联商专栏：2008年我在《上海商学院学报》第六期发表了一篇题为《中国零售改革开放三十年》的文章，并附上了《对中国零售业的二十四条感悟》。如今又过去了十年，又总结了三十一条感悟。两项合计五十五条，与大家分享如下。

（一）2008年对中国零售的二十四条感悟

1、中国零售业三十年，第一次革命是业态替代，第二次革命是国际竞争，第三次革命是改朝换代。

2、中国零售业的发展特点是：发展第一，规范第二；实用第一，标准第二。

3、本土超市的第一生产力是什么？但愿不是电子消费卡。

4、中国零售业未来的发展需要：变化——员工的变；变革——组织的变；革命——老板的变。

5、零售的唯一原则：消费者决定，顾客是裁判。喜欢看到顾客脸上幸福笑容的人，一定能成就零售大业。

6、公司的事，说大也不大；家中的事，说小也不小。

7、中国零售业：专家太多虑，企业太多变，政府太多情。

8、零售森林腐朽的大树将要倒下，死者将成为生者的养料，小树苗茁壮成长，“以小胜大，以多胜少，以弱胜强”的时代一定会到来。零售，需要发起一场规模浩大的“人民战争”，坚持“深挖洞，广积粮，缓称霸”。

9、标准的缺失，不作为的监督者，腐败的官僚，贫穷的消费者，堕落的专家，黑心的商人，低廉的违法成本，不对称的市场结构，构成了一条“害人奶粉”的供应链。

10、中国的零售业经营者是最痛苦的，他们的肩上扛着沉重的担，他们的身上流着零售的血，他们的心中烙着受伤的痕。

11、领导的一句话、一个批示，甚至媒体的一篇报道，都有可能剥夺“零售的命”。

12、因为成功，所以失败，成功是失败之母。

13、经验+自信=毁灭，经验只能用来创造新的经验，零售人不要过度相信过去的经验。

14、零售是一个魅力无限的行业，只有付出激情，才能感受魅力。

15、零售是一种以持续加班为特色的行业，上班有时，下班无时，加班正常，不加反常，全年无休，随时应招，周六保证不休息，周日休息不保证。

16、零售人把“未来健康”投入到企业的发展中，用“生活资源”换“生存资源”。那是一个必须拼命才能生存的行业，更是一个“很容易送命的行业”，它不再是当年那种使人联想到“优雅与温馨”的行业。

17、中国零售业正在传染：浮肿病、狂热病、败血症与分裂症。浮肿是狂热的结果，败血是先天性贫血与后天性跃进的结果，其最终的结果是：要么爆裂，要么分裂，都只能是日趋死亡。零售业的冬季总将会降临。

18、死亡并不等于灭亡，是电脑就必然会有带毒工作的那一天，是人类就必然会有带病活着的那一天，那冬季从来就是春季到来之前的一个必然会经历的季节。所以，还是让该死的死去，让该活的活着。死者将成为生者的养料，让生者长得更好。

19、特许总部不是警察局，而应该是一个提供服务的机构。

20、中国连锁企业最缺的是具有时代精神和行业责任的企业家。

21、公司要上市，老板也要上市，这就是经营者的另一种责任。

22、连锁行业存在劣店逐良店、劣品逐良品、劣客逐良客、劣才逐良才、劣企逐良企等五种“劣逐良现象”。

23、中国零售业前三十年是打破规则求发展，后三十年将是建立规制就求壮大。

24、中国零售业最近三十年发展的推动力是“强势刀手”：永不言败的经营刀手；永不言理的商品刀手；永不言情的管理刀手。

（二）2018年对中国零售的三十一条感悟

2018年对我国零售业的三十一点感悟如下。

1、如果发展是硬道理，那么有效才是真道理。一切新体验，最终都要以有效为前提，不能提升效率的新零售，都是“伪零售”。

2、电商是渔民，店商是农民。渔民满载而归，遇到大风大浪，就会船毁人亡；农民遇到天灾人祸，只要土地还是干净的，总能期待花开果熟的时候。

3、站队很重要，站位更重要。一切问题归根到底是立场问题。如果不能站在用户的立场去践行零售，即使已经到达巅峰，也终将归零。

4、使用优秀的大学毕业生，要注意避免八大错误：太急、缺乏核心、不周到、没实践就否定、信息资源浪费、决策机制不完善、没有用人所长、个体意识太强。

5、做很多事情，都要把人分为四种：实干家、推进者、协调者、谋划者。

6、对消费大众来说，方便快捷与物有所值，是零售的原始价值。

7、阿里改变的是购物方式，腾讯改变的是沟通方式，百度改变的是思考方式。百度对年轻人的危害要远远大于阿里与腾讯。

8、本无“初心”，何来“不忘”！我国零售业本来就缺乏完整的“初心”，在零售新环境下，培育“初心”与“创新”发展同等重要。

9、与其争论零售本质，不如关注服务对象。

10、社区商业是提供快乐生活的服务站，应该“四度合一”，即跨度+低度+速度+温度。业务集合有跨度，商品价格有低度，场景服务有速度，暖心待客有温度。

11、客从何来，有两个层面：客的需求源，来自生活；客的引流，来自营销。前者是市场发现，后者是装弹发射。

12、销强营弱，过度营销，套路极致，忽悠之道挫伤了消费者情感，迷惑了消费者心智，压抑了消费者需求，摧毁了双方的互信，导致商家对品牌缺乏自信，不得不用“更逼真的忽悠”来忽悠消费者，好在有良知与预见的零售商正在涌现。

