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张青山

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从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

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也谈执行力

2011年02月20日

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西安纳尔森咨询公司甘肃天水兰天佳乐项目组 万旭光

 

所谓执行力,指的是贯彻战略意图,完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。执行力包含:对任务的理解能力;完成任务的意愿;完成任务的能力;完成任务的程度;完成任务的时限。执行力:对个人而言执行力就是办事能力;对团队而言执行力就是战斗力;对企业而言执行力就是经营能力。而衡量执行力的标准,对个人而言是按时按质按量完成自己的工作任务;对企业而言就是在预定的时间内完成企业的战略目标。下面主要讲一下零售行业企业中层管理者的执行力标准

本人现供职于一家零售业咨询公司。正在某三线城市一家超市从事咨询指导工作。我发现二三线城市的商超中的管理层普遍存在一个执行力不到位的问题。具体表现在:1.对于上级安排的工作,无法理解。造成工作迟迟无法展开。2.安排的事情总是找理由去推卸,拒不执行,总是把问题的难度无限想象夸大。还没有去做就先替自己找一堆理由,这也完不成,那也办不到。3.安排的事情总是无法达到预期的效果,和上级要求的相差甚远。4.安排的工作由于管理层自身的能力问题,导致工作无法实施或达成的效果不佳。5.安排的工作,不能在要求的时限内完成。6.某些需要常态化的工作不能长久的坚持做下去。

刚到店面时,发现这个超市位于工厂的家属区周边,周围的居民超过15万人,在超市对面有一个综合市场。针对这个情况及对顾客购买商品的观察,我们做出超市应该发展成社区店的决定。把实际情况和超市老总沟通过后,老总也支持我的决定。但是在实际的调整工作中。该超市的管理层对于项目组的意图一直无法理解,觉得撤掉大量的家用品(月销售10000元左右),增加部分食品类会造成部分顾客流失。我经过数据分析,给店面讲解坪效比,分析周围的客户群和购买习惯及商品销售的结构。经过一段时间的沟通后,店面终于理解了我的意图,愿意对排面进行调整了。通过这件事情,我觉得沟通对于工作计划的完成起着非常重要的作用。店面的执行者只有充分理解了决策者的战略意图,知道了决策计划的可实施性和实施后带来的结果,这样在实际工作中才会主动的去工作。反之,如果我们一味去讲先执行后理解,可能在计划的具体执行过程中,工作效果就会打折扣,达不到我们原先想要的结果。由此可见,良好畅通的沟通是工作计划顺利实施的第一步。

我们在安排计划的时候,需要事先了解计划执行人的能力和他的工作范围。不应该,至少是尽量不要安排超出其能力和职权范畴以外的工作。我们在工作中虽然要求员工不断的成长进步,但是一般员工的能力我们要做到心中有数。这样员工碰到自己完不成的工作时,我们可以给予一定的指导和帮助。使员工有信心去把工作做好。反之,如果对于员工的能力没有充分的了解,给员工安排了超出其能力和职权之外的工作,员工首先就会有畏难情绪,把工作的难度无限夸大,导致工作迟迟无法开展,或者在执行的过程中拖延工作进度。导致计划无法在规定的时间内完成或者达不到预期的效果。我们总是说员工的执行力不达标,但是,量体裁衣也是很重要的。所谓的物尽其用,过犹不及。

有一段时间,针对店面有顾客反映商场部分商品价格高的问题。安排店面员工做了几次市调。调整以后部分商品价格已经和竞争店基本持平或略低。但是短期内的效果并不明显。鉴于此,我安排店面选择了部分商品作为会员商品,希望通过做会员价,起到一定的宣传效果。但是在部门对会员商品的选择过程中,却出现了一些偏差。按照一般的原则,会员商品应选择品牌度比较高、价格比较敏感、购买频率较高的商品。这样就能达到宣传商场低价形象的目的。但是在具体的执行过程中,部门主管却把一部分滞销商品选择成会员商品。他们期望滞销商品增加会员价后,会增加商品的销售量。诚然,主管们的出发点无可厚非。但是,他们在选择商品品牌的时候却犯了一个错误。他们把很多三线品牌的滞销商品选择成会员商品。这样的后果就是;即使顾客购买了此类商品,但是因为商品品牌敏感度不高的原因,顾客不会把此类商品去和竞争店做一个比较。不仅损失了商品毛利(会员商品普遍较正常价低5%左右),也没有起到宣传商场低价形象的作用。我针对这个问题,给主管们进行了数据分析。讲解了会员商品设立的意义。以及能够起到的作用告诉主管。这时候部门主管才理解了会员商品的含义及起到的作用。撤换了部分会员商品,增加了部分敏感商品,使商场的商誉在短期内得到了提升。通过这件事,我感觉到在计划实施的过程中,及时的跟踪和检查是必要的。这样,在计划的执行过程中能够及时对出现的问题进行纠正,使之不偏离正确的方向。所谓:做对的事情,而不仅仅是把事情做对。

