都市港湾招商实施方案

一、招商目标

1、2003年春节前完成裙楼一至五层10000平方米的招商；

2、促进都市港湾裙楼、塔楼的销售。

二、招商策略

1、招商步骤策略：

根据都市港湾的实际情况，将招商步骤分为两个大阶段：

1-1  外招阶段

l 座城：裙楼一、二、三层

l 范围：成都以外地区及境外地区

l 对象：A、大中型家居经营企业；

         B、大中型中档百货经营企业；

         C、银行、证券公司；

         D、保险公司。

    1-2  内招阶段

l 区城：裙楼四、五层

l 范围：成都及周边地区

l 对象：大中型餐饮娱乐、企业

2、招商方式策略：

2-1  外招阶段实行非常规招商方式：

    A、借助公司资源进行招商；

    B、通过中介机构进行招商；

    C、通过招商人员对目标大商家企业、机场主动出击登门

       自销；

    D、引入商业管理公司，通过管理公司资源进行招商。

2-2  内招阶段实行常规招商方式

指通过各大媒体为报纸、电视、网络发布招商公告，进行招商。

3、招商宣传策略：

l 借助社会垫点和新闻媒体借势造势；

l 运作思路和招商进程的？性，以深度宣传作为重点；

l 宣传软硬结合，软体营销、硬体树品牌，软体宣传、硬体随后，软硬协同造势。

三、遵循原则

1、招商原则：

l 充分借助社会资源原则；

l 充分借助中介资源原则；

l 商家资格审查原则；

l 主动出击原则。

2、招商宣传原则：

l ？性原则；

l 软体造势，硬体配合原则。

四、招商实施

（一） 招商时间：2002年5月起至2003年2月

（二） 招商进程：

1、 外招阶段：

1-1  时间：5月——10月30日

1-2 招商方式：

l 非常规招商；

l 主动出击招商。

    1-3  招商进程：

1-3-1 筹备组：

1-3-1-1 时间：5月至5月30日

1-3-1-2 目标：完成外招阶段所有准备工作

1-3-1-3 步骤：

l 招商人员到岗

要求：

*招商内勤1人：精通外语、电脑、网络

         职责：网上储备商源，招商文本打印、发传真、

               打电话及商家信息档案管理；

*招商外勤3人：熟悉商业运作、擅与人沟通，有一定商家

               资源

         职责：负责寻找中介公司、商业管理公司

         分工：家居类1人；百货类1人；银行、保险、

               证券类1人，负责与目标商家商务谈判

到岗时间：5月10日前

l 起草招商合同文本

时间：5月10日前        责任人（待定）

l 招商手册设计印刷或制作

时间：5月20日前        责任人（待定）

l 目标商家资源储备

时间：5月24日前        责任人：（待定）

目标商家要求：国内外大中型家居经营企业3家

              国内外大中型百货经营企业3家

               国内外大中型银行、证券、保险公司各3家

l 目标中介机构资源储备

时间：5月25日前        责任人：（待定）

目标要求：中外商业房产代理机构3家

          中外商业管理公司3家

l 检查招商筹备情况，查漏补缺

时间：5月26日—30日    责任人：（待定）

1-3-2 招商期：

1-3-2-1 时间：6月1日至10月30日

1-3-2-2 目标：在规定周期内成功实现引入一家主力商家，完成

             裙楼一至三楼的招商。

1-3-2-3 地区：成都以外的上海、北京、大连、广州、深圳、香

             港及国外地区。

1-3-2-4 步骤：

1-3-2-4-1 切入期：

1-3-2-4-1-1 时间：6月1日至7月30日

1-3-2-4-1-2 招商步骤：

1-3-2-4-1-2-1 与目标商家接触：

锁定目标：

l 招商内勤人员收集锁定三家大中型国内外目标家居中经营企业，并收集企业背景资料。

时间：6月1日至5日     责任人：

分析目标：

l 把锁定的商家资料及联系方式转给外勤人员，外勤人员根据掌握的各商家资料分析出击的方式。

时间：6月5日至6月6日 责任人：

l 出击方式：

根据实际情况单面出击，也可几种方式同时出击，或一前一后依次出击。本公司招商人员直接与商家初步接触。

时间：6月7日           责任人：

初次接触：

l 内容：与目标商家初步接触并尽量分地了解和确认其背景资料，扩张计划、扩张区域等，并同时向对方发出橄榄枝，介绍本公司及本项目，尽力给双方进一步接触作好铺垫。

时间：6月20日前     责任人：

l 调整政策和策略：针对与商家初步接触中暴露出的分歧和差距，回来后迅速与公司决策层交换意见，进行充分测算和论证，写出文字材料。

时间：7月1日前      责任人：

l 进一步商谈：带上本公司初步确定的修改方案再次出击与对方进一步商谈，或邀请对方来本公司本项目考察，并进一步商谈，缩短差距，增强信任感为下一步实质性深层次谈判创造机会。

