我们（一家本土区域连锁超市公司）旗下的一家直营连锁店——YL店，1999年在一沿海小镇（YL镇）开业，至今已经十多年了。

　　YL店位处YL镇的一条主要商业街。在这条商业街上，从与某对手店门对门的拼杀，到对手在YL店左右开出两家面积均大过YL店数倍的门店，双向围歼，到“老伙伴”被迫易帜，再到如今的非对称“三国演义”——我们见证了十多年的竞争路。

　　一、用优良的品质开拓商圈、以“放心店”争取顾客，以期站稳市场。

　　YL镇是一座沿海小镇，镇区及所辖村居住人口不足四万人。在YL店开业前，镇上只有一条主要商业街，当时只有一家本镇人投资的300平米的BJ超市。据调查了解，当时该商圈市场不规范、假冒之风甚行。于是，我们确定了YL店“用优良的品质开拓市场、以‘放心店’争取顾客”的经营方针。

　　YL店开业之初，BJ超市展开了全面低价的“风暴”，试图全面封杀YL店。我们始终坚持既定方针，不“为之起舞”，坚持以商品品质作为我们的诉求。BJ超市的低价“风暴”是以牺牲商品质量为代价的恶意竞争，而我们进驻YL镇是来规范市场的。

　　我们主动请市级质量监督部门到门店检查商品质量，并在当地媒体进行广泛报道，在最短的时间内，我们获得了市级主管部门授予的“放心店”招牌，并且公开承诺：在YL店购物可以无条件退货。我们这一系列的动作，在本地商圈内算是前所未有的举动，也成为了当时YL镇居民茶余饭后谈论的话题。他们开始关注我们，了解我们，他们发现现在购物有了更好的选择！

　　记得当时一位老大妈起先投诉说我们店的力士洗发水比BJ超市要贵两元多，但后来她还是来到我们店购买，说：“用BJ超市的力士洗发水洗发，头发越洗越结，还是YL店的商品好。”就是这样，在顾客的不断认同下，YL店的业绩自开业以来“芝麻开花节节高”，持续一路上升，销售额远远超过了与我们同样面积的BJ超市。YL店也迅速地在该镇站住了脚跟。

　　二、稳定团队、拓展品类，以期“以小博大”。

　　在YL店开业近两年后， BJ超市开始了大动作的反击。他们用高薪“挖”走了YL店的店长，通过延伸门店到二楼把营业面积扩大到1500平米，并增加了生鲜经营。针对这个情况，我们也迅速对YL店做出了调整，重点抓好“稳定员工、拓展品类”这两项工作，以此应对BJ 超市的挑战。

　　稳定员工方面，我们调派“强棒”人选到YL店接任店长，同时多渠道激励员工、稳定团队。在员工工资比BJ超市略高的基础上，每人每月增加效益奖金100元左右；每月、每季评选优秀员工，由此奖励骨干人员；通过生日聚会、组队外出学习兼旅游等方式丰富员工生活；通过走访员工家庭，增进公司与员工的情谊，增强团队凝聚力。在店长突然“投敌”后，除店长本人外YL店无一人离职。

　　由于措施得力、始终如一，YL店直到现在都是我们公司范围内员工稳定性最好的门店之一，80%以上的员工工龄在三年以上。由于员工的稳定，我们的顾客都与营业员成了多年的朋友，有时顾客会把在竞争店获得的“情报”及时提供给我们，比如:BJ超市的某某商品降价了；某某品牌要搞促销了等等。

　　与此同时，BJ超市的“新店长”上任后，几经“大刀阔斧”，门店员工不到两个月换了一个遍。由于他没有操作过1500平米的“大”店，对生鲜更是一窍不通，不到半年即“无疾而终”——又跳槽它处了。

　　商品方面，我们亦着手扬长避短。虽然BJ超市增加了生鲜经营，但由于其店后即是全镇的中心菜市场，此决策并不能为它带来多少利好。由于房屋结构的限制，YL店一时无法扩大经营面积，不可能也增加经营生鲜，但是，这不等于我们就无所作为了。经过对店内陈列的优化，我们还是“挤出”了50平米的空间，在相关主管部门的支持下，增加了当时聚人气的图书和音像制品。由于种种原因，BJ超市虽然面积增大了，却没有经营这两个品类。

　　实践证明，BJ 超市扩容后，由于盲目上生鲜，销售无增长，租金增加，员工流失率变高，导致门店收支出现恶化，小伤元气。而我们门店业绩不但没有下降，还达到了120%的增长率。

