KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

公告

http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:18971138521

1998年   同年进入零售行业,从事卖场采购、门店管理、培训管理等多岗位工作
2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字,在多家媒体拥有个人专栏,出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。
擅长研究分析如何操作供应商与KA卖场的联合运作,尤其对供应商与卖场的合作关系有较系统的研究。

统计

今日访问:242

总访问量:3426774

售点的开发最后到要落到合同的谈判。
黄静谈判大到策略制定,小到一句话一个动作,都对结果产生影响,大策略跟个人关系不大,因为那是公司行为,小细节则是个人决定的。注意谈判的小细节,养成好习惯不仅利他更是利己,会让自己少走弯路少吃亏。谈判前,要做个:谈判提纲对于大多数业务人员来说,他们往往认为自己对谈判内容很熟悉,认为自己脑子很清晰,根本不必准备什么谈判提纲。其实,大量的谈判事实证明:多半参加谈判的谈判人员其实并不像他们自己认为的那样“脑子清醒”。或者说,他们在谈判时的表现,并不那么尽如人意。能把问题想清楚,写清楚,并不意味着就能够把问..
黄静供应商与卖场的合作,主要是通过业务员与采购的业务往来体现的。如何与采购沟通,不在于用什么具体的方式方法,只要重点把握住了,沟通就能够顺畅有效。供应商与采购的沟通,要重视以下六个要素:l建立良好的客情关系人情社会人情第一,有人好办事,人都处不好,事情怎么能办好?你说我与卖场打交道虽然说是为了生意,犯不着搞关系做朋友,但是,大家谁不是为了生意呢?为什么要把生意机会给你?为什么要采纳你的方案?为什么要解决你的问题?为什么你抱怨别人的条件比你好?这其中都是由产品品牌价格决定的吗?没见过宝洁、金龙鱼被..
你会做客情吗?客情到底是什么?你以为你花了很大力气做的客情,为何关键时候不管用?零供合作,要想在商超把生意做好,客情关系的重要性不言而喻,有人好办事啊,这个道理,做生意的人哪有不懂的。毕竟跟零售商合作,很多时候不是事情能不能办,而是管事的人愿不愿意办!这就完全是由客情关系影响的了。一说起怎么做客情,肯定很多人说,我会呀:送礼、送钱、送卡,陪吃饭、陪旅游要资源给资源,要帮忙就帮忙钱没少花,力没少出,心没少操看起来,大家一团和气,有说有笑,关系很到位呀可是,凡事就怕个可是:为什么还是问题一大堆?为什..
卖场问题研究者黄静采购重要,谁都知道,但如果只是跟采购在谈判室相对而坐,侃侃而谈,纵使谈得眉飞色舞,高山流水,那也不是真感情,见过办公室有真爱的吗?要建立个人感情,还得出去说,不在公事场合,才可以放下身段,放松……问题来了,怎么把采购约出去?采购又不是傻子,当然知道供应商约自己是有目的,再说了,谁约都出去,那不是太没面子了吗?怎么着采购大人的架子还是要端起来的。相信很多供应商都有这样的经历,约了很多次,人家采购就是不出去,搞不好还把人家约烦了,干脆不接电话。不约吧,没法巩固好关系,约吧,人家不出..
实体零售店不是要衰,是要改!