时间：7月2日至7月10日  责任人：

1-3-2-4-1-2-2 与中介机构接触：

l 锁定目标：

内勤人员搜寻中介机构或商业行业协会，外商驻蓉机构：

时间：6月10日前

内容：中介机构为：上海、北京、广州、深圳、商业房产

                  代理公司、招商公司三家

                  上海、北京、广州、深圳、商业公司

                  三家

      外商驻蓉机构为：成都市台湾同胞投资企业协会

                      香港贸发局成都办事处

                      日本驻蓉商会

                      大韩贸易振兴公社韩国贸易馆

                      意大利对外贸易协会成都办事处

                      法国国际贸易公司成都办事处

                      美国商会等

        分析目标：                  责任人：

l 根据已掌握的有关中介机构信息资料，外勤人员有针对地进行分析出击的方式。

时间：6月10日至6月15日   责任人：

l 出击方式：根据分析结果决定单面出击，也可几种方式同时出击或一前一后依次出击。

一种方式是：本公司招商人员直接出击接触；

另一种方式是：借助政策行为资源或公司社会资源共同出

              击接触。

l 初次接触：

内容：了解确认相关背景资料及资源结构、资源质量、资源网络，介绍本公司本项目基本情况，发出邀请信息，为下一步商谈作好铺垫。

时间：6月底前                 责任人：（待定）

l 调整政策和策略：

内容：针对与中介机构初次接触中系统的相关信息，筛选中意的中介机构，并针对该中介机构有针对性地制订进一步商谈的基调、策略和内容，并形成书面会议决议。

时间：7月15日前              责任人：（待定）

l 进一步商谈：

内容：根据调整后的思路、策略内容再次登门商议或邀请对方来本公司考察并了解本项目总体情况，并进一步商谈缩短差距，为下一次实质性深层次谈判创造条件。

时间：7月30日前              责任人：（待定）

1-3-2-4-2 主动期：

1-3-2-4-2-1 时间：8月1日至10月20日

1-3-2-4-2-2 步骤：根据切入接触商谈的情况，有针对性地开展本阶段实质性工作，若前阶段与大型商家商谈合作效果好：

l 与意向性的商家深层次谈判；

时间：8月1日至8月10日

l 与商家签订租赁合同；

时间：8月20日前

若前期未招至决向性大的商家则：

l 在上海、北京、广州、深圳等城市媒体上发布本项目《招商公告》；

时间：9月1日至9月30日   责任人：

l 与商家签订租赁合同：

时间：10月上旬             责任人：

l 与大商家接触的同时与中介机构的合作应进入实质阶段，尽量短时间内签订“招商代理协议”。

时间：8月15日前

l 全权委托选中的中介机构在成都以外或境外进行招商，本公司监督和配合。

时间：8月20日起

l 中介机构招商实施方案出台、审议、定稿

时间：8月30日              责任人：

l 中介机构正式启动招商程序

时间：9月1日

l 中介招商第一阶段

时间：9月1日至9月20日

l 中介招商第二阶段

时间：9月21日至10月10日

l 中介招商第三阶段

时间：10月11日至10月20日

1-3-2-4-3 延伸期：

1-3-2-4-3-1 时间：10月21日至10月30日

1-3-2-4-3-2 内容：

l 外招期招商工作结束；

l 为大商家入场作准备工作；

l 开业庆典策划准备；

l 开业系列炒作活动策划准备工作。

2、 内招阶段：

    2-1  时间：11月1日至2月8日

2-2 招商方式：

l 常规招商；

l 座招方式与主动出击相结合。

2-3 招商进程：

2-3-1 筹备期：

2-3-1-1 时间：11月1日至11月26日

2-3-1-2 目标：完成内招阶段所有准备工作。

2-3-1-3 步骤：

l 内招聘补充人员到岗：

内招？招商外勤补充2人：

要求：熟悉成都餐饮、娱乐行业，擅于与人沟通，有一定

