对于实体零售行业而言，能不能把东西卖出去取决于用户定位，商品构成，陈列表达这三个要素的综合实力。零售行业的管理工作，说复杂，各种理论，各种方法有很多，足以让人眼花缭乱，说简单无非就是用户，商品跟卖场布局三个方面。接下来我想谈一下这三个方面在当前的认识跟影响。

　　用户定位：

　　以前指的是客户定位，其实“用户”跟“客户”是有区别的。客户是因为交易关系而存在的，交易结束以后这个关系虽然是个事实，但是已经是一个过去式了。用户是使用我们的“服务”跟产品的群体，不管有没有发生过交易，这个关系是持续性存在的。我们现代的管理模式，必须从“客户”管理的思路，转变成“用户”市场的观念。这里面的深层意思，我想电商行业给我们扎扎实实的上了一课，这里就不多说了。简单总结一点就是，必须与用户建立长线的一个关系，在这个关系之上建立长期的营销策略。因为现在不是谈买卖的时代，是谈“感情”的时代，用户在你这里必须有存在感。你这样做的话，有时候你会发现，有些事情，即便你做的不好我们的铁杆用户会过来告诉你，甚至骂你，但是他不会离开你。当他们懒得骂你的时候，基本也就不再搭理你了。

　　讲了这个区别，我们回到正题，必须做好这个用户群的定位。以前我们的做法可能是根据物理的商圈来个人口普查，这个商圈的人口构成假定成我们的客户群，并以此展开我们的销售策略。这个做法以前是可行的，现在必须改变一下。因为，以前是一个渠道不全，商品匮乏的时代，这个圈子的人不来你这里买生活用品，没有其他渠道。现在不同了，除了电商代表的新的销售渠道多了以外，人们生活水平也提高了，有车后可以轻轻松松跑到一个自认为更好的地方去消费。所以现在你要定位用户群，除了调查商圈内的人口构成，消费能力以外，还需要根据这个结果做一个过滤，到底哪些人才是你真正想抓住的，根据你过滤的这个结果来制定销售策略才是正事。

　　商品构成：

　　有了上面的用户定位，商品构成就相对简单了。就是根据这个用户群的消费可能性，我们卖那些商品，什么价位的商品。买什么商品相对来讲简单一些，但是价位就有点麻烦。这个确定的过程要结合用户群的消费能力，制定合理的价格带、价格线。这里面要兼顾两个意思，一个是必须建立在满足消费群购物欲望为基础，第二个就是这个价格带必须能够表达我们的销售意愿即哪些是我们的主力销售商品。关于价格带分析，有其它的一些资料可以参考，感兴趣的可以查找一下，这里不再赘述。

　　陈列表达：

　　商品陈列就是商品陈列，这里之所以用“表达”就是要强调，现在零售行业里面，商品的陈列不单单是把商品摆上，让用户能够拿到这么简单。陈列的道具、形式、数量乃至颜色搭配都是为了表达我们零售企业的意愿或者说销售“意志”的。商品的陈列跟卖场的布局，必须能够准确，强烈的向用户展示出我们企业为用户服务的热情跟商品的优势。

　　商品的陈列跟卖场的布局很难简单的做一个标准，现代是一个创意的时代，应该把一部分自由度下放到门店才可以。做到总部统一指导的同时，允许门店创意的发挥。只有这样才能够在视觉上产生冲击，提起消费者购买热情。

　　综上这个三个方面，任何一个方面都是不独立的。一个企业经营效率的高低，取决于这个三个方面综合的一个结果。从作用上讲，不能单纯的强调任何一个方面。