联商网消息：房淼，山东爱客多董事长，中国区域零售组织-齐鲁商盟发起人之一。繁忙工作之余，他坚持运动和读书，简单而富有规律的生活让70后的他保持着苗条矫健的身材。房淼英挺斯文，举止洒脱，幽默的话语中透露着睿智，齐鲁商盟送其雅号“幽默男”。

第一次走进房淼的办公室颇有几分诧异，办公桌与书架显的极不对称。在他硕大的办公室里，小小的办公桌后靠墙的是长长的书架，但是房淼说，他每天见到书，就像早朝的皇帝检阅每一位臣子，他从书中找到自己的不足，发现企业经营的机会点，增强对未来趋势的洞察力和判断力。

山东济宁素有“孔孟之乡”“运河之都”的美誉，是中国儒家文化、水浒文化、运河文化的重要发祥地。这里民风淳朴，文化底蕴深厚，商业文明发达。房淼与他一手创办的爱客多，就是根植于这块充满历史感的土壤中，茁壮成长，硕果累累。

▲山东爱客多董事长房淼

10月21日，房淼董事长在济宁接受了《联商网》独家专访。

镶嵌鲁西南成为济宁人自己的超市第一品牌

2002年，国内还很少有人接触社区超市这一概念，房淼便成为山东第一批把超市开到街坊邻里家门口的创业者。其一手创办的“爱客多超市”经历16年的经营，成为济宁零售的龙头标杆。

一组数据说明爱客多在济宁的地位：济宁城区常驻人口120万，以爱客多现有80家门店的数量，已经拥有会员数量45.3万，会员活跃度78.6％，会员销售占比71％，会员数量月增幅2.2％。

以每个家庭三口之家计算，从会员数量看，爱客多实际上已经渗透到济宁城区每一个家庭。正是通过巷战，爱客多在济宁市场牢牢把握主动权。从世纪联华、苏果的节节败退，到现有竞争对手的表现平平，无不证明了爱客多蚂蚁雄兵的威力。

只在社区做超市是房淼一直坚持的初心。当初瞄准这块市场时，他就一眼相中其核心优势——社区拥有得天独厚的地理位置，距离顾客最近。俗话说“远亲不如近邻”，离顾客更近本身就是产生更高黏性的基础，通常社区超市的店长呆过三个月以后，便跟顾客发展起朋友邻里一样的亲密关系。

在爱客多门店有两条醒目的标语：“济宁人民自己的连锁超市第一品牌”，“爱上爱客多，爱上一座城”。房淼说，把爱客多打造成一个幸福的企业，先让员工有幸福感，这样员工才能真心为顾客服务，然后影响到每一位到店的顾客，从而为一座城市带去爱和欢乐。

打开中国地图，济宁作为鲁南经济带核心城市，全市面积1.1万平方公里，人口835万，区位优势明显。它位于山东西南部，北接华北，俯瞰京津冀和雄安新区，南通华东，直达长三角。隋炀帝在千年之前开凿大运河经过的这座城市，未曾想到千年之后这座繁华而富有活力的城市会出现“爱客多”这个零售品牌。

在济宁，零售企业有着鲜明的外来和本土之分。像大润发、沃尔玛、永旺、银座、万达，这些外来零售的数量和规模在济宁并不大。本土派则以爱客多、贵和、瑞尔福为主，当然小打小闹的零售网点很多，品牌比较分散。

爱客多坐拥80家门店，是济宁网点数量最多，销售份额最大，发展速度最快，会员数最多的超市连锁企业，深受当地群众的信赖和认可。在业内，爱客多并不被外界多熟知。但有一点，熟悉济宁商业的人都知道“济宁零售市场，已是爱客多的天下，像箍紧的铁桶一般滴水不漏。”

如今，爱客多厚积薄发，咄咄逼人。每月至少6家新店开出，继续深耕这个市场。“我们从第1家门店到第40家门店用了16年时间，但从第40家门店翻倍到第80家仅用6个月，春节期间我们将突破100家门店，这得益于爱客多社区生鲜店的清晰定位和可复制能力。”房淼告诉《联商网》。

在房淼看来，通过迅速开店增强门店密度，因为门店密度也是零售的核心竞争力，以此来满足消费者对品质化和便捷性的追求。为此，爱客多给自己制定的规划：2019年门店数量将达到200家，2020年将达到500家，其中济宁下属县级市场达到300家。

房淼其人

1997年7月1日，香港回到祖国的怀抱，鲜艳的五星红旗第一次在这片土地冉冉升起。这一天，年仅21岁的房淼离开了令人羡慕的“铁饭碗”，开启自己艰辛的创业之路。

刚创业时，房淼主要是旭日升饮料的代理商，期间代理了伊利、汇源、蒙牛、娃哈哈等品牌，销售额从刚开始的不到100万，到1999年迅速达到2000万，2000年更是实现破亿销售。此时的房淼即当老板，又兼员工，自己脚蹬三轮车送货更是家常便饭，而那句“下次给我钱就行”成为房淼让客户放心，诚信经营的口头语。

1999年，房淼开了一家160㎡名为“达园超市”的便利店，当时就接受电话订单，送货上门，十几年过去了这种模式有了专业术语叫O2O。而真正从经销商转型做超市是2002年，正是成立了山东爱客多商贸有限公司。“开超市的初衷是消费者大批量从批发市场采货向商铺转移，加上大卖场业态的兴起，还有自己尝试的达园便利店的经营数据还不错！”房淼告诉《联商网》。