      商家资源。

职责：负责主动出击招商。

到岗时间：11月5日前

l 内招阶段餐饮娱乐《招商手册》设计、印刷

时间：11月15日前       责任人：

l 招商宣传方案撰写完稿

时间：11月1日至11月19日  责任人：

l 目标商家资源储备

时间：11月20日前       责任人：

l 商家要求：本市大中型中高档餐饮娱乐企业五家

                     本市中型风味小吃和特色娱乐企业各10家

l 检查筹备情况，查漏补缺

时间：11月2日至25日    责任人：

2-3-2 招商期：

2-3-2-1 时间：11月26日至2月7日

2-3-2-2 目标：在规定周期内成功实现裙楼四五层招商

2-3-2-3 地区：成都及周边县市

2-3-2-4 步骤：

2-3-2-4-1 造势阶段：

    A、时间：11月26日至12月5日；

    B、内容：

l 在《成都商报》、《华西都市报》分别发布软体炒作文章；

l 在《成都经济频道》、《黄金十频道》发布炒作信息；

l 招商人员根据储备的商家分别主动出击或登门递招商资料或传真招商信息，或电话试探。

l 招商现场气氛营造。

C、广告推行

2-3-2-4-2 切入阶段：

        A、时间：12月5日至2003年元月5日

        B、内容：

l 从12月5日超招商部现场正式接待商家咨询。

l 外勤人员有针对性与意向性强的大中型企业进行深层次接触、洽谈，尽量想办法引入（提供更优惠的政策）。

l 与部分大商家签订《意向协议》。

C、广告推行

2-3-2-4-3 主攻期：

    A、时间：1月6日至1月31日

    B、内容：

l 与部分商家签订《租赁合同》、《物管协议》

l 内勤人员建立入场商家档案

l 外勤人员加大出击力度，并充分借助公司社会资源和政府资源、中介机构资源，力争在该阶段招商率达80%。

l 举办系列促销活动

        a、举办家庭美食擂台赛，邀请中央电视台《天天饮食》成

           都籍主持人刘仪伟及特级厨师、美食家等当评委。

        b、举办某娱乐项目对抗赛，邀请电视台、报社参与报道。

        C、广告推行

2-3-2-4-4 延伸期：

    A、时间：2月1日至2月8日

    B、内容：

l 成功实现四、五层4000多平方米的100%招商

l 为商家入场作准备工作

l 为都市港湾裙楼商场开业庆典策划准备工作

l 开业系列炒作活动策划准备工作

五、实施保障

（一） 人力资源保障：

招商各类专业人员准时到岗和人员整齐及综合能力是成功招商

的必要条件。

    （二）招商配置保障：

    1、车辆保障；

    2、通讯保障（通讯费报销等）；

3、 传真、电脑等办公设备保障；

4、 出差政策及报销保障；

5、 业务招待费保障。

（三）社会资源保障

政府中介及其它社会关系资源利用的科学化、合理化和最大化

是外招工作成功与否的关键，也是都市港湾整体招商成功与否的关键。

    （四）广告推广费保障

内招期的广告费投入和广告投放的合理化、科学化、系统化是内招期招商成功与否的必要条件和重要保障。

（五）招商时间保障

    招商时间是招商周期内阶段时间的科学分配和有效整合是成功招商的前提。

    （六）公司决策保障

    公司决策层对招商工作的重视和决策艺术、水平及科学管理程度是招商工作成败的又一关键。都市港湾招商实施方案

一、招商目标

1、2003年春节前完成裙楼一至五层10000平方米的招商；

2、促进都市港湾裙楼、塔楼的销售。

二、招商策略

1、招商步骤策略：

根据都市港湾的实际情况，将招商步骤分为两个大阶段：

1-1  外招阶段

l 座城：裙楼一、二、三层

l 范围：成都以外地区及境外地区

l 对象：A、大中型家居经营企业；

         B、大中型中档百货经营企业；

         C、银行、证券公司；

         D、保险公司。

    1-2  内招阶段

l 区城：裙楼四、五层

l 范围：成都及周边地区

l 对象：大中型餐饮娱乐、企业

2、招商方式策略：

2-1  外招阶段实行非常规招商方式：

    A、借助公司资源进行招商；

