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张青山

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从事零售业20年,目前从事零售业管理咨询、培训,希望结交各位同道,为零售业发展添砖加瓦。

现任: 纳尔森(香港)商业管理有限公司 总经理,美国GLG顾问集团专家;

中国商业联合会“零售业职业经理人(店长)资质认证”培训师;

北京大学零售研究中心特约讲师;

西安市市场营销学会培训总监。

曾任: 百安居西安店店长、城市直销经理;

麦德龙西安店销售发展经理、商场总经理;

麦德龙西安商场物流、非食品、生鲜、超生鲜楼层经理;

好孩子儿童用品公司连锁店陕西区域经理

联系方式:ncc_tony@163.com 电话:029-87363242 QQ: 173056452 微信:NCC7172

纳尔森(香港)商业管理有限公司,是从事零售商超运营管理的专业公司,由来自世界500强的职业经理组成,为广大国内商超提供管理运营、咨询培训服务。目前运营多个项目。

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#观点约架#(2)百货自营风险极小,不自营风险极大

2014年08月04日

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 #观点约架#百货自营风险极小,不自营风险极大 

纳尔森(香港)商业管理有限公司总经理 张青山

 

  古人曰:“明者远见于未萌,而智者避危于无形”。

  许多人已经看到百货的问题,也看到百货的出路在于自营,那么为什么没有行动,因为畏惧。

  九十年代以前的老百货是自营,那些采购,买手,是真正的买手。坏就坏在学武广之后,联营+扣点模式主导了百货20年,所以整整两三代百货人,都不懂直接的商品经营了。不懂就害怕了。无知者无畏的是少数,大部分人对于自己从来做过的事情,都是畏惧的。就像我们纳尔森从商超咨询转型商业地产,也是有很多人畏惧不前。

  我在上一篇《百货自有品牌,妹妹你大胆的往前走》提出百货做自有品牌过商品能力关、理念关、品牌管理到单品管理关、胆略关。也例举了超市全部自营商品和自有品牌。有人举例说超市自有品牌都做的不好,举华润万家做例子,我请问:华润万家何止自有品牌做的不好?华润万家要不是国企你看看结果吧。要学超市自有品牌,要看屈臣氏,要看麦德龙,要看洋华堂。

  九十年代之前的百货店,有食品、杂货、家电、服装、珠宝、化妆品,一应俱全,后来呢,食品、杂货被超市拿走了,家电被家电卖场拿走了?床品也有专业卖场了,化妆品也有屈臣氏、诗芙兰了,就剩服装和珠宝了。再往下呢?不觉得优衣库、H&MZARA就是小型服装卖场吗?还有人人乐,超市+百货形式。还有那么多购物中心,服装做专卖有那么多铺位提供,一定要进百货店吗?

  这就是危机啊,百货店和超市一样,说到底就是个卖货的,都快没有货卖了,还不着急啊?

  百货做自有品牌也好,自营品牌也好,好好想想,也不是那么可怕。听在下一一道来。

  卖货就要研究货!要下气力研究商品经营。

  百货自营,不就是服装嘛。服装都不敢,珠宝更是抓瞎。

  首先是人才,原来的人愿意去研究最好,但是怕是不愿意的多,因为我们零售业的人思路普遍比较窄,学习欲望不强。多年的管理经验告诉我们,最好的办法直接换人好了!

  单独在原有买手部之外成立部门,以新人为主,寻找那些对于设计、商品购销有兴趣和经验的人,也可以补充一些FRESHMAN。人员的来源易散不宜集中。

  给这个部门经费支持,给予和原先买手不同的激励机制。给予权利,让他们自己去研究市场、研究定位,研究风格。

  把这个部门看做是自己商场的一个入驻代理商,给予和代理商相同的条件,让他们去竞争中寻找机会和生存。

  给予三年的培养期,三年不行,全体人员就地解聘回家。

  如果还是觉得麻烦,干脆在江浙、上海,找个小设计师品牌收购了得了。

  关于品牌培养期,我觉得不要把品牌培养期想得那么可怕,我记得紫澜门在上海滩,几乎就是一年就做起来了,后来的过路人风衣、斯尔丽大衣也差不多。百货店本身就是服装树立品牌形象的地方啊,自身优势明显。

  哪个品牌是在工厂里竖立起来的?还是在百货店啊,在终端啊?我们百货店有场地、内外广告位、促销活动其他,适当倾斜一下。根据AC尼尔森对于中国市场的调研,所有广告手段中对于消费者影响最为直接、最大的就是POP,卖场广告。

  卖场外有广告,卖场里面有形象,如果投入再大一些,平面媒体也可以尝试啊。

  不会做不要紧,去看看那些小的服装品牌是怎么成长起来的,学还学不会啊?

  思想解放了,办法就有了。思想不解放,那就换人吧。

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