正是自己做经销商遭时遭遇到零售企业的闭门羹和各种刁难，房淼对供应商非常能理解，现在爱客多80%的商品现金现结，摒弃“食利型”零供关系，这也是16年来，爱客多一直与合作伙伴保持融洽关系的关键。

房淼告诉我们，进入零售业后遇到的最大困难是同行之间的价格恶意竞争，但爱客多16年的经营，始终没被同行的价格战绕进去，爱客多坚持三点：负毛利的促销不做，伤害品牌的促销不做，没有未来的促销不做。而爱客多的做法：通过工厂直采、爆品制胜。在爱客多内部叫1%单品制胜原则，即坚持三部曲：超级搭配、超级营销、超级畅销。通过差异化实现大头单品“自带流量”，靠品质和便捷在激烈竞争中生存下来。

10月，《联商网》中国快销品领域有四大热点事件，分别是：生鲜传奇估值30亿，融资3亿；永辉、百佳和腾讯三家联手成立百佳永辉，发力广东大亚湾经济圈；齐鲁商盟达成“济宁共识”，即三年内山东省内布局3000家社区店战略；步步高董事长王填回归零售版块。

而房淼正是齐鲁商盟“济宁共识”3000家社区店战略的规划倡导者，作为齐鲁商盟十二位发起人之一，他敏锐的发现，商盟成员企业尽管整体实力不大，但是深耕一地，做透市场。在与国内外巨头门对门竞争中，貌似强大的巨头们并未沾到便宜，很多还折戟而归，而他们依靠的则是离顾客最便捷的社区店业态。

“我之所以规划倡导齐鲁商盟三年内省内布局3000家社区店，力争门店数量及渗透率达到山东第一，这个比较容易实现，我们12家成员企业分布于山东不同区域和城市，没有利益的冲突，有着共同发展的愿望，开放利他的合作理念，我感觉也是一件幸福的事。因为一种无形的竞争力赋能于每一个成员，像我们任意联采一个单品，都在百万以上，新疆好多农产品我们都是包销，就连店长培训，我们都是与济南烟台好多大学联合开展合作，真的感谢齐鲁商盟这个组织，我们会越走越好，越发展越稳健。”房淼告诉《联商网》。

据了解，齐鲁商盟发展社区店，并未对经营面积和品类做严格规划，在他们眼里，根据市场不同，商圈不同，在经营中做到因地制宜，更加灵活的服务于消费者。

中国110平社区生鲜店开创者

今天的爱客多拥有两种类型门店：中超和社区生鲜店。中超面积在500㎡-4000㎡，社区生鲜店在110㎡-500㎡。现在看，110平社区生鲜店无疑将成为爱客多快速布局济宁的杀手锏。从全国范围看，像爱客多这种100㎡左右社区生鲜店单店日销售在1.1万以上，坪效和人效之高实属罕见。

在房淼眼里，社区店拥有强大的差异化和竞争力基于两点：比对手更便捷，比对手更品质。当然，客观环境导致了这两个点是永远动态的，正是拥有了这两点爱客多形成了自己的护城河。

爱客多的经营策略：在经营面积上尽可能小，遵循“少即多，小即大” 的思维逻辑。在产品配置上“减无可减”，在氛围营造“简无可简”。正是基于这样的逻辑，爱客过16年来围绕供应链、商品、门店迭代、团队打造，形成了自己独特的一套打法。这是爱客多经营上“术”的层面，《联商网》后续会有专题文章分享，在此不再赘言。

在房淼看来，爱客多的规模虽在城区是第一，但离目标还非常遥远，爱客多给顾客提供便捷的程度要从“路过买”变为“到家买”或者“下楼买”，所以爱客多的社区生鲜店密度在城区一定要足够大。经过3年的尝试，爱客多具备业内大多数同行欠缺的盈利能力和全部直营的复制模式。

为迎合消费者生活理念及方式的转变，爱客多会发力社区生鲜店，面积110㎡——500㎡之间，但也绝不错过500㎡——3000㎡之间的任一家店，济宁城区容纳300家没问题。因为房淼深知，区域并不能为王，密度大才能为王。

“电商引流需要投放广告，大卖场引流会提供购物班车服务，而社区超市基本没有引流成本。因为就在家门口，每天都看得到，这份亲切感建立起的情感黏性，本身就是营销上独有的竞争优势。”房淼告诉《联商网》。

房淼一手打造了爱客多，同样，爱客多也成就了房淼。“有好多次，晚上和朋友喝酒，坐出租车回家，钱包丢在出租车上，但每次总能给送回来，一看钱包里身份证上的名字叫房淼，都知道我是爱客多的。”房淼说这些话时，颇感荣幸与自豪。

这几年老百姓的钱包越来越鼓，对各类消费的需求也变得越来越“挑剔”。创业以来便一直扎根社区超市的房淼见证了这一路的变化，对零售和消费的特性都有了独到见解。创业多年，他依然有着不忘初心的坚持、勇于突破的决心，更有作为创始人对于自身角色定位的理性反思……

【中国零售新锐品牌计划】

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（来源：联商网 程相民）