    B、通过中介机构进行招商；

    C、通过招商人员对目标大商家企业、机场主动出击登门

       自销；

    D、引入商业管理公司，通过管理公司资源进行招商。

2-2  内招阶段实行常规招商方式

指通过各大媒体为报纸、电视、网络发布招商公告，进行招商。

3、招商宣传策略：

l 借助社会垫点和新闻媒体借势造势；

l 运作思路和招商进程的？性，以深度宣传作为重点；

l 宣传软硬结合，软体营销、硬体树品牌，软体宣传、硬体随后，软硬协同造势。

三、遵循原则

1、招商原则：

l 充分借助社会资源原则；

l 充分借助中介资源原则；

l 商家资格审查原则；

l 主动出击原则。

2、招商宣传原则：

l ？性原则；

l 软体造势，硬体配合原则。

四、招商实施

（一） 招商时间：2002年5月起至2003年2月

（二） 招商进程：

1、 外招阶段：

1-1  时间：5月——10月30日

1-2 招商方式：

l 非常规招商；

l 主动出击招商。

    1-3  招商进程：

1-3-1 筹备组：

1-3-1-1 时间：5月至5月30日

1-3-1-2 目标：完成外招阶段所有准备工作

1-3-1-3 步骤：

l 招商人员到岗

要求：

*招商内勤1人：精通外语、电脑、网络

         职责：网上储备商源，招商文本打印、发传真、

               打电话及商家信息档案管理；

*招商外勤3人：熟悉商业运作、擅与人沟通，有一定商家

               资源

         职责：负责寻找中介公司、商业管理公司

         分工：家居类1人；百货类1人；银行、保险、

               证券类1人，负责与目标商家商务谈判

到岗时间：5月10日前

l 起草招商合同文本

时间：5月10日前        责任人（待定）

l 招商手册设计印刷或制作

时间：5月20日前        责任人（待定）

l 目标商家资源储备

时间：5月24日前        责任人：（待定）

目标商家要求：国内外大中型家居经营企业3家

              国内外大中型百货经营企业3家

               国内外大中型银行、证券、保险公司各3家

l 目标中介机构资源储备

时间：5月25日前        责任人：（待定）

目标要求：中外商业房产代理机构3家

          中外商业管理公司3家

l 检查招商筹备情况，查漏补缺

时间：5月26日—30日    责任人：（待定）

1-3-2 招商期：

1-3-2-1 时间：6月1日至10月30日

1-3-2-2 目标：在规定周期内成功实现引入一家主力商家，完成

             裙楼一至三楼的招商。

1-3-2-3 地区：成都以外的上海、北京、大连、广州、深圳、香

             港及国外地区。

1-3-2-4 步骤：

1-3-2-4-1 切入期：

1-3-2-4-1-1 时间：6月1日至7月30日

1-3-2-4-1-2 招商步骤：

1-3-2-4-1-2-1 与目标商家接触：

锁定目标：

l 招商内勤人员收集锁定三家大中型国内外目标家居中经营企业，并收集企业背景资料。

时间：6月1日至5日     责任人：

分析目标：

l 把锁定的商家资料及联系方式转给外勤人员，外勤人员根据掌握的各商家资料分析出击的方式。

时间：6月5日至6月6日 责任人：

l 出击方式：

根据实际情况单面出击，也可几种方式同时出击，或一前一后依次出击。本公司招商人员直接与商家初步接触。

时间：6月7日           责任人：

初次接触：

l 内容：与目标商家初步接触并尽量分地了解和确认其背景资料，扩张计划、扩张区域等，并同时向对方发出橄榄枝，介绍本公司及本项目，尽力给双方进一步接触作好铺垫。

时间：6月20日前     责任人：

l 调整政策和策略：针对与商家初步接触中暴露出的分歧和差距，回来后迅速与公司决策层交换意见，进行充分测算和论证，写出文字材料。

时间：7月1日前      责任人：

l 进一步商谈：带上本公司初步确定的修改方案再次出击与对方进一步商谈，或邀请对方来本公司本项目考察，并进一步商谈，缩短差距，增强信任感为下一步实质性深层次谈判创造机会。