13、消费者逐渐走向“认牌购买”，零售商要对得起消费者对“招牌”的信任。消费者真的历来都是“理性的”，他们不会单纯服从内心的呼唤，他们会权衡利弊，坦然地接受环境的制约，实现多因素决策优选。面对理性的消费者，需要理性的新零售。

14、消费者喜欢娱乐化，但他们更喜欢简单、明快、透视的商业风格。商业套路太深，要当心到最后套住的不是客人，而是自己。

15、消费者有时候关注的不是商品，也不是价格，或许他们更关注东西什么时候才能到达？能不能准点到达？到达的时候，还希望快递小哥有一个笑脸。

16、伪命题、伪需求、伪自信，使零售不断试错。

17、老而无形，老而无货，老而无人，老而无技，老而无格，这样的老是衰老，是人员退化，脑子僵化，店铺老化，即使电商不来，盒马不来，也注定会被淘汰!如果盲目跟风，不掌握新零售背后的商业逻辑，变化与变革越多，可能就会变得更惨。

18、小生态链接着社会经济的大生态，愿新老零售人都能华丽转身，以品质、品位、品格创造出新的效率、体验与格局，把我们的店做成顾客的店、顾客的家。

19、商业模式的可持久性，最终取决于“成本”因素，一种模式之所以能持续发展，不仅要迎合“消费需求”，更要符合“成本逻辑”。

20、中国的商业经营者有一种更深蒂固帝王思想，谁都想做老大，而要做老大先得把生意做大，实在做不大的，先吹大了再说。有脑子的经营者，即使在做吹大的事情，也绝对不会忘记怎样把自己真正做大，在做大的时候也绝对不会忘记怎样把自己做强。专家太多虑，经营者自己最明白：什么时候应该吹大，什么时候应该做大，什么时候应该做强，什么时候应该做得不大不小。

21、我国零售目前是一个承受苦难的“漏斗型产业”，纵向上游产业的问题，横向社会领域的问题，最终都会显现在零售终端。未来的零售应该是一个“服务型产业”，只有让顾客舒心，才能尽享零售的荣耀。

22.、零售要从“孩童时代”向“成长时代”转变，生活水平提高以后，消费者要求有品质、有品位、有品格的店铺，但价格又不能太离谱。

23、根有多深，树长多高。电子零售在空中，实体零售在地上，两者正如树干与树根，谁也离不开谁，所以，相互融合，是必由之路。尤其是那些不能打包配送的服务，必须在线下用肉身去体验。生意如树，树根是本，树干是体，树叶是形，树荫是果。有些生意人画了一颗大树与树荫，看起来还很像样，但毕竟不能像真树那样扎根泥土，吐纳呼吸，茁壮成长。零售的平台靠颜料是画不出来的，得靠零售人的心血去培育树木、树叶与树荫。那才是新零售的本质。

24、好胜与自尊在大势面前总是显得很乏力，与其“把错误的决定做对”，还不如“把正确的决定做细”。

25、 与其关注竞争对手，还不如更多地关注消费者，与消费者贴得越近粘得越深，就没有必要去“战胜”竞争对手，也能跟上整个时代。

26、在数据挖掘中要坚持：不该挖掘的数据不挖掘，不该提升的数据不提升，不该宣扬的数据不宣扬，不该展示的数据不展示。

27、如果一个行业开始走下坡路，数据化+自动化，也难以确保永生。

28、在融合的大背景下，企业的资讯体系从“封闭的内循环”向“开放的外循环”转型，除了“前台”“小后台”“总台”之外，急需搭建一个“中台”以加强与外生流量和增量业务的有效对接。

29、新潮不见得成功，传统也并不意味着没落，真正的没落是丧失激情。零售的发展是一个叠加+迭代的过程。

30、零售效率的提升需要强化三种基本功：慢功夫（品牌依赖）、硬功夫（营运整合）、快功夫（产业协作）。

31、玻璃房式的无人值守“商店”终将被淘汰，不远的将来，在同一个实体店内，无人值守与有人值守，可以局部或全部地随意切换。零售只有日班，没有夜班。让零售人早点回家吃晚餐，与亲人团聚，不再做“半夜夫妻”，这才是“无人零售”的终极目标。

（作者系联商高级顾问团主任、上海商学院教授周勇，禁止转载）