黄静武汉疫情,牵动人心!咱们这些普通百姓在家里待着,虽然憋闷无聊,好歹吃喝不愁,睡觉追剧玩游戏,哪样都没耽误。在电视、各种圈里感受疫情一线的腥风血雨,真是那句话,岁月静好,是有人替咱负重前行。为阻击疫情,医疗、防护、环卫清洁、交通、物流这么多岗位的人们都在无畏逆行,我们今天说说另外一个逆行的人群---商超人。他们不是不知道出门危险,他们不是不知道疫情凶猛,他们不是不知道躲起来更安全,但是,他们还是按时上班了,哪怕交通停了,那就走路去,哪怕公司无法配到足够的口罩,就自己掏钱买,哪怕人手不够,就拉连班..
黄静很多时候,供应商和采购都是处于相互猜忌,甚至是敌对状态的。由于双方缺乏对彼此的信任度,使得双方在沟通时内耗过大,影响沟通成效。缺乏信任的沟通,难以达成实质性的成果,但信任的建立需要一个过程。工作中采购接触厂商无数,牛鬼蛇神都见过,本能的对所有供应商持有一个防御的姿态。在谈判过程中,供应商尤其应该努力营造一种信任的谈判氛围。否则,就算你拥有再好的谈判技巧和手段,也发挥不了什么作用。如何营造信任的氛围?“熟人”介绍人与人之间之所以会不信任,说到底是由于彼此的陌生和不了解。通常情况下,人在处于一个..
黄静春节逐渐来临,多少人眼巴巴的盼着这个销售高峰,一年最大的盼头就在这一段。可是为了做销售,要砸呀,钱还没挣回来先要撒大把费用出去。促销位的争抢就是最激烈的战斗,卖场为了把资源利用最大化,也是费尽心机,把促销位做“竞拍”就是其中之一。l制造紧张的气氛,把涉及到竞争的厂商都集中到一起来,这么多厂家为了哄抢几个有限的位置,狭路相逢自然是气氛紧张,各家自打小算盘,置于这样一个环境,心理暗示是很重要的一个招式,比单独谈判来得有用的多。l利用厂商之间的竞争,是抬高门槛的一个好方法,竞拍的本质就是竞争,竞争总..
临近春节,又到了做客情的高峰,国人历来讲究礼尚往来,为了巩固关系,给有关人员送礼是必不可少的,送什么?怎么送?这是个大问题。送得好,皆大欢喜感情升华,送不好,钱花了还得罪人。n送礼的误区给卖场送礼,其实有很多误区,比如很多人面对跟卖场做客情的本能反应是送钱送红包,但这个其实是有隐患的。送红包会有几个问题:1、红包是量化的,会形成对比,对供应商而言送多了成本太高承担不起,送少了拿不出手,搞不好还落得个小气的印象;2、你送我送大家都送(红包),就会同质化,没有新意,送了就接,接了就忘,达不到送礼的目的..
说起谈判,就感觉一阵肃杀的风吹过来,对待谈判,大家的心情总是很难愉快的,毕竟利益割据,各为其主,争争吵吵打打杀杀的在所难免。但是不要忘了,谈判的根本核心是双赢,双方都会从达成的谈判中得到属于自己的利益。而谈判要顺利进行,就必须营造出有利于谈判的和谐气氛。谈判气氛的形成与变化,将直接关系到谈判的成败得失,影响到整个谈判的结果。因此应重视谈判气氛的营造与铺垫。1、谁来营造?这个工作由谁来做,就要看卖场和供应商,参与谈判的人员谁的综合能力,气场,控场能力哪一方更胜一筹了。通常来说,能主导谈判氛围,引导..
黄静议价,是采购的基础工作,年年月月天天都要干的事儿,被老板骂到要死,可能是因为某个价格比竞争者高;被供应商骂到要死,可能是因为做了低价破了厂家的市场大盘。左也不是右也不是,如何议价才是合理的?我们来讨论一下在议价中的几个注意点:1、引入多家供应商资源形成竞争关系跟单一供应商合作一定会受制于人,因为他认为你不找他,你就找不到人合作了,这不是捏死了你的七寸吗?所以,要多找几家供应商来议价,这样就在多家之间形成竞争关系,突出了合作的紧缺性,这样,一来谁都不会太嚣张,二来,充分竞争条件下,大家为了争夺..
