阶段1  最初的梦想

——第5日“感动的表演”是否正在进行

　　有位社长给我打电话：“大久保先生，最近我开了家咖啡厅，你来看看吧。”一问我才知道，原来他虽然新开了一家咖啡厅，但是业绩却不尽人意。因为我曾经观察过世界各地的1万多家店铺，所以，他希望听一下我的意见。

　　于是我调整了一下日程安排，去了那家咖啡厅。咖啡厅外观十分可爱，进到里面，气氛安静平和，咖啡豆使用的也是精选咖啡豆。

　　坐下来后，菜单更是让我大饱眼福。我问社长想开一家什么样的店。社长觉得咖啡厅里好像缺了点什么。内外装修材质精良，钱没少花，但是，却感觉不到这家咖啡厅自己的特色。

　　这一点，并不只限于这家咖啡厅。

　　在餐饮店稀少的年代，“本店特有”的食物，可以体现出自己的与众不同。炸猪排、意大利面等等，依靠商品本身来吸引顾客的年代实在令人怀念。但是，随着餐饮店数量的

　　增加，只靠商品已经无法彰显自己的个性，只有依靠经营方法才能表现出自己的不同。荞麦面居酒屋、拉面居酒屋等，大家依靠奇思妙想，让自己别具一格。但是，再怎么做，也很难把自己和别人区分的像拉面和炸猪排一样明显。

　　卖点就是表现自己

　　有一本书叫做《不卖花的卖花女孩》(权八成树著，光文社)。“花店并不是在出售花朵本身，而是在出售一种心情。比如说，看望病人的话要表达关切之情，送女朋友要表达爱慕之情。”这是书中的一段话，我想能够给今后的餐饮店经营带来些启示。

　　你是否也一边考虑料理之外的其他事情，一边经营着餐饮店呢?

　　现在是一个十分方便的时代：二十四小时便利店、副食店、超市等等，可以买到食物的商店到处都是。但是，在这个商店林立的时代，为什么顾客还要花费高昂的价格，特意到餐饮店去呢?那是因为“餐饮店里除了料理以外，还出售其他的东西”。

　　聚会活动也算其中之一。其实，说到生日和纪念日，感觉应该去那种平时不常去的高级餐饮店，但是近年来，越来越多的顾客开始选择不是那么有人气的小餐饮店来庆祝纪念日。在一家地方的回转寿司店，一个月就有数十个生日晚会的预约。作为店方，预约太多可能会降低桌子的翻台率，但是发自内心的真挚服务却让人们赞不绝口，所以每年预约的数量不断增加。

　　生日，应该是我们最频繁庆祝的“节日”吧，会有很多人送礼物或请吃饭。被祝福的人，应该没有不开心的吧。而且，一起过生日，可以忘掉痛苦的现实，多幸福啊!

　　因此，组织协调力开始变得重要起来。

　　生日晚会，从某种程度上来说，需要协调的内容很容易预想到。准备生日蛋糕、吹灭生日蜡烛、唱生日快乐歌、送礼物或者贺卡。如果是在家里举行生日晚会的话，连小孩子也能想象得到这些内容吧。

　　但是，如果是结婚宴会呢?我一手操持了自己的结婚宴会，需要协调的内容实在太多了。从选择饭店开始，料理、葡萄酒、衣服、主持人、乐手、演奏器材、助兴节目、结婚蛋糕、鲜花、安排车辆、请帖、欢迎海报、纪念品等等，如果不是像我这样时间上比较自由的职业，无论如何也应付不了!

　　而且，像结婚宴会这样盛大的场合，如果做不到完美的话，就无法给人带来感动。

　　业态 是指根据“快餐”、“居酒屋”等营业形式进行的分类。根据料理的不同范围和价格范围，还可以细分。近年来，为了加强专卖店夜间吸引顾客的能力，出现了很多“居酒屋化”的例子，比如“荞麦面居酒屋”等。在此影响下，居酒屋业态的竞争不断激化。

　　100-1=0

　　这也是刚才提到的《不卖花的卖花女孩》书中的一段。表现自己也像结婚宴会一样，需要各种各样事物的协调搭配。一旦缺少任何一部分，参加者就会有不舒服的感觉。想象一下有人邀请你参加生日晚会，结果你却忘记带生日礼物了，无论晚会多么开心，忘带礼物的你一定会觉得很不舒服吧!所以，协调搭配就是：需要100个就必须有100个。

　　100-1≠99。100-1=0!

　　要想把所有的部分毫无遗漏地准备齐全，重要的就是“经验”。没有经验，很难把需要的东西全部找出来。

　　因此，策划集会活动的工作人员，一定要有“经验”。如果要策划生日晚会，必须让在家举办过生日晚会的人来负责。你店里的员工，有多少人在家举办过生日晚会呢?如果都是从未在家里举办过生日晚会的人，那么即使花费店内经费，也必须让他们策划一次家庭的生日晚会。

　　另外，还有一点非常有趣，那就是看起来好像完全相同的搭配，但是细微的一点差别，却可以让人感动。

　　例如，我非常喜欢歌剧《歌剧魅影》，所以在很多地方看过，今年，我还看了在百老汇的公演和日本四季剧团的演出。在百老汇，当最后一幕主人公魅影消失的时候，我也被他的悲伤所感染，不由得流下了眼泪。但是，看四季剧团演出的时候，则没有这样的感觉。

　　其中的区别并不是内容的好坏，而是某种细微的平衡感，也就是演员的角色分配、舞台效果等等，因许多因素上有某种细微的差别，结果导致在最后一幕上出现了很大的不同。

　　协调搭配的时代

　　餐饮业已经进入“协调搭配的时代”，必须想方设法让顾客感动。工作人员、地理位置、内部装修等各种各样的要素，都将令顾客对餐饮店的印象发生变化。像“金太郎糖”那样的连锁操作已经行不通。咖啡厅也不能只是咖啡厅，必须让人体会到只有在这里才能感受到的时光和氛围。网络咖啡厅和漫画茶室之所以成功，就是因为顾客很容易想象到能够在那里度过有意义的悠闲时光。

　　如今已经进入这样的时代，需要有一位“餐饮店导演”来发现某个部分的缺失或者不完备。仅仅依靠那些只了解烹饪或者待客等某个特定领域的“专家”，已经无法取胜。重要的是，要有一个能够逐一分析餐饮店的各个部分，并根据自己的经验取长补短的“多面手”。

　　【今日心得】

顾客的感动要靠餐饮店的“表演”。

本文摘自《菜鸟餐饮店30天繁荣记》

东方出版社2013年8月出版

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