时间：7月2日至7月10日  责任人：

1-3-2-4-1-2-2 与中介机构接触：

l 锁定目标：

内勤人员搜寻中介机构或商业行业协会，外商驻蓉机构：

时间：6月10日前

内容：中介机构为：上海、北京、广州、深圳、商业房产

                  代理公司、招商公司三家

                  上海、北京、广州、深圳、商业公司

                  三家

      外商驻蓉机构为：成都市台湾同胞投资企业协会

                      香港贸发局成都办事处

                      日本驻蓉商会

                      大韩贸易振兴公社韩国贸易馆

                      意大利对外贸易协会成都办事处

                      法国国际贸易公司成都办事处

                      美国商会等

        分析目标：                  责任人：

l 根据已掌握的有关中介机构信息资料，外勤人员有针对地进行分析出击的方式。

时间：6月10日至6月15日   责任人：

l 出击方式：根据分析结果决定单面出击，也可几种方式同时出击或一前一后依次出击。

一种方式是：本公司招商人员直接出击接触；

另一种方式是：借助政策行为资源或公司社会资源共同出

              击接触。

l 初次接触：

内容：了解确认相关背景资料及资源结构、资源质量、资源网络，介绍本公司本项目基本情况，发出邀请信息，为下一步商谈作好铺垫。

时间：6月底前                 责任人：（待定）

l 调整政策和策略：

内容：针对与中介机构初次接触中系统的相关信息，筛选中意的中介机构，并针对该中介机构有针对性地制订进一步商谈的基调、策略和内容，并形成书面会议决议。

时间：7月15日前              责任人：（待定）

l 进一步商谈：

内容：根据调整后的思路、策略内容再次登门商议或邀请对方来本公司考察并了解本项目总体情况，并进一步商谈缩短差距，为下一次实质性深层次谈判创造条件。

时间：7月30日前              责任人：（待定）

1-3-2-4-2 主动期：

1-3-2-4-2-1 时间：8月1日至10月20日

1-3-2-4-2-2 步骤：根据切入接触商谈的情况，有针对性地开展本阶段实质性工作，若前阶段与大型商家商谈合作效果好：

l 与意向性的商家深层次谈判；

时间：8月1日至8月10日

l 与商家签订租赁合同；

时间：8月20日前

若前期未招至决向性大的商家则：

l 在上海、北京、广州、深圳等城市媒体上发布本项目《招商公告》；

时间：9月1日至9月30日   责任人：

l 与商家签订租赁合同：

时间：10月上旬             责任人：

l 与大商家接触的同时与中介机构的合作应进入实质阶段，尽量短时间内签订“招商代理协议”。

时间：8月15日前

l 全权委托选中的中介机构在成都以外或境外进行招商，本公司监督和配合。

时间：8月20日起

l 中介机构招商实施方案出台、审议、定稿

时间：8月30日              责任人：

l 中介机构正式启动招商程序

时间：9月1日

l 中介招商第一阶段

时间：9月1日至9月20日

l 中介招商第二阶段

时间：9月21日至10月10日

l 中介招商第三阶段

时间：10月11日至10月20日

1-3-2-4-3 延伸期：

1-3-2-4-3-1 时间：10月21日至10月30日

1-3-2-4-3-2 内容：

l 外招期招商工作结束；

l 为大商家入场作准备工作；

l 开业庆典策划准备；

l 开业系列炒作活动策划准备工作。

2、 内招阶段：

    2-1  时间：11月1日至2月8日