黄静与卖场的合作,一方面要考虑销售和利润的提升,一方面要考虑风险和危机的控制,这两个方面互相影响。甚至,风控比提升销量更重要!比如你以为给卖场策划了特价促销,会让顾客得到实惠,促进品牌的落地,实际上消费者可能看都没看到你的特价产品,而千百里之外,你的特价商品在上演串货流浪地球记呢.......一般来说企业给渠道的价格和给零售卖场的价格是有区别的,原则上给渠道的价格应该会比给卖场的要低(因为卖场的费用很高,这个也要计入成本)。给渠道的价格通常是一竿子到底,企业不管推广,但是做卖场不是这样,市场推广促销活..
黄静我们讨论完大单品的意义和考察重点之后,要再回归到选品时具体的考虑指标。经销商选择产品是个系统工程,需要对很多方面综合考虑,综合评估,再来确认可操作性。在这个市场和顾客特质多变的时代,凭老板个人的既往经验和一时冲动选择的商品还是欠理性的,也难以经得起市场和时间的考验。我们分两个层面来探讨经销商选品时的考量点:n首先是对厂家和产品本身各种指标的考察:1.整个品类的市场容量及目前品类整体市场表现;2.这个品类领先的品牌和单品是哪些;3.产品包装品质及价格定位在市场的竞争性;4.工厂整体实力;(资金实力、研..
黄静在这个商业空前发达的爆炸时代,最不缺的就是商品,各种概念,各种噱头,各种炒作,海量的讯息令人眼花缭乱。可是过量的选择也让人无法思考无法喘息,反而迷失了正常的思考,打乱了逻辑。时代变了,环境变了,顾客变了,客户变了,经销商也要顺势而变,从前的经验不能复制,那现在该选什么商品才是对的?该怎么选择商品才会有销量?我们应该也深刻的感受到了,在万物互联的今天,虚拟世界对现实的冲击,大量的网红单品的出现颠覆了我们传统的销售认知,到底什么才好卖?已经不是从前传统的分销方法来决定了。原来的营销概念中,是要先..
黄静服务行业的灵魂在服务,而服务不是冰冷的,必须有温度,这个温度不是机器带来的,是人!在零售企业来说,就是我们门店的店员。都在说提升顾客体验,怎么提升?其实核心就是店员的服务质量,做好顾客服务的前提是做好员工服务,如果员工都不满意了,哪有什么笑脸面对顾客,服务顾客又如何体现?姑且先不说做好员工服务,很多门店的管理者连耐心听员工讲话都做不到,员工不知道去哪里讲,不知道讲给谁,不知道怎么讲,不让讲,讲了不听,这些现象在你的店里存在吗?当员工讲话都不顺畅的时候,他还有心情去做服务吗?搭建互通平台,促进..
门店利润在稀释,店长的压力越来越大。
由于市场大环境和消费者是不断变化的,商品结构的建立绝非一成不变,需要不断调整,没有最好,只有更好。
从员工内盗的类型上看,常见的大体可分为以下三类:1.寻求平衡型由于个人付出和劳动所得不成正比,认为公司亏欠了自己。在这种意识下,员工便会试图利用职务之便让自己获得其他利益,由此达到某种平衡心理。这类人挑战的是公司的薪资考评体系和员工福利制度。2.投机钻营型这类员工最大的特点就是小聪明,很善于从目前工作的细节中找到可钻的各种“空子”。他们的心思往往不在如何做好工作,而在如何寻找漏洞。正因为想要找漏洞,占便宜,他们往往很善于“演戏”,在门店内大都有不错的人缘,通过这些人缘串联漏洞,给自己带来利益。这类人..
相比较经销商公司业务人员的参差不齐,卖场的采购相比更专业些,一是零供关系中往往零售商占据主导局面,这样就让他有优越感;二是采购比较自信,因为他背后的公司够强大,三来一般的卖场都有比较系统的培训,采购能从开始就接受到规范的培训,四来就是卖场内部的沟通方式都是以数字讲话和以结果论成绩的,这些都对采购的思维和行事方式造成了潜移默化的影响。同样的,采购也很看重供应商的专业度,撇开产品力、企业背景这些不说,单从人这个角度来讲,采购就是喜欢跟专业点的供应商打交道。虽然不专业的供应商从某种程度上来说更好骗,但..