KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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1998年   同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。

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新品上市,如何与老品过渡衔接?顾客会不会带着老品的眼光看新品?新品上市,老品的库存如何消化?新品上市,老品淘汰,看起来很正常的事情,在具体的操作上还是有许多需要注意的细节点。为了让消费者对新品建立全新的认知,在老品的库存未消化完毕之前,新品不宜做大规模的造势和推荐活动。否则顾客会在新品和老品之间混淆不清,甚至会拿老品的价格来比对新品,觉得功能差不多,价格高了,从而对新品产生质疑和抵触,不利于新品的入市。上新品清理老品这些落地工作都要靠业务团队来具体执行,如果落地执行人员不够,就算媒介宣传声势搞得..
庚子鼠年,故事太多,上半年抗疫,下半年抗洪,全年都在抗穷。总之一句话,难过!今年的特殊形势,催生了直播带货的神话,随着一波波直播话题的火爆,直播泡泡也是越吹越大,最近关于直播掉坑里去的故事也不少,各类明星大咖站台翻车,下单不付款,退货一大堆,GMV水分太多,卖的货还不够坑位费……从前抱怨实体终端费用高,转而投靠电商,又发现终端有的费用名目,电商一个不少,甚至更多:进场费、促销费、广告费、各种扣点……费用一点都不比实体店低。搭上社交微商,拉住直播小手,结果发现残酷的真相:流量话题更多是噱头,网红一般..
没有完美,只有理性,我要开始治病了,亲爱的你还打算在网购的路上狂奔多久呢?
黄静采购是不是很不好相处?NO,其实是你没get到重点!虽然采购岗位的人,有着共同的工作内容和模式,但如果你只把他当成“采购”,就很难管理好。因为人上一百,形形色色,每个人都是不同的个体,各有不同的性格、喜好、特点、习惯,相处中需要个性化对待。用适合他的方式与之相处,才能让他觉得舒服,他感觉跟你打交道很舒服,那么合作起来就会顺畅。我们来看看常见的采购可以分为哪些类型及应对重点是什么:1、不行型分析:这里所说的“不行”型采购,并不是说他们的能力有问题。而是他们总习惯于将“不行”挂在嘴边。对于供应商提出的..
黄静与卖场生意过程中有纠纷是常有的事,供应商在处理这些合作纠纷时,往往会单纯地从纠纷本身来考虑问题,不会以更高的视角来看待纠纷背后的本质--卖场本身的管理问题。哪个卖场都是要“面子”的,都会想办法来维护自己在公众心目中的“正面形象”,而这正是卖场的“软肋”,是供应商解决纠纷的关键所在!供应商和操作层面的人员发生矛盾时,可以通过策略性地向上“捅”,来扩大“纠纷”的影响,提升高层、公众的关注。一旦纠纷涉及到卖场的名誉,就会引起卖场高层的重视,纠纷得到解决的可能性也就大了!所以,只要你确保自己有理、有据..
黄静货要靠人卖!随着直播带货的兴起,人对货的推动作用不断得到凸显。对实体销售而言,促销员的临门一脚至关重要。促销员虽然位于销售链条的最底层,但不意味着这个岗位不重要,不需要专业管理,恰恰相反,促销员是一群活生生的各色各样的人,世上最难做的工作就是管人。要想做通人的工作,就要从“心”入手,促销员管理的基本原则建议关注两点:一是“定位”——为其“正名”;二是“以人为本”——为促销员服好务。只有先给促销员“定好位”,才能让促销员明白自己工作的意义和重要性;只有坚持“以人为本”、“为促销员服好务”的思想..
黄静当下的零售行业正发生着激烈的变革,从直播、微商、社团等零售新模式到各种高大上的零售新技术,层出不穷令人眼花缭乱。在感叹变化日新月异的同时,无数人也陷入了迷茫:零售未来到底要往哪里走?零售生意到底应该怎么做?互联网商业以迅即的方式完成了对大众的教育和消费收割,也逐步从满天飞的概念落到线下的有形零售:以BAT为代表的互联网企业入资收购了大量的实体零售;如三只松鼠这样的纯互联网品牌,也在线下开枝散叶广开门店;而广大的实体零售企业也不断引入互联网元素,在业态创新、供应链优化、管理效能提升各方面做迭代。..