　　三、回馈顾客、异地采购、练好内功，以期突破“围歼”。

　　经过几年的竞争，我们的YL店在竞争中不断壮大，我们的好“伙伴”——BJ超市也始终没有放弃对我们的“关注”。2007年上半年传出消息，它要在YL镇这条唯一的商业街上，在YL店一侧左方距离200米的地方开出一家2000平米的新卖场(其现有门店位于YL店街对面右前方150米处)。试图从两面以两家“大”店来夹击我店，大有毕其功于一役，将我们扫地出门之势。

　　对此我们进行了分析：按当时商圈规模，绝对无法支撑三家店（两大一小）的经营，YL店将面临开店以来最严重的生死保卫战，一定要举全公司之力、之智来确保赢得胜利。随后，我们确定了“回馈顾客、异地采购、练好内功”的迎战策略。

　　首先，我们首次在YL镇推出“会员积分卡”。顾客持卡购物既可以享受商品会员价还可以累积积分，积分可换取超市购物劵，在BJ新店开业前半年就大量派送“会员积分卡”。在其开业前一个月，我店开展了为期一个月的“会员购物节”，把“会员积分卡”活动进一步推向高潮。而BJ超市是在其新店开业半年后才推出会员卡服务，此时我店的会员顾客已经开始享受到积分回馈服务了。

　　其次，在商品引进、开发上，我们利用公司已经建成的驻广州、浙江等地的采购办事处，源源不断地从外地采回新、奇、特商品(日用品为主，食品为辅)。由此，顾客就会发现，BJ超市虽然开得比我们大，但商品好像没有我们的新奇，每次在YL店总能看到新商品。此时，我们也大力宣传“我们的商品总是新的”这一点。一时间，在当地，“商品总是新的”成了我们的代名词。

　　当然，练好自己的内功才是致胜之关键。我们在YL店内部多次告诉员工，能够打倒我们的不是别人，是我们自己。我们要用心做好自己的工作，练好内功，把经营管理各个方面的工作都做对、做实。我们在商品的续订、排面的管控、缺货的追踪等方面实行了全面的提升工程。

　　当时公司董事长亲自到YL店指导工作，亲自出面同门店旁边的业主沟通租赁事宜，硬是又租下100平米，使YL店的营业面积向后扩大了100平米。采购人员吃、住在YL店，全公司的资源也向YL店倾斜，采购人员每个人都要确保负责好自己对应的品类，门店的员工也按柜组任务到人，公司各职能部门都行动起来了，门店全员行动起来了，“同仇敌忾”地全面应战。

　　尽管YL店受到BJ超市的两面夹击，但其新店开业不到三个月，我们YL店的销售就已经从最低时下降40％恢复到了正常水平。一年多后（即2008下半年），BJ新店在业绩惨淡、不堪重负下关张了，其老店也几经“调整”后“关店整改”，而后为了“革面”改名为LH超市(老板还是BJ超市的老板)。

　　四、挖掘本土优势，坚持深耕社区，以期演好属于自己的“三国演义”。

　　话说到了2010年年初，来自外埠的连锁超市公司----YG超市首次进入本市就把门店开在了YL镇，与我们同处一条商业街，距YL店仅约300米，营业面积2000平米。至此，YL店进入了“三国演义”新竞争时代。经过多年竞争的洗礼，这次YL店已经更加从容、淡定了。针对“外来者”的进入，我们打出了“老朋友，更真诚”的口号。在YG超市开业前，我店全面完善会员管理体系，增加回馈力度。我们是商务部“万村千乡市场工程”在本市的唯一试点企业，我们在加大宣传“商务部试点企业”的同时，不断强化我们的“本土”身份、“老朋友”身份，并以实际行动期望获得顾客认同。

　　在深耕社区方面，我们坚持在春节对全镇所辖各村、居委会的贫困户进行送温暖活动；在重阳节组织慰问当地养老院；在“八一”建军节期间慰问边防官兵。也正因此，YL店获得了YL镇残联“爱心超市”的授牌（我店是唯一一家)。一系列的行动使YL店同社区距离更近了，同顾客的心更近了。

　　YG超市开业后，我们的业绩是有所下降了，但由于我们深耕市场、向内挖潜，门店整体赢利水平一点未降，YL店的团购订单比以往还更多了。日前，YL店还获得了本市主管部门在该镇唯一一家“农村食品经营放心店”的授牌。