最近央视每天都在播放“买霸王洗发水98元送霸王凉茶6罐”的广告。据了解，霸王凉茶自上市以来销售相当不理想，在有的超市其销售业绩尚不足以抵扣它要支付给零售商的货架租金。记得在公司的新品引进会上，笔者曾预言：“霸王”推出霸王凉茶可能不会成功。因为大家不会忘记几年前，纳爱斯牙膏的前身“雕牌”牙膏是如何遭遇“滑铁卢”的。后来专业人士分析：在雕牌洗衣粉深入千家万户，为广大消费者所认可的时候，人们一提到“雕牌”一定会想到洗衣粉。如果顾客用雕牌牙膏刷牙时，想到是洗衣粉在刷牙，那感觉是怎样的呢？当初，推出雕牌牙膏无非是想借助雕牌的高知名度，以期一炮走红。同理，今天的霸王凉茶可能也是出于同样的原因吧？问题是“霸王”两字给消费者的感觉就是洗发水，其突出特质就是“中药防脱”。于今，要推出霸王凉茶让消费者去喝它。消费者如何“喝”得下去呢？

现在，买霸王洗发水送霸王凉茶，到底要送出了什么？是一定要去加深消费者关于洗发水的记忆还是关于“中药防脱”的记忆？要加深消费者脑海中“霸王”与凉茶的连接？这种记忆和联想对新推的霸王凉茶起到什么作用呢？

凉茶的功效应该是降火、下火，用于降火、下火的中药成分应该与用于防脱的中药成分是不一样的。因此，霸王洗发水获得消费者认可不一定或者说一定不会自动使霸王凉茶获得消费者的认同。道理是显而易见的.“霸王”公司推出的凉茶最好不要用“霸王”牌，同时尽量让消费者将其与霸王洗发水摆脱干系而不是反其道而行之。在凉茶领域独大者应该是非“王老吉”莫属了,要在该品类推出新牌对于“王老吉”这个行业标杆是不可以忽视的,一定要去研究”王老吉”,研究它的“过去、今生”,如何起家、如何发展、现在的营销诉求是什么?

“王老吉”在其功效获得市场认同后，近来似乎更多的是在“吉”字上、红色包装(体现喜庆)上做文章:给消费者带来吉祥，以利节日营销；把它从功能饮料向礼品上定位。其最近的一次营销动作好像是赞助刚刚结束的广州亚运会，电视宣传片中那个包着王老吉的礼包打开后演变成一个体育场的画面给亿万观众留下了深刻印象。而这次亚运会“霸王”也是投入了巨资的，但似乎在对加深其凉茶的对于消费者印象上似乎没有什么进展。

今天的霸王凉茶之于王老吉凉茶使人想起上世纪三十年代百事可乐之于可口可乐。在那个时期的美国，在可乐这个品类是可口可乐一枝独秀的，当时的百事可乐和美国其它几百家可乐公司一样在市场上是无法望可口可乐的项背的。1939年和1961年百事可乐两次向“老大”可口可乐成功发起攻击战，一举将围绕在其周围的其它几百家小可乐公司甩在脑后，确立了行业“老二”的地位，直至今天仍然如此。

1939年,百事可乐经研究发现，可口可乐的强势在于其6.5盎司的经典包装，它被人们广为接受而无处不在。但也正因为如此，可口可乐的这种包装无法短期内撤换，特别是在密布全国的自动贩卖机上。于是百事可乐用同等的价格推出了12盎司的“双倍装”，虽然在启动这一战略时百事可乐只有投入区区60万美元的广告，但因攻击点选择在对手与生俱来的弱点上，从而使其每一分钱的投入都产生了绩效。在此基础上滚动发展，二战期间百事可乐越过了皇冠可乐、胡椒博士可乐等众多可口可乐的追随者，成为第二大可乐。二战后，百事可乐逐步将市场提升到1:5的地位。

当然，这一次成功有侥幸的成份，是建立在可口可乐战略失误的基础上的，它原本应该推出一个类似于“双倍可乐”的新品牌来封杀百事可乐。因为从实力而言。当时的百事可乐只能打一场侧击战甚至游击战，幸亏它的无知者无畏碰上一个当时还不擅战略的可口可乐，奇迹就发生了。直到十六年后的1955年，可口可乐才终于推出了大瓶装可乐。

真正让百事可乐名垂青史的战略是在1961年发动的。百事已成为第二位的可乐公司了，它真正找到了一个“领导者深埋于强势中的弱点”。可口可乐真正的强势是什么？那就是可口可乐是可乐的发明者，是可乐历史的缔造者，因此它是最正宗、经典的可乐。百事从中顺势出击，将其重新定位为传统、老土、落伍的可乐，从而将自己定位为“年青人可乐”。战略定位必须是独具的，1930年代的大瓶策略可口可乐可以复制，可以封杀，而这次却是可口可乐无法复制和封杀的，它是真正的战略定位。这是历史性的转折时刻，自从百事确立了年青人可乐的定们后，它的战略配称立即变得一目了然却又威力十足。比如它的产品偏甜，更迎合年青人；它的渠道集中在超市及年青人活动的场所；它的广告鲜明地传递了这一定位：新一代的选择；它的形象代言人起用了年青人的偶像。……等等。通过一系列围绕定位环环相扣的运营，使得百事可乐的市场份额持续上升，甚至成功到了让可口可乐放弃它的强势---经典的配方，而反过来推出新配方追随百事。这样一来，更是将百事推向了前所未有的辉煌。

可以看出百事的取胜在于从领导者强势中的弱点出击。目前，在多个领域品牌的竞争此起彼伏，通过以上的分析是否可以给出一些思考呢？