黄静商品要能被顾客买走,卖掉出销量才是王道,所以,选择什么样的商品,就意味着能拥有什么样的销售机会。作为生意人,你自己喜欢什么不重要,你的顾客喜欢什么才重要,那种凭借自己的个人喜好和经验来挑选商品的习惯,在当下有必要做出调整:因为你的消费者变了,被互联网教育得挑剔而傲娇了。要想消费者掏钱,当然要打动他的心,消费者喜欢什么样的商品?就是在选择商品的时候要关注的重点:n颜值:这是一个看脸的时代,漂亮的,有意思的外包装是吸引人的必要元素,好玩、有趣、好看才能俘获顾客的心,尤其是针对年轻族群,市面卖得好..
黄静要交这个费那个费,做一档促销真的不便宜,如果促销随着档期的结束就结束了,那这个促销投入的性价比就很不划算。促销的本意虽是促进销售,但厂商通过促销所获得的价值却绝非销量提升这一种,而应该是多元化的。来看看,如何在促销中挖掘出多重价值?1、优化常规货架陈列都知道好陈列的重要性,那除了凭借品牌影响力和花钱买陈列外,还有什么办法来获得好陈列位呢?当然有,这就是通过促销。优秀的营销活动是有资本与终端谈条件的,比如更大的陈列排面和更好的陈列位。只要你的促销活动,力度足够大,形式足够新颖,涉及点足够多,对..
黄静做门店,都想做销售好,形象好的好店,有钱赚,还有面子。可是十个指头伸出来还有长短呢,就算再厉害的零售系统,各门店质量也是不同的,一样有不赚钱的门店。对于非连锁的单个“差店”,厂商可以一舍了之,但对有规模的连锁系统,就没这么简单了。对于终端来说,出于商誉、规模的考虑,不会轻易关闭门店,在操作上会将“差店”与“好店”进行捆绑,供应商要想与“好店”合作,就得与这类“差店”合作,不会给厂商挑肥拣瘦的机会。这种捆绑的结果,就是厂商不得不做“差店”。不想做,又不得不做,厂商在面对这些“差店”时,往往都是..
为了抢夺生意,品牌和品牌、门店和门店之间展开了激烈的竞争,随便到终端去走一圈,各种特价牌、特价告示、特价堆码漫天飞,已然陷入特价大战。
黄静铁打的营盘流水的兵,岗位换人是常见的,即使是一些很重要的岗位同样如此,零售系统采购的更换无外乎以下一些原因:1、操守有问题,被干掉了;2、能力不行,被干掉了;3、轮岗去其他部门了;4、辞职转行了;5、被挖墙角了。无论主动还是被动,采购的更换,对供应商来说,都只能接受一个事实:就是要面对一个新采购。从悲观的角度想,采购的变动意味着客情关系中断,很多东西得从头开始。从乐观的角度来看,新人新面貌,换人也是一个重建关系的新机会!但是,新到任的采购,不会直接给你新机会,要么你国色天香人见人爱花见花开,或者..
黄静新品难进场,因为新品太多了;新品好进场,因为终端需要!如何让终端感觉你的新品就是他需要的,这是新品获得进场机会的关键点。采购要找的是能生蛋的鸡,你要做的就是给采购算个账,算算你的鸡有多能生蛋。作为供应商,你要让采购相信你的新品是会给卖场带来好的销量和利润的,通过你的算账,打消他对新品的顾虑:算分类的销售机会通过在门店现有商品的分类销售现状中找到新品的“切入点”,就很容易说服采购。例如,某门店缺少某个品类,而该品类的确又存在一定的消费人群。从根本上讲,门店最忌“缺货”。尤其对于那些有消费需求,..
多灾多难的2020年终于要过去了,这一年无论赚多赚少,能活下来就很不容易了,我们都期待着崭新的2021能带来下一个十年的美好开始。现在也是做生意最忙碌的时候,忙着完成今年的任务,忙着准备新年旺季的销售,忙着总结也忙着规划。无论好坏,过去的都不再重来,可未来是崭新的,明年怎么玩,就全看这个规划了。n你做规划了吗?规划这个词并不新鲜,做规划这件事也并不新鲜,可是事实上,很多供应商对自己新年度的全盘工作并没有完整、细致、可行的规划出来,甚至有些公司连预算机制也不完善。互联网信息时代更迭快,各种概念、模式、风口..
