再释价格带
2013年06月14日
评论数（11）再释价格带
(由于原博客丢失，本文为补发）
如果要将零售业的专业术语作一下排序的话。“价格带”绝对是要排前面的，这个名词出现时间不长，但越发成为零售的新宠儿，提及率不断上升，这主要利益于“价格带”管理对于零售经营所带来的巨大效益。
通过价格带的分析我们能清楚的知道：
ü 商场所面对的顾客是什么群体（确定商场的目标客层）；
ü 目标客层他们所需要的商品选项构成是怎么样的（商品结构问题）；
ü 商场如何满足目标客层的购物需求（价格带分析、品项选择、商品结构调整、商品陈列布置）
当然你会反问：我不做价格带分析，我的销售是不是就做不好呢，我的顾客是不是就不买帐呢。回答是：你的销售目前到过去的时间里可能会很好，你的顾客目前到过去的时间里可能会忠诚于你，他乐意到你商场去购物。但这样的日子不会太长，社会在日新月异，居民收入在不断提高，交通越来越便利，顾客的要求越来越精细化。你不去研究这个问题，说大一点，你会跟不上社会发展的需求；说小一点你会对顾客的要求越来越茫然，到最后你会不知道你的顾客的需求是什么，你商场一大堆的垃圾商品（不是顾客所需要的商品）。所以还是研究一下价格带的好。
那么什么人最应该去学习价格带的研究方法及管理方法呢？
本人觉得是：商场的采购队伍
采购就是一个买手，设置采购的主要目的就是为商场选择、引进新供应商、新商品之用的。采购选择商品的能力、议价的能力、定价的能力直接关系到商场经营的可持续发展。而价格带的分析目的之一就是为了提高采购选择商品的能力。
有人会问：是不是我们的营运工作人员就可以不用去管什么价格带分析、价格带管理了呢。回答是：NO，营运同样的要学习价格分析及管理，这会对商品陈列布置等方面作出重要帮助，同样也能更好的协助采购作好商品的管理（不只是价格，还有商品的选择）。相比之下，采购比营运更应该透彻的学习一下价格带的有关知识。
说了半天，目的无外乎只是陈述一下价格带管理的重要性。（下面言归正传）
什么是价格带？
是指一种同类商品或同一种商品类别中的最低价格和最高价格之间的差别，比如说某门店粮油组下面的酱油类商品（网上大多举的是红酒类商品进行价格带分析，但本人觉得红酒类商品由于其特殊性，就算不同地域的门店在经营过程中其操作也有可复制性，用来进行价格带分析太简单了，所以这里换成粮油组下面的酱油类）最低价格是0.8 元/袋，最高价格是22.5元/瓶（臆想的价格），那么我们就认为该门店酱油类商品的价格带带宽是0.8-22.5元。注意价格带分析的范围前提一定是针对同类商品或同一种商品类别的，比如说粮油组下的酱油分类；不同类商品不能放在一起进行价格带对比分析，比如说粮油组的酱油和袋装大米不同类，分析价格带时要分开进行，不能放到一个数据表内进行分析。
价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量
这句话很重要，首先他提示了我们进行价格带分析的前提和价格带分析时要注意的重点，同时也再次阐述了价格带分析的重要性（通过价格带的管理可以有效改善门店的受众层次及数量）。价格带分析的前提是基于门店所面对的消费者（也就是我们常说的目标客层）来决定的。
如何进行价格带分析？
ü 首先选择分析对象：其对象要求为门店商品某一个小分类，如红酒类，家用纸制品类，酱油灯等。
ü 展开商品品类中的单品信息（比如酱油），罗列出其价位（格）点——销售价格；比如A超市酱油价格分别为0.8元、1元、1.5元、1.6元……2.1元、2.15元、2.2元、….
ü 归纳该品类中单品最高价格和最低价格，进而确定品类目前的价格带分布情况，如我们前面提到的酱油的价格带0.8-22.5元；
ü 判断其价格区（价格带中陈列量比较多且价格点比较集中的区域），比如门店酱油的价格点主要集中在几个区间;0.8-1.2元、1.6-2.2元、…..、18-22.5元等等。
ü 确定商品品类的价格点（PP点），即价格点是对于该门店业业态的某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位，确定PP点后，备齐在此PP点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富，价格便宜的感觉和印象。
进行价格带分析时首先要注意的几个地方：
ü 首先要明确自身门店的经营定位。
1. 定位为高端市场，目标顾客为高收入顾客群，门店以高档商品支撑（这里我们只谈商品配置，不讨论门店其它硬软件配置）
2. 定位为中端市场，目标顾客为中等、中等偏高收入顾客群，门店商品配置更多的以中高档商品作为主力商品群；
3. 如果定位为低端市场，目标顾客则为低收入顾客群，那么门店商品的选择则主要以低价格（可能也会是低品质，低价格商品）为主；
4. 不过一般门店的定位不会单一的偏向于哪一类目标顾客，都会同时兼顾几类顾客群，比如说中低收入、中高收入等等；
5. 不管是针对于哪一类顾客群，首先也是最重要的一点就是门店必须对自身的定位有一个清晰的认识，不能朝令昔改，确定下来后就要一直坚持下去，生意不是一天二天的事，是长期的事情，只要坚持下去一定会有成效的。
ü 对于商品丰富的理解,我们要准确的明白什么才是商品丰富的概念,如果这个概念搞不清楚,就会盲目的,无选择的引进新品,结果是废品一大堆.
