KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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1998年   同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。

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黄静议价,是采购的基础工作,年年月月天天都要干的事儿,被老板骂到要死,可能是因为某个价格比竞争者高;被供应商骂到要死,可能是因为做了低价破了厂家的市场大盘。左也不是右也不是,如何议价才是合理的?我们来讨论一下在议价中的几个注意点:1、引入多家供应商资源形成竞争关系跟单一供应商合作一定会受制于人,因为他认为你不找他,你就找不到人合作了,这不是捏死了你的七寸吗?所以,要多找几家供应商来议价,这样就在多家之间形成竞争关系,突出了合作的紧缺性,这样,一来谁都不会太嚣张,二来,充分竞争条件下,大家为了争夺..
黄静与卖场的合作,一方面要考虑销售和利润的提升,一方面要考虑风险和危机的控制,这两个方面互相影响。甚至,风控比提升销量更重要!比如你以为给卖场策划了特价促销,会让顾客得到实惠,促进品牌的落地,实际上消费者可能看都没看到你的特价产品,而千百里之外,你的特价商品在上演串货流浪地球记呢.......一般来说企业给渠道的价格和给零售卖场的价格是有区别的,原则上给渠道的价格应该会比给卖场的要低(因为卖场的费用很高,这个也要计入成本)。给渠道的价格通常是一竿子到底,企业不管推广,但是做卖场不是这样,市场推广促销活..
黄静我们讨论完大单品的意义和考察重点之后,要再回归到选品时具体的考虑指标。经销商选择产品是个系统工程,需要对很多方面综合考虑,综合评估,再来确认可操作性。在这个市场和顾客特质多变的时代,凭老板个人的既往经验和一时冲动选择的商品还是欠理性的,也难以经得起市场和时间的考验。我们分两个层面来探讨经销商选品时的考量点:n首先是对厂家和产品本身各种指标的考察:1.整个品类的市场容量及目前品类整体市场表现;2.这个品类领先的品牌和单品是哪些;3.产品包装品质及价格定位在市场的竞争性;4.工厂整体实力;(资金实力、研..
黄静在这个商业空前发达的爆炸时代,最不缺的就是商品,各种概念,各种噱头,各种炒作,海量的讯息令人眼花缭乱。可是过量的选择也让人无法思考无法喘息,反而迷失了正常的思考,打乱了逻辑。时代变了,环境变了,顾客变了,客户变了,经销商也要顺势而变,从前的经验不能复制,那现在该选什么商品才是对的?该怎么选择商品才会有销量?我们应该也深刻的感受到了,在万物互联的今天,虚拟世界对现实的冲击,大量的网红单品的出现颠覆了我们传统的销售认知,到底什么才好卖?已经不是从前传统的分销方法来决定了。原来的营销概念中,是要先..
黄静服务行业的灵魂在服务,而服务不是冰冷的,必须有温度,这个温度不是机器带来的,是人!在零售企业来说,就是我们门店的店员。都在说提升顾客体验,怎么提升?其实核心就是店员的服务质量,做好顾客服务的前提是做好员工服务,如果员工都不满意了,哪有什么笑脸面对顾客,服务顾客又如何体现?姑且先不说做好员工服务,很多门店的管理者连耐心听员工讲话都做不到,员工不知道去哪里讲,不知道讲给谁,不知道怎么讲,不让讲,讲了不听,这些现象在你的店里存在吗?当员工讲话都不顺畅的时候,他还有心情去做服务吗?搭建互通平台,促进..
门店利润在稀释,店长的压力越来越大。
由于市场大环境和消费者是不断变化的,商品结构的建立绝非一成不变,需要不断调整,没有最好,只有更好。
从员工内盗的类型上看,常见的大体可分为以下三类:1.寻求平衡型由于个人付出和劳动所得不成正比,认为公司亏欠了自己。在这种意识下,员工便会试图利用职务之便让自己获得其他利益,由此达到某种平衡心理。这类人挑战的是公司的薪资考评体系和员工福利制度。2.投机钻营型这类员工最大的特点就是小聪明,很善于从目前工作的细节中找到可钻的各种“空子”。他们的心思往往不在如何做好工作,而在如何寻找漏洞。正因为想要找漏洞,占便宜,他们往往很善于“演戏”,在门店内大都有不错的人缘,通过这些人缘串联漏洞,给自己带来利益。这类人..
相比较经销商公司业务人员的参差不齐,卖场的采购相比更专业些,一是零供关系中往往零售商占据主导局面,这样就让他有优越感;二是采购比较自信,因为他背后的公司够强大,三来一般的卖场都有比较系统的培训,采购能从开始就接受到规范的培训,四来就是卖场内部的沟通方式都是以数字讲话和以结果论成绩的,这些都对采购的思维和行事方式造成了潜移默化的影响。同样的,采购也很看重供应商的专业度,撇开产品力、企业背景这些不说,单从人这个角度来讲,采购就是喜欢跟专业点的供应商打交道。虽然不专业的供应商从某种程度上来说更好骗,但..
大家每天忙忙碌碌那么辛苦,不就是为了要有得卖、卖得好吗?虽说是卖货,但仅仅只是卖货这么简单吗?如果不是卖货这么简单,那还能卖什么?如何发掘自身的多重价值并贩卖给卖场,增强在卖场的价值感,让卖场的人更看重我们,从而得到更多支持?我们不妨可以从以下方面来考虑这个问题:1、卖产品供应商与卖场的合作关系是基于产品销售而维系在一起的,就算是提供的附加或衍生服务也是建立在商品基础上的,没有哪个供应商可以不靠产品而和卖场有往来。从这个意义上来说,产品是供应商与卖场合作的第一要素也是根本要素。要不要跟供应商合作..
