用现在时髦的话说：商业的本质是“链接”;不过我们还需要站在社会学角度来讨论：商业的本质是社会规则体系。一种商业模式就是一种社会规则;商业模式的创业新也就是社会规则的创新;商业模式的成功本质是体系规则的成功。一种商业模式如何才能成功呢?简单的说，就是规则体系下所产生的营收大于规则建设和维护持续执行的成本。但是大部分商业模式都死在建设初期，因为前期建设的门槛太高，很多创业公司就是因为这个死在早期。当然也不乏模式是建立起来了但是营收迟迟无法超过运营执行成本，比如O2O，最终依然是失败的结局。那么，好的商业模式是什么样的呢?

最高级别的是“信”，为什么?因为当然别人“信”一套规则体系的时候，规则的维护执行成本基本上就是“0”。而“信”可以分为三个级别:

最高级：主动信。主动信很好理解，就是符合别人的内心诉求。如宗教，欧洲中世纪宗教敛财就是一条教义;现在的佛门、道观都是一本万利的。

较高级：诱导信;诱导信基本上就是骗，有些骗的模式也很高级，有些则是信者智商和阅历不够。

次高级：强制信;强制信是相对于国家和政权来说的，如对于政权体制的认可，对于国家发行货币的无条件接受。

其次就是满足消费需求。这就是我们平常所理解的狭义商业，也是我们一般人能从事的商业创业领域。不过如果能融合一些高级元素，能让别人“主动信”那就更完美了。所以国外很多投资者希望商业模式里面有一些高、大、上的内容比如关乎环保、关乎平等等。这其实就是关乎于“信”，尤其是大众的“信”。

回到狭义的商业模式，那我们所追求的一定是“性价比”和ROI(投入产出比)。因为我们建设和维护一套商业规则体系的目的就是获得商业利润，如果我们无法在商业规则中产生更好的商业效率和价值，那么这套商业规则也就是没有什么价值。所以好的商业模式最终体现出来的是：维护规则持续运行的成本 需要小于 规则对社会优化的收益。我们需要注意的是“世界总是在变”。这个条件可能几年前是成立的，但是过些年就不成立了。所以若干商业零售实体在互联网大潮下纷纷关店倒闭。

那么建立一个新的商业模式(规则)到底有哪些成本：

1. 前期建立规则、规则载体以及示范样例的成本投入，即固定投入。

2. 规则的维护和迭代成本：任何商业规则体系都不会一成不变，跟不上时代的发展，就会被时代抛弃。

3. 规则持续运营和有效执行的成本。商业规则的建立，目的就是需要大众持续执行和操作。这时，“信”的价值就体现出来了，当大众“相信”了，这个持续执行的成本就可以基本上为零。但是在狭义的商业运作里面，唯有利益才能驱动交易用户来遵从和执行商业规则，所以这个成本就包含：

a) 如何找到用户以及找到用户的成本 ---获客成本;

b) 吸引用户进行下单的成本---获单成本;

c) 交易达成之后的交付成本和售后服务成本。

面向不同商业类型的商业模式这些成本是不一样的。2B的生意在于与用户建立合作关系的成本太高，也就是获客成本;而一旦建立，订单的产生则是自然的，当然利润收益就无法一概而论，因为“店大欺客，客大欺店”。而2C的好处就在交易模式一旦成熟，交易的定价权在于规则建立者，但是“获客成本和获单成本”非常之高。

因此“自然流量”对于2C的模式就非常重要。在实体商业里面，“地段、地段、还是地段”就非常关键，好的“码头”可以带来好的、持续的“自然流量”。而在电商里面，对应的就是“自然复购率”这个指标。大的电商平台经过多年的发展和多年的用户习惯培养，这种自然流量就是他们最大的价值，这也是如今电商平台的门槛，如果我们现在想破这个门槛，用他们已经用过的方法和路径不会有任何机会的。这也是为什么现在互联网上流量成本变得越来越贵的原因，一方面是信息爆炸，太多了;另外一方面，培养用户习惯的门槛太高了。

对于2C的业务还有一个重要的问题是：商业链接并非持续的，因为C端发生交易本身是离散的。所以在红海竞争时代，2C模式是很难有粘性的，这就使得每次2C交易都有可能需要花费大量的获客成本，所以很多电商平台总在不断的送优惠券给老客户。

啰嗦这么多的目的其实就是为我后面的几篇写作奠定一点基础，后续几篇：

1. 为什么你们所搞得农村电商模式都是错的?

2. 生鲜电商为什么就这么难搞起来?

3. 生鲜宅配你们为什么搞不定?

4. 如何玩转共享?

5. ……

都将用到这篇《商业的本质》的分析，敬请期待!欢迎大家转发!

北京众诚众享科技有限责任公司CEO 罗辉林