联商专栏：3月20日，满世界都是有关盒马鲜生“螃蟹绑绳”被投诉的新闻。报道称：顾客在盒马买了三只活梭子蟹，总价232元，零售价每500克90元，绑蟹的厚橡皮筋重量过半。

盒马鲜生创始人侯毅态度诚恳地迅速作出回应：一是坦言“这个事情肯定没做好，接受批评”；二是建立两个营运新规：剪角去水；无绳售卖。并对“捆绑蟹”宣战：就算全世界都这么卖，盒马也不能。

（一）我的第一反应：这不是盒马的错

我是坐在床上才看到这条新闻的，它触碰到了水产行业的“传统行规”和消费者购买水产品的“痛点”。于是，就加上评语转发到了朋友圈。

我的第一反应是这样写的：“这个事情侯毅总不用道歉。越是好的螃蟹，绳子就越是粗一点，还要弄点泥。不绑定的话，螃蟹很有活力，死得也快。过去是青蟹绑绳子，梭子蟹绑草绳，而且串成一串，八到十只，野生梭子蟹。绑不绑绳子不是关键。价格才是关键，还有品质，蟹的品质差异很大，价格差异也很大。我买蟹就买绑绳子的，这是真的。”。

（二）螃蟹绑绳的“锚定效应”

事后，我的同事曹剑涛博士对我说：我给本科生上《博弈论》这门课，正好讲到“锚定效应”，可以解释“螃蟹绑绳”问题。

搜狗百科对“锚定效应”是这样定义的：“沉锚效应(Anchoring effect)，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。”

（三）螃蟹绑绳三境界

绑着绳子采购来的蟹，不可能把绳子解下来，那样的话，过不了多久，统统死光。只有当螃蟹大量上市的时候才不用绑绳子，来得快，价格便宜，卖得快，没必要绑绳子。

卖螃蟹绑绳子有三个现实状况：

（1）绳子来自供应商，捕捞上来以后就绑定了，其本来目的是为了减损与保鲜。从前都是野生梭子蟹，机帆船捕捞上来以后用绳子绑好一串串挂在船延拖到码头，用竹筐销售到零售市场，不泡水。如今科技发达了，一切都可以活卖，连黄鱼、鲳鱼也都有活的售卖。

（2）有些蟹可以不绑绳子卖。如旺季时的梭子蟹，但有些蟹必须绑绳子，如青蟹（即浔，学名锯缘青蟹，因其青色的外壳边缘有锯齿状缺口而得名，鲟分为菜鲟和红鲟两种，菜鲟是雄鲟，红鲟是雌鲟，也叫红膏青蟹），不绑绳就没法运输销售，因爬动过程蟹肉容易变瘦，两只蟹鳌还非常锋利，只有被咬过的人才能真切地感受到青蟹的厉害，所以，不绑不安全。

（3）奶奶太奶奶那个时候，无论梭子蟹还是青蟹都是用稻草绳子捆绑的，青蟹还会绑上一点海烂泥，都是为了保鲜。但后来，绑青蟹的稻草绳升级为吸水性很好的“布绳”，绑梭子蟹的稻草绳升级为橡皮筋，大约十年前又出现了厚重的橡皮筋。

绑蟹绳子升级以后，其功能也同步升级，从“保鲜”升级为“增重”，一般来说，蟹越好，绳越重，绳子重量的常规界限是毛重的40％。在梭子蟹（也称为“白蟹”）上市旺季（如国庆期间）就不会绑这么粗壮绳子，而是用很细的橡皮筋捆扎，这个时候的绑蟹绳子又恢复了传统功能。

有一种“石蟹”贵的时候卖到每500克80元，便宜的时候只卖10-15元每500克，但从来不会用粗绳子，都是用精细橡皮筋捆绑。也许是石蟹的个头较小，不容易捆绑才用细绳。至于河蟹（大闸蟹）的售卖方式有两种：称重售卖（又分为水养与干养）和按只售卖（分等级，或整箱售卖）。称重售卖后提供免费扎绳服务，有时候还会送蟹醋。

