今天我们讲一讲中国皮具店铺的三大症状，我们先来看一家店铺的图吧。

我们中国常见的皮具品牌一般都是这样吧？这是在某商场的一家皮具店铺，听说它想营造一种手工皮革制品的感觉，但是你们摸着良心问自己，如果逛街的时候看到这家店铺，你们想走进这家店铺吗？我想，我的回答是NO，我一定不会进去。

我不进去的原因有三个：第一，它太杂乱；第二，我认为它毫不关心顾客要如何去选择；第三，我认为它没有任何主打的款式想要推荐给我。

这对于顾客来说，我认为是极大的不尊重，因为你想让我在这一大堆商品中挑选到我想要的，我需要花很多时间，这其实就是顾客和商家之间的矛盾——商家都希望顾客买得越多越好，而顾客只希望在最短的时间、以最快的速度买到最心仪的商品。

所以，这样的店铺对顾客来说是非常不尊重的，因为它没有满足顾客的购买欲。我们再来看一家店铺，看看大家的感受是怎样的。

我想问下大家，如果这是第二家店铺，你会在哪家店铺买单呢？我相信你会在第二家店铺买单，因为你看到了它给你的尊重——它营造了一种令你非常舒适和愉悦的的购买环境，它有精选商品，不会让你陷入决策瘫痪。

当你看到第二家店铺时，你会有一种想法：我想停下来。这就是陈列发挥的最大魅力，不要忘了，陈列是一门吸引学。如果你连吸引都做不到，那顾客怎么可能停留下来？

我们中国皮具店铺的三大症状是什么呢？

一、款式多，而且基本都是单款陈列；

二、款式跟不上顾客的审美，相对来说比较落后；

三、不讲究陈列对顾客和销售的引导性。

而且这三点归结起来就是一点：我们太过于急功近利，恨不得一股脑把所有商品推到顾客面前让顾客掏钱买买买，又不换位到顾客的角度去思考，凭什么顾客要在你家买单？

我们打开门做生意，只要想明白一件事情：

同类型的店铺那么多，

顾客为什么要在你家买单？

只要你从这个角度去思考，你的陈列、你的销售就绝对不会差。因为你是用利他的思维在做生意，我们有没有站在顾客的立场上思考问题，顾客是能感受得到的。如果你是用利己的想法在做生意，一心只想卖商品，那么你的生意一定做不好。

现在大家对比着来看一看这两家店，哪家看起来舒服些？没有对比就没有伤害。

先看入口处，有没有觉得第一家很low？其实他家的包卖得不便宜。但是第二家店铺就很文艺，很清新，你就会很想在第二家店铺停留，原因有三：一是灯光，二是色调，三是植物。

我们再来对比一下他们的壁面陈列。大家发现了吗？第一个店铺把皮都平摊在层板上面，其实这样做会有一种压抑的感觉，同时这个皮的颜色也会影响顾客看包包的款式和颜色，整体来说，这样的陈列是失败的，因为顾客不会想在它面前停下来，无法吸引顾客的兴趣点。

如果我们在店铺中使用这样的陈列方式，我们一定会让顾客无从下手，因为顾客眼中看不到商品。我们要记住，什么叫好的陈列？好的陈列有三个原则：

一、清晰明了，让顾客一目了然地看到你要卖给他的主商品是什么；

二、方便顾客拿取，也方便顾客归位，因为顾客一旦看到非常繁琐的陈列时，一般他是不敢动手的，因为他担心打乱，担心影响，担心尴尬；

三、方便顾客进行挑选和比较。

我们都知道AIDMA法则，即消费者在消费时的心理过程：

第一步，消费者在看到你店铺时会产生第一个"A"，就是会不会关注你；

第二步，关注了之后，他会不会产生兴趣；

第三步，有兴趣之后，他会不会产生欲望；

第四步，有欲望之后，他能不能记住你；

第五步，最后，他会不会产生“ACTION”这个动作，即购买行为。

商家都想要顾客掏钱买单，但如果你无法让顾客关注你，你又如何让顾客掏钱买单呢？

所以这两家店，大家会在哪一家买单？尽管我们今天讲的是皮具店铺，但是对于服装店、珠宝店、配饰店，甚至杂货店、家居店、假发店，哪怕是通讯类店铺，只要你是打开门做零售生意的，你都需要关注：自己有没有站在顾客的角度去思考？你的商品应该如何去组合？如何去展示和陈列？

还是那句话，铃木敏文先生说的——“你不用去为顾客着想，而是要站在顾客的立场上去思考。”最后我们划一下今天的重点，今天我们讲了中国皮具行业的三大症状：一、款式多；二、包包款式落后，被顾客的审美所淘汰；三、完全不讲究陈列对销售的引导性。

那怎么样能够做好你店铺的陈列？好店铺的陈列必须遵守三个原则：一、让顾客一目了然地看到你的主打商品；二、方便顾客拿取和归位；三、方便顾客挑选和比较。

希望大家的零售店铺都能让顾客愉快地买买买，而不是让顾客陷入决策瘫痪。