2-2 招商方式：

l 常规招商；

l 座招方式与主动出击相结合。

2-3 招商进程：

2-3-1 筹备期：

2-3-1-1 时间：11月1日至11月26日

2-3-1-2 目标：完成内招阶段所有准备工作。

2-3-1-3 步骤：

l 内招聘补充人员到岗：

内招？招商外勤补充2人：

要求：熟悉成都餐饮、娱乐行业，擅于与人沟通，有一定

      商家资源。

职责：负责主动出击招商。

到岗时间：11月5日前

l 内招阶段餐饮娱乐《招商手册》设计、印刷

时间：11月15日前       责任人：

l 招商宣传方案撰写完稿

时间：11月1日至11月19日  责任人：

l 目标商家资源储备

时间：11月20日前       责任人：

l 商家要求：本市大中型中高档餐饮娱乐企业五家

                     本市中型风味小吃和特色娱乐企业各10家

l 检查筹备情况，查漏补缺

时间：11月2日至25日    责任人：

2-3-2 招商期：

2-3-2-1 时间：11月26日至2月7日

2-3-2-2 目标：在规定周期内成功实现裙楼四五层招商

2-3-2-3 地区：成都及周边县市

2-3-2-4 步骤：

2-3-2-4-1 造势阶段：

    A、时间：11月26日至12月5日；

    B、内容：

l 在《成都商报》、《华西都市报》分别发布软体炒作文章；

l 在《成都经济频道》、《黄金十频道》发布炒作信息；

l 招商人员根据储备的商家分别主动出击或登门递招商资料或传真招商信息，或电话试探。

l 招商现场气氛营造。

C、广告推行

2-3-2-4-2 切入阶段：

        A、时间：12月5日至2003年元月5日

        B、内容：

l 从12月5日超招商部现场正式接待商家咨询。

l 外勤人员有针对性与意向性强的大中型企业进行深层次接触、洽谈，尽量想办法引入（提供更优惠的政策）。

l 与部分大商家签订《意向协议》。

C、广告推行

2-3-2-4-3 主攻期：

    A、时间：1月6日至1月31日

    B、内容：

l 与部分商家签订《租赁合同》、《物管协议》

l 内勤人员建立入场商家档案

l 外勤人员加大出击力度，并充分借助公司社会资源和政府资源、中介机构资源，力争在该阶段招商率达80%。

l 举办系列促销活动

        a、举办家庭美食擂台赛，邀请中央电视台《天天饮食》成

           都籍主持人刘仪伟及特级厨师、美食家等当评委。

        b、举办某娱乐项目对抗赛，邀请电视台、报社参与报道。

        C、广告推行

2-3-2-4-4 延伸期：

    A、时间：2月1日至2月8日

    B、内容：

l 成功实现四、五层4000多平方米的100%招商

l 为商家入场作准备工作

l 为都市港湾裙楼商场开业庆典策划准备工作

l 开业系列炒作活动策划准备工作

五、实施保障

（一） 人力资源保障：

招商各类专业人员准时到岗和人员整齐及综合能力是成功招商

的必要条件。

    （二）招商配置保障：

    1、车辆保障；

    2、通讯保障（通讯费报销等）；

3、 传真、电脑等办公设备保障；

4、 出差政策及报销保障；

5、 业务招待费保障。

（三）社会资源保障

政府中介及其它社会关系资源利用的科学化、合理化和最大化

是外招工作成功与否的关键，也是都市港湾整体招商成功与否的关键。

    （四）广告推广费保障

内招期的广告费投入和广告投放的合理化、科学化、系统化是内招期招商成功与否的必要条件和重要保障。

（五）招商时间保障

    招商时间是招商周期内阶段时间的科学分配和有效整合是成功招商的前提。

    （六）公司决策保障

    公司决策层对招商工作的重视和决策艺术、水平及科学管理程度是招商工作成败的又一关键。