在门店管理过程中, 为不同的销售岗位找到合适的人员，属于店长人力资源管理中“招好人、用好人、留住人”三个环节中的“用好人”这个环节。西方有句谚语说：“找一支火鸡来培训它爬树，不如直接找一支猴子来得容易多了”，因为做爬树的工作，再没用的猴子也要比再能干的火鸡来得厉害得多。试想在门店的人力资源分配中，你让一位消瘦而弱不禁风的员工去做保健食品柜的营业员，让一位满脸雀斑的姑娘做护肤品的销售，顾客对此会是何种感受？可能为商品的销售加分吗？

那么，门店怎样给不同的销售岗位找到合适的人员，为商品的销售的达成，发挥“临门一脚”的作用呢?

1.销售人员应该就是其所销售商品的消费者。

如果销售人员就是其所售商品的消费者，可以利用自己的亲身体验来帮助顾客做商品的推介、分析，从而获得顾客的认同。有一次在苏州的一家大润发，我看到一位五十多岁的老大妈在做脑白金的销售，她的精神矍铄，她的现身说法，给包括我在内的所有顾客留下了深刻的印象。

记得听过一个传销方面的讲座，主讲人说到传销与推销的主要区别在于传销的从业者都要求一定是其所销售商品的使用者，因为只有自己使用过了、体验了，才能真正的了解商品，才对顾客有说服力。如果我们的销售人员都可以对其销售的商品有深入的消费体验，并能与顾客做很好的分享，还会担心商品卖不动吗？

2.销售人员与其商品的购买决定者具有相似的生活体验。

在门店，商品的购买决定者有时不一定是商品的消费者本身，比如婴幼儿的食品、用品等等。负责这类商品销售的人员就一定要同购买的决定者有相似的人生阅历、生活体验。在奶粉柜，安排已结婚生子的大嫂级妇女应该是最合适不过的了。倘若是一位花季少女向一位少妇做儿童奶粉的推介，会给顾客什么感受呢？如果是一位男士，那就更有一点匪夷所思了。这其中的道理与上条是一致的。

3.销售人员能够现场展现出消费者在使用其所销售的商品时的模拟情境。

在百货店，有一种名为视觉演示陈列(VP)的陈列方式，它以情景演示或其他有效视觉设计手段展示出来，并透过视觉将品牌或商品的特点与价值传递给消费者，从而激发顾客的兴趣，进而产生购买的欲望。

比如，珠宝销售人员将商品恰当地佩带在身上，能凭借其自身的气质有效突出商品的雍雅华贵；女装销售人员穿上正在贩卖的衣服，凭借自身优美的身段能充分展示出个人的风姿。这对于顾客来说绝对是动态的VP陈列，无疑会极大地激发顾客的购买欲望。因此，对于诸如珠宝、佩饰、鞋服类商品，应要求销售人员的气质、身材、皮肤能与所售商品相适配。

4.销售人员本身即可体现出使用其所销售的商品后的效果。

皮肤洁白、面容姣好的美女做美容护肤品的销售绝对是最佳选择了，相反，五大三粗的大哥、满脸“沧桑”的大婶就绝对不宜做这类商品的销售工作。同理，头发干涩、头屑堆满两肩的员工是无论如何不可以做洗发水的销售工作的。，因为销售人员本身就应该是顾客使用完商品后的良好“标本”，而不是相反。

5.销售人员的自身生理条件同所销售商品在销售过程中需要的现场支持相匹配。

对于大而笨重的商品可能应该由男生做销售比较合适，因为他们有体力方面的优势；对于精致的工艺品，可能小巧玲珑的女生较为恰当，因为她可以体现“精雕细琢”；数码电脑类商品使用文静秀气的员工，甚至戴上一副金边眼镜更为合适，因为这样能透出一种知识、学问和某种时尚。

6.销售人员应具备其岗位对个人气质的基本要求。

有的员工天生一副“跟谁见面都好像天下人欠他钱很久不还”的样子，笑起来比哭还难看，那就一定不能安排他直接与顾客见面了，更不能做必须与顾客进行语言沟通的收银、客服等工作。记得前几年有一位收银员在公司每月都被评为“优质服务标兵”，主要原因就是她天生就一副“少年不知愁滋味”、笑哈哈、人见人爱的样子。个人独特的气质是不容易通过后天培训来彻底改变的，充分利用员工本身的气质来找出与其对应的商品品类，是人尽其才、人尽其用的捷径。

