黄静

春节逐渐来临，多少人眼巴巴的盼着这个销售高峰，一年最大的盼头就在这一段。

可是为了做销售，要砸呀，钱还没挣回来先要撒大把费用出去。促销位的争抢就是最激烈的战斗，卖场为了把资源利用最大化，也是费尽心机，把促销位做“竞拍”就是其中之一。

l  制造紧张的气氛，把涉及到竞争的厂商都集中到一起来，这么多厂家为了哄抢几个有限的位置，狭路相逢自然是气氛紧张，各家自打小算盘，置于这样一个环境，心理暗示是很重要的一个招式，比单独谈判来得有用的多。

l  利用厂商之间的竞争，是抬高门槛的一个好方法，竞拍的本质就是竞争，竞争总会有高有低有输有赢，在竞争的过程中，付出的代价当然是比平常要高了，门槛抬高了，卖场的收益也就增加了。

l  既不要自己费力又不得罪厂商，可谓是“渔翁得利”，何乐而不为呢？竞拍是厂家对厂家叫板，真正的受益人其实是卖场，但卖场并没有出面参与竞争，一切都是厂商所为，是厂商自己心甘情愿的行为，卖场是渔翁而已，这等好事，岂能闪开？

l  利用面子思想，进一步加剧挑战的气氛，在竞拍的过程中，实力相当的厂家之间往往就是憋着一口气咬住不放，在飙价的过程中，都不服气“你出得起价我也出得起”面子思想使得很多时候厂家在热血沸腾中飙出了比预期高很多的价格，这个自然是卖场最想看到了，利益最大化嘛。

供应商在这种情况下，该如何看待和应对卖场的竞拍呢？有几点意见可以供参考：

1、理性评估自己的实力和目前最重要的经营策略。

是要砸市场做广告还是要做实际的生意，超高的投入是不是值得的？确定自己的实际情况就知道了自己的方向，不要轻易被蛊惑。清楚自己的立场和地位，不要头脑发热的去做后悔的事情，合约一旦形成是不能轻易更改的。

2、做出自己的预算和投资决定，控制自己的冲动。

毕竟，做生意是要看费销比的，很多时候，厂商在做投入的时候没有仔细计算自己的产出比，这是不对的，记住：不论场面多热闹，最后不赚钱的生意是不能做的。有时候放弃是比选择更聪明的决定。

3、搞清楚决标人是谁。

如果要参与竞标，先把定标决定人的情况搞清楚，如果是一个人决定中标结果，你可能搞定一个人就可以了，争取的空间是较大的，在地方型卖场这种情况容易出现。如果是一个团队在决定就不一样了，团队的人互相制约，决定是集体意见，没有什么作假的空间，这是很多大卖场的做法。

4、合理计划时间点。

避开黄金时间和黄金位置的竞争，退而求其次也是不错的选择。通常竞拍的主要是最好的促销时间和促销位置，价格当然也最贵，其实春节整体人流量上去了，稍差点的地方也能有不错销量，可能算下来，退而求其次的结果比你去争抢黄金时间和黄金位置的结果还要好，没必要孤注一掷，做生意要灵活。

5、形成联盟，商量策略。

把主动权控制在自己手中，自己来决定卖场，这个适合在分类里存在优势明显的老大和老二的时候适用。生意场中没有永远的敌人只有永远的利益，就算是敌人，在有些时候结盟的利益要大过敌对的利益，也未尝不可考虑。

6、替代方案，不放弃。

当你决定放弃竞拍的时候记得要提出你的替代方案，让采购知道你的心意和想法，如果因为没争取到竞拍机会就消极放弃，这样的供应商，采购也不会看重，反而是在任何时候都积极面对，不抛弃不放弃的积极份子会赢得尊重，采购会在合适的时候给予你补偿的机会，利用这些机会你还是可以积极弥补区间的损失。