黄静对供应商而言,进店的单品自然是越多越好,东边不亮西边亮,多些单品就多些销售机会嘛,可事实却是,供应商报10支新品会砍到只剩一半,这不但打乱了供应商新品上市整体布署,也给终端操作带来了难度。为什么终端要这样做呢?通常说来,终端之所以会对新品挥刀砍,其原因在终端对新产品或新品类的不信任,缺乏安全感。(当然,供应商愿意出高价买进场的,另作别论),因此,问题的关键在于如何让终端对新品建立信任度,相信新品能卖好,才会同意多进几支。这就需要供应商在申报新品前,尽可能将终端可能产生疑虑的各方面考虑清楚,充分..
黄静【看到、拿到、买到】在实体门店的销售要素中,看到是第一位的,也就是陈列位置的重要性。促销是业绩推动最重要的方式,而影响促销业绩的关键因素就是促销位置,同样的产品,同样的促销活动,在流量入口和犄角旮旯的促销位置的产出,可能是天差地别的。如果现有陈列位不好,影响销售效果,就少不了要调整到更好的促销位。但往往是钱也花了,嘴皮子也磨了,但问题仍是解决不了,采购总会想出一千条理由来回绝。如何谈判促销位的调换,争取到更好的促销位,便成了困扰业务员的一大难题。思考逻辑对于卖场采购来说,“促销位”是用来帮助..
黄静终端到底是如何挑选商品的?商品要具备什么特点才能被他们看中呢?终端选择商品的两个原则一是商品要与终端的定位相吻合:是平价原则还是精品原则?服务的大众人群还是高端群体?这本身就为商品的选择划定了基调;二是引进的商品要匹配顾客需要:而且既要能满足顾客现在的需求,又能创造和引导潜在的消费需求,随着科技和生产技术的快速发展,消费类产品的更新率也是大大加快,这就要求采购要有前瞻的能力和对流行脉动的把握,商品上架销售要领先于消费者才是合理的。终端选择商品的三个要素一般而言,商品的引进或淘汰,要考虑以下几..
黄静谁要是说自己谈判从没被故意刁难过,那他只怕是个假销售。谈判双方各自的立场不同,都想得到多一点,耍点心机用点策略斗智斗勇才是常态,所以不管你刁难还是他刁难,其实也是谈判策略的一种。用一句生意中的行话讲,“嫌货的,才是买货的”。嫌货表示他还对你有所企图,如果对你没兴趣,还有必要“挑三拣四”地跟你“扯淡”吗?所以,面对刁难,不应该愤怒失控,而是要思考如何抓住机会找到切入点促成交易。被刁难可能是各种原因造成的,如何明辨各种刁难背后的潜台词,如何化解呢?¨试探底限一团和气的谈判,其实大家都在绕弯子,都..
黄静生意本质是功利的,但人际的交往却不能表现得太功利,很多时候劲儿使得太猛了,不仅没拉近距离,反而还容易把人吓跑。多注意点细节,往往比直接的利益驱动更能打动人心,正所谓“润物细无声”。询问倾听机会商务沟通的时候,其实“收”比“放”更重要,你接收的信息要比放出去的多,你才能掌握主动权,所以要学会多问。许多人担心自己得不到重视,就一直吧啦吧啦的说,言多必失啊。其实,你在适度的表达陈述之后,不妨问“您觉得呢?”“你看呢?”“你的意见是什么呢?”,多询问是很有好处的:既显得你有礼貌,又能引导对方说更多,..
黄静前篇我讲了自己十年网购从迷恋到冷静的历程,从看热闹到深度参与,基本上赶了一波网购的发展史,对此算是深有体会。在前篇大概分析了线上的优劣势,也可以看出,线下实体零售其实也有很多可挖掘的机会。比如说:1.互联网零售技术的运用。暴热的新零售话题,其实核心就是零售新技术,以数字支付、移动扫码、智能识别、精准推送等为代表,互联网零售新技术的确有力的提升了零售的经营效率,能更好的满足顾客需求。传统实体零售已经布局全国的销售门店是宝贵的竞争资源,只是如何盘活,如何与线上对接,这是关键,这需要大力的引进和借用..