招商培训中的盲点
2013年01月09日
评论数（1）也走过几个项目了，接触过形形色色很多招商人员，总监级的，经理级的，主管级的，助理级的。可能每个人招商的手法和思维都不同，于是招商中运用的方式方法也都千奇百怪。跳出招商看招商，我本不是招商行业中人，站在企划的角度，说点看法：
1、招商培训中，很多分管的副总或总监，想当然的认为只要把招商资料准备好，招商书册做多好，下面的人员自然就可以凭借这些和商家对话了。对于招商人员缺乏统一的，必要的培训是最大的一个盲点。
2、招商过程中，往往忽略商户访谈的环节，不能够充分了解商户的需求和市场情况，想当然的定价，想当然的确定招商条件，此为盲点二。
3、招商洽谈中，没有适当教导具体招商人员进退有度，攻防相配合，一次性摊出底牌，致使意向客户在诸多项目中左右摇摆又没有适当的办法，此为盲点三。
4、意向合同签订后，以为万事大吉，不能及时强化前期建立的合作关系，不注意维护商家形象，在对外广告意向发布中，频繁使用意向商户名义，甚至要求商户参加这样或那样的发布活动，致使脆弱的意向合作关系提前破裂，此为盲点四。
5、签订进驻合同后，立即变脸，对合作商户颐指气使，自以为有违约保证金的前提下，商户不会为小事撕破脸皮，往往导致最后合作终止。此为盲点五。
6、商户进驻后，招商人员立即撒手，将合作商户关系维护丢给运营部门，导致之前很多条件不能顺利达成，商户进一步合作意愿得不到圆满解决，导致商户撤场，此为盲点六。
综合以上，建议在招商前期筹备过程中，商管公司应规划详尽的招商培训计划，建议从分为以下几步：
1、在正式接洽商户前，能够安排3-5个月的商户访谈，无关项目， 只谈市场，了解商户目前经营状态，协助解决商户遇到的问题，出谋划策最好，倘若不能，也要积极为商户眼下的经营提供尽可能多的意见和建议，建立商户信任度。
2、在正式谈及项目初期，尽可能多谈项目自身的情况，优缺点都不要避讳，真诚以待，商户或者拓展人员都是老江湖，虚假或欺骗只能适得其反。
3、商务条件不要过早定论，要根据市场情况而调整，不同的商户，商务条件不尽相同，不同的市场环境， 商务条件也会千差万别，招商人员固然有个底线，但是这个底线不是根据领导意图确定的，而是根据市场调节的。对于公司制定的商务条件，招商人员应该根据自己的了解提出建设性意见，不能做应声虫。
4、意向协议签订后，更加要注意维护商户形象，不能过分透支商户的信任，不能过度频繁利用商户做宣传。
5、合同签订后，招商部门要一管到底，负责商户与运营部门的对接，做到扶上马再送一程。
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