我们所提供咨询服务的这家超市,我来之前店面进行了一次盘点。但是因为盘点前期的准备工作不充分,在实际的盘点过程中,出现了重复计数的情况。导致盘点数据和店面实际数据差距过大。我来店面之后,针对上次盘点中出现的问题,有针对性的制定了详细和合理的盘点准备时间表。要求店面必须按照时间表上的工作安排,在规定的时间内必须完成。因为对店面的工作能力不甚了解。在制定盘点准备时间表的时候,我特意留出了3天的时间来补充未完的工作。结果在店面实际的盘点准备过程中。部门主管对于盘点时间表规定的时限根本不关注。导致盘点工作的准备时间一拖再拖,每天规定的工作几乎都不能按时完成,盘点工作的进度一再延迟。在我的一再要求下,店长要求部门必须在正式盘点日之前把所有准备工作完成。结果,我预留的三天补充时间也用上之后,终于在正式盘点前,把所有的准备工作完成。即使这样,在实际的正式盘点的当晚,还是出现了一些突发问题。导致盘点的时间一再拖延。本来应该5个小时完成的工作。一直拖延了8个小时。在盘点后的总结会上,店长对于各部门盘点计划表的执行情况提出了批评。说如果各部门都能严格执行盘点计划的话,正式盘点当天发生的问题可能在准备的期间就能发现。也不会导致盘点时间一再延迟。我在总结会上对于店长在此次盘点中的表现也提出了批评。因为在实际的计划执行中,店长并没有去具体落实每天计划的达成情况。在计划完成不了的时候,也没有去及时跟进和督促部门要求必须在某个时限内完成。这样导致整个盘点准备的进度一再拖延。通过这件事情,我觉得完成计划的时限性必须要强调,并要求各执行部门按照计划的进度及时进行检讨,尽量在进度内完成各项工作。在规定期限之前不断的提醒执行人计划规定的时间。让执行人有一种危机感,这样做的目的就是不断提高计划执行人的工作效率。如果任务在规定的时限内没有完成,就要及时检讨工作的方法是否存在问题。让计划的执行人在下次工作中积累经验和认识时间的重要性。提高其工作效率。

我所在这家超市的管理层的文化水平普遍偏低。尤其是电脑方面的知识,几乎就是一片空白。很多主管连基本的办公软件也不会用。销售数据由于总部规定部门主管无权查看,他们也几乎从不关心销售量。他们每天的工作几乎都是在卖场做现场管理。订货也基本上是凭感觉订货或者让厂家促销订货。哪些商品销售好还是不好也一无所知。和供应商的沟通也很少,几乎不做店内促销。

针对店面的这种情况。我要求店长和各部门主管主动和供应商沟通,联系特价商品的促销和店面小蜜蜂的刊发。一开始,店面包括店长在内的管理层普遍对和供应商谈判保有畏惧的情绪,总怕供应商会拒绝商品降价,不配合店面工作。于是我要求店长打电话约供应商过来,我亲自和他们谈判。并要求店长和主管和我一起谈。结果,谈判的效果出乎店面的意料之外。几乎所有的供货商都希望能增加促销商品的数量。对于店内做小蜜蜂的刊发也表示非常支持。 供应商们的表现使店面很是振奋,店长也问我为什么供应商会如此配合。我告诉店长,其实供应商和店面在很大程度上利益是一致的。都是追求销售额的最大化。只要找到店面和供应商之间的共同点。那就能达成目标的一致。随后的第一期店内小蜜蜂销售额也很好。这进一步激发了店面的工作积极性。从此以后,店面几乎每隔一段时间就出一档店内小蜜蜂。由此带来客流量的增加和销售额的提高也使店面尝到了甜头。各部门主管主动地去和供应商联系店内特价商品促销。到现在已经成了一个常态化的工作。反之,我规定的另外一项工作,要求各部门每周做一次市调,并在次日将市调报告上交。但是,主管们一直觉得这件事情对于提高店面的销售起的作用不大,结果,经常市调报告没人上交。针对这种情况,我带领各部门主管,到竞争店实地去市调。针对竞争店的情况进行现场的指导,告诉他们市调的意义和重要性。结果主管们才从内心重视这件事情。现在,市调工作的组织和总结也渐渐的成了主管们一个常态性的工作。

和这个超市老总沟通的时候,我说过一句话。所谓工作的持久性:就是把员工的惰性变成一种工作的惯性,这就是持久性。所谓持续性的工作,也是一天一天的累积起来的。所以,坚持每天做同样的事情,并且把它做好。这就是持续性最好的表现。

我们一直把执行力挂在嘴边,说某某的执行力差。但是我们很少去真正的理解什么是执行力的具体表现,它都包括哪些方面。应该如何去针对不同的人去做不同的工作。

经过一段时间的咨询指导工作,我也体会到了所谓的执行力是落实在具体的工作中的。执行力不是个抽象的概念,它存在于我们工作和管理的各个方面和各个环节。我们应该就各个环节和方面进行具体的评估和考核。当然,员工执行力的高低衡量标准是不一样的,这贯穿于他们工作的各个方面。我们只有在日常的管理工作中,多进行监督和跟踪。对于计划的落实进行分析。这样,员工的管理水平才能得到切实的提高。
(原文发表于《店长》2011年第二期“纳尔森专栏”)

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