谁说便利店不用做促销？谁说便利店不用抓团购业务？谁说便利店一定要按照通常的陈列类别原则来划分区域？我们必须树立新的意识，发展出独特的营销手段，提升便利店的差异化竞争力。

■连锁店改造

便利店营销二三事

文/纳尔森（香港）商业管理有限公司总经理  张青山

便利店是否需要做促销？

曾经有便利店方面的专家跟我说，便利店是不用做促销的。但偏偏我对事物的根本很好奇，总是什么事情都想试试看，反正我们的便利店之外还有超市，便利店也不用单独的DM，就和超市一起做好了。

刚好超市这期做的都是生鲜商品，便利店都有，那就是大白菜了，别人0.48元一斤，我们0.29元一斤。效果怎么样？每个便利店每天3000斤都不够卖，我们得控制着量。客流增加了一倍，由此带动的全店销售环比增长100%多，同比增长300%以上。

前一段去广州，看了全家便利，也是做DM的。所以，便利店不做促销显然不是金科玉律，便利店促销做得好，甚至可能对大卖场产生冲击。

我们现在经常在便利店做促销，但商品选择上相对更为简化，更加有针对性，尤其注重单品促销，一直获得良好的效果。

发挥团购业务的先锋作用

因为便利店贴近社区、单位，是重要的提货点，因此我们认为可以在便利店里尝试发展团购业务。所以从2012年元旦开始，我们就把团购作为便利店的一个主抓项目来做。

我们选择了春节期间顾客喜欢的商品进行团购，做了一些组合，通过专业的团购DM宣传，加上便利店店长主动和顾客沟通，发掘需求，联系周边客户。结果今天这家便利店做了5万，明天那家便利店做了8万，公司内各家便利店都把团购业务做起来了，实现了便利店团购销售的新突破。这是在今年春节销售中出现的可喜现象。

事实证明，在统一的经营策略下，便利店已经不是作为销售的一个节点，而是作为营销先锋，可以发挥的独特的作用。

按不同的概念区进行陈列

便利店的商品陈列，可以按照概念区而不是按照通常的陈列类别原则来划分。比如我们的早餐概念区，就是面包、火腿、牛奶、鸡蛋陈列在一起，从而让顾客在最短的时间内就拿到自己要的商品组合。

其实这种概念区的方式可以灵活演变，比如运用下酒菜系列的概念，卤鸡爪、花生米、白酒、啤酒等放在一起，并在熟食柜台上放上好销的白酒。

早餐有了，午餐和晚餐呢？生鲜区就是最好的午餐和晚餐概念区。新鲜的蔬菜、猪肉，搭配米面油、调味品，一个单独的区域，营造出完全不同的效果。如此，带来的是川流不断的主妇顾客们，带动整个门店的销售。

医院附近的门店，礼品区就成为一种特殊的设置，除了各类保健品礼盒，奶制品、精品水果篮也能凑在一起，这样特别方便了那些要购买礼品看望病人的顾客。

因为便利店开设的区域不同，所以要不断适应不同区域客户的需求，独立营销概念区，打破了传统商品分类，按照顾客需求的顺序来组合商品，在实际销售中产生了良好的效果。持之以恒，就会成为独特的经营手段。

我们在经营便利店时，不能局限于7-Eleven或者某种成熟的模式，在中国便利店普遍模式单一的局面下，如何打破常规，发展独特营销手段，是我们要长期坚持思考和实践的。