（四）我的购蟹体验

在上海，我几乎从来不到超市买蟹，离家不远的永辉超市有菜浔（雄青蟹）和不绑绳子的养在水里的梭子蟹卖，菜浔是用稻草绳子捆绑的，按只卖，小蟹，每只大概是20元左右。菜场里面常年有蟹卖，品质较好，价格较贵，只有认准一个摊位，才不会上当。有一次买回来一只大个的活梭子蟹，100多元，不绑绳子，不能吃，原来是咸的，估计是海水晶放多了。

菜场外面通常是梭子蟹旺季才有卖，价格比菜场里面便宜30％甚至更多，个头较小，不绑绳子，但可能会短斤缺两，还套上一个厚重的马夹袋（有些摊位不套袋子称重）。无论是菜场还是菜场外面的菜店所买来的蟹，口感都与宁波买的蟹完全不同，也许问题出在蟹的产地和海水晶上。

所以，过去在煮蟹的时候要放点盐，现在完全不用放盐也是咸的。过去买来蟹以后洗干净立即烧煮，如今则在清水里浸泡一段时间再蒸煮，宁可吃死蟹。过去蒸蟹是蟹盖朝下放，以免美味的蟹露流出，如今蒸蟹是蟹盖朝上放。过去煮蟹以后的蟹露很美味，如今的蟹露直接倒掉。担心有太多不安全的东西，口感也不好。

说这些，只想说明一点：买蟹贵在品质。另一方面，蟹在不同季节，有不同的选择，先不说河蟹有“九雌十雄”的说法，海蟹如梭子蟹，鲜度的评判标准有两个：雄蟹比雌蟹更鲜嫩；瘦蟹比肥蟹更鲜美。

（五）关键是绑蟹绳要回归“保鲜”功能

侯毅总提出的两条规则，第一条“剪角去水”比较容易做到，不过剪角以后的马夹袋称重后还有水，因为蟹会吐水，所以，称重以后还应该套个不易弄破的马夹袋。

第二条“无绳售卖”做起来有点小复杂。按只卖当然比较简单，本来有绳的蟹要无绳售卖就很难“去皮”，绳子的重量不太好估计，又不能把绳子解开称重以后再绑上，这样做费时费力，增加成本。当然，也可以不绑绳子销售，损耗就很大，每个时段要设定不同的售卖价格。还有一种办法就是从源头开始，要求供应商或生产商按照盒马的标准来供货。这就要看盒马当前的供货渠道，以及对供应商的影响力。如中国出口日本的蔬菜，最大的障碍其实并不是农药残留等食品安全问题，而是有关外观、规格等方面的标准，如萝卜，人家就要你三根叶子的，你给他们四根叶子的，就不行。

当然，标准也有弹性，东西少的时候，标准就会有所放松，东西多的时候或关系紧张的时候，标准执行就会很严格。

侯毅总提出：“就算全世界都这么卖，盒马也不能。”这是一种很好的姿态，更体现了盒马人颠覆传统经营手法的决心。我相信盒马会比人们想象的做得更好。局外人只是凭点滴感受议论一番而已。

有一件事情是必须要被颠覆的：消费者也心知肚明的商业忽悠行为。总得有第一个吃螃蟹的人，让绑螃蟹的绳子回归到“保鲜”的功能上。如果这样做了，即使有绳子，消费者也不会有在意，有关法律法规也应该许可有些东西毛重销售。因为没有绳子的螃蟹的危害要远远大于有绳子的螃蟹。我喜欢有绳子捆绑的螃蟹，关键是绳子的大小。有关部门或企业是不是需要像给月饼过度包装那样定一个不得超过20％的标准，这还有待论证。

但对消费者来说，有一点也是需要明确的，如果绑绳子螃蟹卖90元500克，不绑绳子的螃蟹起码应该卖200元500克。因为不绑绳子损耗会增加。

价格提高以后可能就会影响销售，这也是大家很纠结的问题。所以，还是绑绳子好，看起来不是很贵，就会多买点，这就是锚定效应。但如果企业利用锚定效应忽悠消费者甚至消费者利益，那是应该纠正的。但营销与忽悠的界限常常难以区分。有很多事情是消费者心甘情愿被“忽悠”。人生其实就是一个“忽悠”与“被忽悠”的过程。

（作者系上海商学院教授、联商高级顾问团主任周勇。本文仅代表作者观点，不代表联商网立场，未经允许不得转载！）