关于西江店、关于连锁

——给老板的一封信

尊敬的老板：

本人2011年10月19日入职西江店，现为百货部的一名基础员工。工作一年多来，对西江店、对连锁有了不浅的感情，下面给老板说一些我的看法。

西江店现今存在的问题：

一、管理不善。主要表现为：

1． 服务不到位。我们的前台服务质量差：收银员与顾客争吵、服务总台待客生硬、前门防损作为第一个接触顾客的人，经常对顾客的咨询一脸茫然。

2． 商品管理混乱。有以下几点：

a． 贴码商品标识与实物不符。{引起客诉}

b.  商品陈列无序。（影响销售）

c． 库存管理空缺。（导致断货、滞销。）

特别指出：西江店有仓库无仓管！收货、出货都是同一人。试想，如果会计兼任出纳，会有什么后果？

建议：取消收货主管，设仓库管理员。

3．门店人员作业杂乱。职能不清，易推诿。

事实：有兼职美工，pop却不能及时到位。

有专职文员，商品价签总经常缺失。

二、经营无方。具体表现：

1．    卖场布局不合理。缺点在于：

a．    动线未起到牵引客流的作用。

b．    日配品未陈列在首要磁石区。

c．    日化区和食品区被人为隔断。

d．    现行货架排列视线狭窄，顾客对店内商品不能一目了然。

e．    无品类标识，顾客找不到购物方向。

2．    商品陈列不科学。无商品配置表，随意陈列，任意改动。

3．    商品线的深浅、宽窄有待调整。

4．    高库存。

5．    断货。

6．    未了解顾客需求，营销资源未能有效利用。

三、防损无力。原因：

1．    专业知识缺乏，工作职责不明。

2．    监控有盲区。

3．    防损员不足。

以上问题若不解决，西江店就会停滞不前，甚至倒退。作为连锁最大的卖场，西江店的没落，对连锁的影响是不言而喻的。

在当今激烈的竞争环境下，连锁能走到今天，难能可贵。公司要做强做大，有长足的发展，需全体员工的积极参与，群策群力，共同奋斗。

关于连锁，我认为：

    一、立店根本。

确认当地居民的需求和希望；提供他们期待的商品和服务。这是我们的理念和追求。脚踏实地做好这两点，胜过一切无谓的、高调的口号。

二、发展方向。

连锁要发展壮大，必须确定一个正确的发展方向。

我们现有的业态：标准超市和便利店。是个竞争激烈的领域，联华是我们最大的竞争对手。如何在劣势中取胜，是必须考虑的问题。除了扩大规模，增加市场覆盖，【折扣店】要适时出现在我们的战略规划中。

构想：社区型标超、社区便利店（现阶段）

折扣店、品牌折扣店    （连锁品牌成熟阶段）

三、战略战术。

在现阶段，连锁有两条路可走。

其一，保持现有门店，（五十多家，已小具规模。）努力提高利润，提升连锁品牌。

其二，持续扩张，争取更大的市场份额，向规模要效益。如果选择其一，就要稳打稳扎，要每间单店都能盈利；集中一切资源，打造连锁品牌。要让柳州市民有口皆碑：“买东西，去连锁！”。如果选择其二，就要积极进取，要敢于向竞争对手挑战，敢于把单店开到联华对面去！（联华的运营成本远高于连锁的运营成本）让连锁的金字招牌在柳州遍地开花。有超市的地方，就有连锁！（选这条路，要冒一定的风险，要进行风险控制，避免重蹈当年【佳用】的覆辙。）不管如何选择，连锁走到今天，品牌塑造已是当务之急。成为有影响力的销售终端，才能成为制造企业的KA，就能在零供关系上掌握主动，获取更大的利润。

四、经营管理。

提高连锁商品采购能力，重视新品引进，适时调整商品结构。完善激励机制，注重人才开发，健全管理制度。

应该：构建【品类管理】部，力争最大的投入产出比。在现有条件下，至少要拿出【商品配置表】，严格按配置表进行陈列、销售。 成立防损部，赋予防损工作全新的意义。防损不仅仅局限于防盗，从新店筹备之初，到运营前后的方方面面，各种损耗、内贼外贼、纪律执行，都应该置于防损的监督之下。防损部直接对董事局或总经理负责。只有对防损工作的高度重视，才能保证利润，保证辛苦耕耘的收获。

五、西江商圈。

以西江店为中心向四周辐射，有西船社区、柳职院、屏山花苑、丽都联排别墅、特种汽车厂生活区、佳力生活区、双龙苑、集美郡等等；延伸3公里，有水文队生活区、水南村、东风村、东化生活区、华庭苑、宏福苑、柳州烟厂等等。都是成熟社区。

仅一个西船社区就有居民楼60多栋，将近2000户人家。而西江店平均每天的有效客流量才1700左右，平均客单价在22~28之间。我们最直接的竞争对手：利客隆。此外有联华、佳和、百家惠、大润发。

商圈居民收入：西船社区2000左右，特种汽车厂生活区、柳州烟厂3000元以上，丽都联排别墅、集美郡是高尚住宅区，屏山花苑、华庭苑、宏福苑是商品房小区。

现况：西江店有着极佳的地理位置，也有着不尽人意的销售。并且5年来一直以低端形象示人。大润发已经把免费班车开到古亭山。

建议：提升西江店档次，培育中高端客户。把西江店作为连锁的拳头产品，打开市场，带动连锁品牌。

粗言聊语  有待详尽

          此

致！

                                                   西江店员工  

                                       二零一三年三月三十日呈