。

关于这次疫情，应该考虑长久的负面影响，可能会对我们未来两三年、三四年产生影响，这要逼迫我们自己真的重新来定位，重新来考虑我们到底怎么生存下去？以超市为例，超市到底要什么样的客群？

这几年我们都在说要抢年轻人，我还是那个观点，超市的目标顾客到底是不是年轻人？是中年人还是中老年人。这样的客群是不是我们更多的主力客群，现在定位到底清晰不清晰？

2020年1~6月份，北京市场年轻人下降了5%，也就是30岁以下年轻人下降了5%。这些人可能一方面转入了线上，一方面离京了。但是，我们的中年女性和中年男性在上升，也就是说以前在外边吃饭的这些人，现在已经回到了超市买东西，回家自己做饭吃，这是这次疫情带来的一个变化。

所以，重新定位超市客群的问题要真的认真考虑一下，你的商品结构满足谁，这个满足能不能把你的目标顾客群确定下来。你就要按照你的目标客户群组重新组织。包括商品结构、门店环境等等，都得认真的重新考虑一下了。

第二个是要找差距，有的企业做得好，有的企业做得不好，到底是定位问题、客群问题、还是因为商业结构问题、环境问题？这个差距得要自己去琢磨、去考虑。我们降低成本也好，提高效益也好，差距在哪里？现在好的企业果菜的毛利率也能达到33%，有的企业毛利率只有15、16%，差距有多大？所以现在得找到差距，这个是2021年必须要做的一件事情。

第三是要做精细。市场是有限的，尤其在疫情情况下，老百姓的心理包括消费者的心理发生很大的变化，钱紧了、更关注性价比了，所以更要求我们要去精细化。

我们以前可能很多企业把改造门店的重点放在了做装修装饰，现在是不是要减少这方面的投入，在现金流上是不是要更重视，包括你的周转等等，这些指标是不是我们都要考虑，以前有可能考虑销售毛利多一点。

现在，资金流、现金流，包括我们的周转，都需要我们来认真的去精细化的进行管理？资金的投入还是要慎重。

第四个方面创造价值。给创谁创造价值？企业能生存下去，一定是为顾客创造价值，反过来顾客创造价值以后会回报给企业，企业会生存，这是毫无疑问的。但是关键是不是真的能够给顾客创造价值，顾客需要什么样的价值？

回到刚才说的话题，我们要认认真真去分析顾客的需求，尤其在疫情情况下，顾客发生了什么样的变化？他购买的商品、购买的心理发生什么样的变化，是不是跟我们在平常的时候不太一样了。

中国的消费者正处在了一个必须转型和创新的时代，这个时代我们必须要为顾客创造价值。2021年，超市一定要更深入的研究顾客，调整更精准营销和更精细化商品结构。这样才能增加自己的免疫力，增加自己的体力，你才能扛过疫情，。

现在，对老百姓来说钱是紧的，买东西就会考虑性价比的问题，不像以前这方面考虑的少，现在考虑的会多，这就是满足消费者的价值。包括我们所提供的服务，是否能够体验到顾客还没有说出口的需求，或者我们意识到了他意识到但还没有说出来的服务，我们能不能意识到或者想到？

这些东西需要我们用心去换取顾客的放心或者开心，让消费者真的能够喜欢我们，这样的企业一定能够在2021年活下来、生存下去。

第五是合作的问题。互相配合、抱头取暖，以前我们一说竞争就是同行竞争，现在不管从供应链，还是从我们跟供应商的合作上，还是我们跨界的合作上，都是一个整体。

只有企业活下来，这个行业活下去，我们大家才真的能活下来。合作共赢是无时不在的，我们要把思路放的更宽一些，采取更多的包容，更多的合作，用这种方式来有序的竞争，不是无序的资金来砸钱的竞争。

比如说我们跟供应商，开发出什么样的商品，以我们对顾客了解，供应商能够从里面得到什么样的信息，或者帮助供应商如何来度过难关。在疫情情况下，商超难，供应商更难。

在这种情况下，我们如何来抱团，互相帮助支持，互相帮助配合，一定是要有大胸怀的，不能斤斤计较。

这样的抱团取暖合作，不管跨界还是不跨界都是需要的。

2021年说不好会有多大变化。从目前来看变化会非常大，因为真的回不了过去了。2003年的非典到现在的新冠肺炎完全是不同的概念，它未来的影响是非常大的。

作为经营者来说，在店铺、在商品、在环境、在顾客的渠道、购买方式，都要重新做认真的梳理和分析，什么能更好的满足我的目标顾客群，这是我们必须静下来去认认真真考虑的。

今年，94岁的英国女王在圣诞致辞里提到了希望这个词。

2021年，我们一定要抱着一种坚定的信念，一种必胜的信念，希望的信念，来迎接我们的2021年。