    “已所不欲，匆施于人”。我们站在顾客的角度，看看顾客在购买商品时期望什么样的销售人员来做销售工作，要求销售人员可以提供哪些服务，就可以明白如何为不同的商品配匹合适的销售人员了。总之，销售人员只有能够在顾客购买过程中“注视、兴趣、联想、比较检讨、决定购买”的各个思想环节给消费者以支持、参考、增进信赖并促成购买行为的完成，才能算是适合其销售岗位的，才能为商品的销售加分，以达到促进销售的目的。

7.销售人员应具备其所销售品类商品的使用常识，能够成为顾客选购、使用、保养商品的参谋和顾问。

在顾客看来，销售人员绝对同其所销售的商品是关联的，甚至同其商品品牌也是密不可分的。据说LV的营业员不得坐公交车，最起码得“打的”；宝洁、肯德基等公司的市场经理出差一定要住当地最好的酒店。当然，这些应该是对销售人员的要求、对品牌的维护做到极致了。但不管怎样，为不同的销售岗位找到合适的人员，是门店店长及相关人力资源管理者永恒的课题，在合适的岗位上，如何去提高销售人员的商品知识、业务技能、销售技巧也是管理者必须去做的。

在这个方面，目前卖场管理人员面临较多的棘手问题，许多时候，由于员工对所售商品的性能、操作方法等缺少了解，造成顾客抱怨和投诉。比如，为顾客调试电视机时始终不能显现彩色画面，不知道原因是制式不对；为顾客试用电热管式热水壶时，不懂得一定要将水位加满至电热管以上，有时甚至都不加一滴水即开始通电，造成“爆管”；不懂得提醒顾客白酒不得“睡”着存放，以免酒液外渗；不懂得电磁炉在使用加热功能后不能马上对其断电，以免影响机器本身将继续进行的电扇散热；不懂得微波炉加热食品不能用金属容器做盛具等等。

至于做好顾客参谋方面，就更要求销售人员进行深一步的学习了。比如，一定面积的房间应该配几寸的彩电、几匹的空调；什么水果是“凉”的，什么水果是“热”的；什么体质的人适合用什么材料炖汤等等。这些都需要销售人员站在顾客的角度，去对商品进行多方位学习与钻研，真正成为所销售商品方面的行家里手。如此才能成为顾客的参谋，获得顾客的信任，从而有效地促进商品的销售。这些都是销售人员可以通过不断的后天努力达到的，但也要求门店店长及相关管理者多方位、多途径来提升销售人员的商品知识。

对不同岗位人员配匹的偏见

1.收银员一定要是女生。

其实，在实际操作中男生也可以从事收银的工作，有时效果还比女生来得更佳。我们有一家社区店，到晚上12点左右多半是刚下完台的坐台小姐来消费，她们到店里时大多是喝了不少酒，有时还刚受了客人的气，经常同门店的收银员为一些小事发生冲突。后来，门店在这个时段换上小男生来收银，什么投诉也不见了。另外，遇上销售高峰段，男生在其体力上的优势也能在收银工作上突显出来。

2.防损员一定得用男生。

如果使用女生做防损员，在要求顾客配合检查、细节关注、冲突处置与协调等方面都有男生无可替代的优势。

3.年龄**岁以上的不用。

近年来的实践证明，年龄偏大的员工有更强的稳定性。他(她)们一般有较强的责任心(包括对家庭、朋友、同事、工作和公司的责任心)，不会“见风便是雨”，随大流瞎起哄，随意“跳槽”，会珍惜当下的工作机会。更何况，对于中老年食品、营养品、用品的销售，年龄偏大者有着得天独厚的优势。

4.女装销售人员不能用男生。

在实际工作中，用男生来做女装的销售，以一位男士的眼光来评判女士着装的效果，更能获得顾客认同；反之，女生做男装的销售效果亦然。