出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团主任周勇

图片/联商图库

今天，我从买菜消费者的视角来谈谈社区买菜的一些变化。平时就在小区里的地摊买菜，偶尔也会在京东、永辉、叮咚买菜等平台买菜。

到底往哪儿买菜，全看自己的心情以及消费的场景。自己家里两三个人，越简单越好，有孩子们或客人来，就必定去菜场买菜。我一般每周六都会去菜场买菜，那是因为孩子们周六中午来吃饭。最近三周发现，菜场及其周边发生了一些变化，有三件事引起了我的注意。

第一件事：菜场改建不停业。菜场主体部分改建，但蔬果、肉禽、水产、豆制品、面点、熟食、杂粮、杂货、糖酒等移位到主体菜场周边的停车场，照常营业，客人川流不息。

第二件事：菜店转型为杂货店。有一家位于街角位置的菜店从前是水果大卖场，两年前转型为菜店，主要卖蔬菜，兼营品种比较单一的大批量水果、鱼虾蟹，价格特别便宜，茄子经常卖1.5元一斤，茭白2元一斤，老年人是主顾。不知道为什么，三周前这家店又转型了，不再售卖生鲜，改售碗筷、帽子、手套、衣服等日杂百货商品。但此店边上的海鲜店（不卖活海鲜），主要卖带鱼、小黄鱼、鲳鱼、乌贼、条虾等，经营了十几年，依然生意兴隆，每天只做早市，到上午十点半，基本清空。

第三件事：钱大妈落地菜场附件街边店。两周前去菜场，看到从前那家熟食店门前特别热闹，还有免单抽奖，我以为是在搞什么促销活动，没有去关注。上周六去菜场才发现，一周前开张的那家店居然是“钱大妈”。这是一家狭长的小店，中间是过道，两边陈列商品，底部有一个卖肉的柜台，门口收银。

我进去的时候，正好遇到一对中年夫妻拿着收银条在与店员论理，说上周开业那天买的东西，回家发现少了胡萝卜与酱料两样东西。女店员在与顾客“讲道理”，那天确实人很多，我们可能有疏漏，这是我们的错（态度还算诚恳）。但这是一周前的事，为什么当天发现的时候不来说（似乎也有道理）。后来出来一位男性店员（不知道是不是店长），态度比较和蔼，客气地把客人引到一边，送到门口（很有诚意）。在店门口我问顾客：东西补了没有？客人回话说：补了，还给我看了胡萝卜。还说，不是为了几根胡萝卜才过来的（顾客是想讨个说法）。

我感到，人生是要讲道理，但与三种人，没啥道理可讲。不与顾客讲道理，不与老板讲道理，不与老婆讲道理。这是待客之道、从业之道、持家之道。这里的“道理”其实就是“面子”，把道理让给顾客、让给老板、让给老婆，人生就会豁然开朗。

我把钱大妈的照片发到朋友圈后，钱大妈的周先生诚恳地留话说：周老师，我们有哪些做得不好的，马上改正。

从我观察来看，顾客对钱大妈很有好感，是认可的。主要包括三点：

一是门头写着“不卖隔夜肉”，经常跑菜场的人，有个痛点，时不时会买到不太新鲜的隔夜肉。个体摊主唯利是图的劣根性在菜场并不少见。

二是门口玻璃橱窗贴着打折告示，从晚上7点开始打折，每过半点下降一折，直到11点半免费派送。有些菜店虽然也有打折，但最多到4折，而且没有免费派送。钱大妈售卖商品的价格也很亲民。

三是店堂虽小，但很整洁，感觉是一家很正规、值得信任的菜店。可别小看“值得信任”这四个字，其实，很多买菜人都不是在一家店买东西，就是因为他们尚未找到一家完全可以信任的菜店。钱大妈等标准化的菜店进入买菜人的视线，只要持之以恒，一定能开创一片新天地。这不仅仅是“生意”，更有可能局部改良生鲜零售的格局。

我之所以说是“局部改良”，而不是“全面颠覆”或“彻底迭代”，那是因为生鲜这个市场具有特定的消费习惯，一个小店很难覆盖居民对生鲜食品的全部需求。

常规的叶菜、瓜果菜、根茎菜、肉蛋禽、面制品、豆制品等都很容易满足，河鲜相对较难，海鲜就更难。河鲜要求是活鲜，按道理做起来比海鲜更难，但其实河鲜如果树立了信誉，活杀鱼与活杀鸡鸭是一个道理。过去有活杀鸡鸭，现在都是预先杀好以后在菜场供应，消费者也自然能够接受，所以，卖活鲜河鱼的做法也可以被改变。现在卖活鲜河鱼的做法，其实存在很大的风险，大把大把地加料下去，怎么才能使活河鲜保证安全？为了保活，谁也保证不了安全。

至于海鲜，无论是鲳鱼、带鱼、小黄鱼、乌贼这四种常规的鱼类，还是其他特种的鱼类，如马鲛鱼、黄花鱼、凤尾鱼或虾蟹，品种与规格特别复杂，不仅要看鲜度，更要看具体的品种以及季节、雌雄、大小、品项等等，很难用文字与图片来描述，必须现场观察才能做出判断。当然，一般的消费者可能没有这么高的要求，也分不清其中的等级，那就另当别论。

所以，其实我去菜场，主要还是买海鲜。其他品类都可以在叮咚买菜、永辉到家、京东到家等平台购买。但消费者买菜有品项齐全的要求，菜场是品项最齐全的生鲜购物场所，所以，菜场将会极具竞争力地继续维持下去。问题是菜场要恢复其公益性，菜场摊位的租金得降下来。据不完全调查，目前其租金及其各项费用约占销售额的5%。城市改造必须保留菜场，别让房地产公司盯上了菜场这块民生宝地。政府既要推动新的卖菜模式，使居民买菜更便利，也要保护传统的卖菜模式，前卫+包容，才是一个和谐的社会。

我没来得及到晚上去看钱大妈。19:00：9折，23:00：1折，23:30：免费派送。真能清空的话，真是一件好事。但其店面玻璃上又贴着临时打印的“友情提醒：打折时段（19点以后）进店超过15分钟未结账 本店有权拒绝结账”。这可能是基于店面实际情况而采取的措施。我个人觉得，这也许是某些店长所为，这种做法不一定合规，也容易引起不必要的争执，更有可能导致消费者的不愉快。这是画蛇添足的“友情提示”。

当然，最近大家最关心的可能是“社区团购”，其实，道理是一样的。便宜的东西对买菜人来说，永远具有吸引力。但最终还是需要“货真价实”来打动消费者的心。很多模式都在畅想未来，但如果当前都做不好，那就不会有未来。

总有人被淘汰，也总有新人进来，对社区生鲜这件事，业界、政界、投资界，都要保持冷静与包容，中国就是一个矛盾体：整齐划一与五花八门相结合。零售不可能用一种形式覆盖全民需求。