谈判是双方心理和智慧的一次“交锋”。不但需要通过谈判来获取自身的利益,更需要通过谈判来树立公司形象,谈判效果的好坏往往受一些小细节的影响。养成好习惯不仅利他更是利己,会让公司会让自己少走弯路少吃亏,从而提升谈判的效率。准备《谈判提纲》对于大多数供应商来说,他们往往认为自己对谈判内容很熟悉,认为自己脑子很清晰,根本不必准备什么谈判提纲。其实,大量的谈判事实证明:多半参加谈判的谈判人员其实并不像他们自己认为的那样“脑子清醒”。或者说,他们在谈判时的表现,并不那么尽如人意。能把问题想清楚,写清楚,并不..
零售卖场管理研究/黄静新零售是火热的话题,但凡跟新零售粘上关系的都是热点,更不用说新零售的代表盒马了。从盒马诞生的那一天起,就自带话题流量,先是被各种溢美追捧:技术大咖、服务标杆、智能标准,怎么褒扬都不过分,俨然是传统零售终结者。你要不说盒马厉害你就不懂新零售!皇帝的新衣你穿不穿?盒马门店大量扩张的同时,各种管理问题暴露出来了。上海标签门,北京歧视门,成都龙虾门,前门后门大串门,一时间好不热闹。于是骗子、垃圾、去死,各种批判大会开起来,业务模型怼起来,财务指标算起来,成本分析扒起来,要从最专业的..
卖场管理研究/黄静价格政策就算制定得再完美,如果没有有力的执行就不会自发产生效果,需要密切的跟进与落实,并对异常结果及时跟进解决方案。因为价格管理事关多个部门的协同作业,所以,有关的部门都要列入被检讨与推进的过程之中。具体来说,价格管理的分工与执行重点如下:价格政策管理小组A、每周应与经营分析部门,检讨经执行变价处理后,各品类及各单品毛利及营业额变化分析报告,提交采购部门及价格政策管理委员会成员。B、定期组织召开价格政策会议,对市场竞争者的价格变化及趋势、促销结构、新品上市调查等状况,提交价格政策..
卖场管理研究/黄静卖场是怎么管理价格的?作为零售企业,价格是顾客最重要的决策因素,价格管理对企业的生存发展至关重要。卖场价格管理是个非常科学而严谨的话题,完整的价格政策管理分为建立组织与流程、定价及定价管理、价格政策制定、回应与检讨等几个部分。我们会用多篇文章,从多个维度系统的来介绍卖场的价格管理政策。充分了解卖场的价格管理,也有利于供应商做好自己的价格管理工作。卖场价格管理的基础为什么是价值不是价格?当我们开始讨论价格时,必须先清楚理解我们所提供给顾客的是价值(value)而不是单一的价格,这就包含..
供应商大可不必担心采购会因为商品多而放弃新品!
卖场管理研究/黄静在卖场众多的费用名目当中,新品费是很常规的费用,也是供应商比较头疼的,还没进场就要交一大笔费用,还没开始产生效益就要投入,想想就心绞痛发作~~~~~。尽管现在盒马大先生说免除一切零供费用,成本最低优惠直达顾客,但大先生只有一个,更多的零售企业依然免不了各种费用,你还是直面现实比较理智。控制新品的进场成本,尽量少花钱,甚至不花钱,你关心不?当然话要一分为二的说,都想着新品进场不给钱,也不现实,卖场要生存,采购也要交差呀,新品进场少花钱不花钱,也得给采购理由,不然他凭什么干哪?其实说白了..
KA大卖场管理研究/黄静很多供应商在促销过程中问题百出,整天就是忙着救火堵漏,根本就没有足够的心思和精力用在做好促销冲销量上面,结果是花了不少钱,没得到想要的促销效果。在促销过程中,要想有条不紊的开展促销,就得学会制作和运用《促销执行规划表》。就是在年度(季度)的各种促销活动有了明确档期计划后,还要把具体某个促销的每一天、每个环节的工作都责任到人;并对每个人的工作实施科学的量化管理。很多人会说,那我做不到!我连下个季度下个月干什么都不知道,哪能提前这么久规划?就问你:促销想抢好的陈列位吗?促销想抢..
根据这些情况来看,只有2条路:要么就这样认了,接着做,要么不做。
KA大卖场管理研究/黄静终端操作难免涉及到各类费用,尽管诸如盒马等新业态零售企业提出了免除各类终端费用,成本最优直达顾客,但是大部分的零售企业还是在延续经典的前后台利润模式。即使是大量推动销售的各种促销活动,仍然面临各种高低不等的费用。对于供应商来说,自然希望能够少花钱多办事。由于卖场促销资源有稀缺性,卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。不管供应商的促销活动本身有没有费用支持,卖场都会假定供应商是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要,也是一种谈判技巧和手段。那供应商如何凸..
KA大卖场管理研究/黄静没有促销,销售就像一潭死水,要做促销,又有很多雷区:促销成本高、促销模式老、促销执行差,等等。现如今,互联网商业以雷霆之势频出花俏招式,让大家都在感慨:促销难做!促销,是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。促销活动是个系统性的工作,涉及的内容点很多,包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只看看常见的促销种类和方式,以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。常见的促销方式:特价优惠券(代金券或折扣券)赠品返利抽奖免费小样派送、试吃、试用现..