商品多≠商品丰富
商品多=顾客准备购买的,具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少,而不是该处所(或称该销售场所)所陈列商品单纯的单品叠加,比如说:.A超市经营定位中高收入消费群,一次王先生准备到A超市购买一瓶红酒招待朋友,红酒价格在500元/瓶左右,A超市红酒柜陈列有100个品种的红酒,但价格几乎都集中在120元左右(当然也有几十元的),500元左右的只有1个品种,这次购物经历发生后,王先生就告诉他的朋友A超市没有什么红酒,红酒的品种少.那么我们觉得王先生的说法对还是错呢?如果大家不理解商品丰富的概念就会认为王先生说错了.其实王先生是对的.因为按我们商品丰富的概念去理解,A超市红酒的品种确实多,但那只是所陈列商品(红酒商品)单纯的一个数量叠加,而不是顾客准备购买的,具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少(也就是我们理解的商品丰富的概念),所以如果超市的定位是中高档,那么就必须备齐符合你经营定位的商品数量.一方面不要让你的顾客觉得无东西可买,另一方面你的营运管理人员又在不停的叫嚷商品太多,货架太少陈列不了.所以A超市在500元左右/瓶的红酒最少应该准备5-10个左右的品种(不去考虑进口高价红酒的情况),这样才符合它的经营定位.
总而言之.顾客是根据PP点来判断该店铺商品是贵还是便宜,是丰富还是贫乏,这与商品的种类多少无关,而是通过衡量PP点附近的商品种类多少来判断.
ü 进行价格带分析前首先要准备齐全你的报表,这包括待分析品类商品单品的售价、销售金额、销售数量、电脑商品平均价格(不管它有没有销售,只要是陈列到货架上的都算)、动销商品平均单价(有销售记录的才算).
最后我们看一个价格带分析的例子——本案例数据来源于一位联商网友在联商论坛上发布的，是关于某超市粮油组酱油品类的一组数据，当时我给他的回复的原文是下面这些内容，这里提供给大家分享一下。
具体分析如下：（原文，所以人称没改动）
首先从这个图表上来看,
分析一.你的陈列平均价格点是6.52元/件,而你的动销商品平均单价是2.81元.也就是说其实你销售最好的一个价格区间是平均价格在2.81元左右.
分析二.从你右边的下图价格线上品项数表中看出.你有四个价格最集中的区间:1.1-1.3元.3.8-5.7元.6.6-8.0元.(我是这么看图的.因为你这个图表有点看不太明白.我的理解是那些柱状图就是价格点附近的单品数.因为不知道你的横坐标和纵坐标分别代表什么)
分析三.再往上看价格带及贡献度图表.对你贡献度最高的几个价格带区间分别是:1.1-2.4元.5.0-7.5元.10.5-14.2元.20.8-22.5元也有一个小高峰..
分析四.这个二图表的分析结合起来看.存在几个问题:
一.1.1-1.3这个价格区间的商品对的贡献最大.同时也是商品配置比较多的区间.这个部分没有问题.
二.3.8-7.5这个价格区间.分为二段.3.8-5.0元之间黄鹂度不高.但商品配备较多.这个不合适.应该减少这个价格区间的单品数.主堆5.0-7.5这个价格区间的商品.
三.别外有二个价格区间贡献度要注意.10.5-14.2元,20.8-22.5这二个价格区间应该再配备一部分商品数.从你的价格带及贡献度图表中看出这二个价格区间贡献度较高.但你的品项数很少.
四.附加建议.个人觉得你的商品售价可以这样进行一下调整.看你左边的售价中价格相近的很多.比如14.8元.14.9元.18.8元,18.9元.不知道其它还有没有这种情况.我建议价格调整为14.9元.14.9元.18.9元.18.9元.因为14.8元和14.9元没什么区别.我为什么不多赚1毛钱呢.1毛钱可是将近1个毛利点哦.
好了，本文到这个地方，基本把价格带的内容评述了一遍，每个人在实际运用过程中肯定会不像上面说的那么简单，只要热衷于去分析，并不断改进，必将取得不错的成效的。
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