经销商课题研究者/潘文富

在确定招商范围和区域后，随即就要进行经销商资料的收集和前期接触工作了，经销商资料的收集工作现在越来越简单了，诸如前期曾经有过联系的经销商，业务人员自己带来的私人客户资源，现有经销商提供的横向介绍，甚至还可以直接付费购买，按照指定区域和指定行业，直接按需购买。或者，花点小钱，搞定某个同行厂家的销售部内勤，就全弄到手了。就像相亲一样，列出计划相亲的名单，收集些年高体重家住哪里之类基本资料，这个难度不高。

　　在收集到的经销商名单中，结合企业本身的招商计划，按照资料中所提供的基本情况，进行斟选，把目标经销商名单分离出来，相信这一步工作也什么太大的难度，关键是在下一步，即是如何与这些目标经销商老板开展接触。

　　绝大多数人厂家在这个问题上简单看待了，既然我们已经有目标经销商资料了，那我们就直接派人过去谈嘛，告诉经销商老板我们的企业如何，我们的产品如何，我们的政策如何，我们的优势如何。或者给目标经销商发邀请函，请人家过来参加我们的盛大的招商大会，旅游胜地，好吃好喝，豪华接待。事不宜迟，那就赶快行动吧！业务人员进行战前动员培训，预支出差费用，一批批的出去了。实际效果怎么样，我想各位厂家的销售总监最明白。

　　我站在一个经销商的角度建议各位厂家的销售总监想想这几个问题：

　　1． 仅仅只有经销商的简单资料信息，对经销商的情况了解是不是太浅显了？

　　2． 能确保所派出去的业务人员，在外在形象，言谈举止，专业能力等等方面，能在短时间内让一个经销商老板迅速产生与之沟通的兴趣吗？

　　3． 在正式见面之前，有进行一些见面前的铺垫工作吗？

　　4． 在这个产品多，品牌多，厂家多，且营销From EMKT.com.cn手法高度同质化的市场背景下，凭什么让经销商迅速产生合作兴趣？

　　总而言之，派出业务人员与经销商直接见面，不但没有办法确保会面成效，反而有可能坏事。我相信很多厂家的销售总监都遇到过这样的事情，在招商会有过简单接触，且有一定兴趣的经销商，可是业务人员在后期进行上门跟进时，反而没什么合作兴趣了，干脆拒绝或是一直拖着不动，这核心原因，就是厂家业务人员的自身素质和业务能力，乃至沟通能力，让经销商老板大失所望。可别忘了，经销商在选产品的时候，是凭着经验和对产品本身的兴趣，但是，在考虑是否要正式合作时，则重点看厂家的人员素质能力，也就是说，经销商先是在选人，而不是单纯的在选择产品。这就像是网恋，不见面的时候，网上聊的挺好，一见面，一见真人的外貌言行举止，完了~~~。

　　问题是，厂家也许有那些外表，言谈举止，业务能力都不错的业务人员，可这样的业务人员又占几成？或者，我相信某个厂家的业务人员全部都是精英，言谈举止个个一流，人见人笑，花见花开，可是，在双方见面的时候，能确保经销商老板那天心情好？有时间有精力接待新厂家来人？老板娘的大姨妈那天正好没来？经销商公司采购经理那天的心情如阳光般灿烂？这不确定因素太多了，也许，这不见面，经销商也许还有合作的兴趣，后期也不排除有合作的可能，一见面，兴趣全无，见光死！

　　从安全角度出发，企业与经销商的首次接触，不能通过业务人员与经销商老板的直接见面，可考虑些间接的接触形式。例如网络沟通（注意下当前的经销商QQ群），电话拜访沟通，或者是简单的物品沟通。这里重点推荐这个物品沟通，也就是人不见面，东西先过去，那么，在没见面的前提下，送给经销商什么东西，能确保经销商能喜欢呢？并且对后期的合作会产生兴趣，甚至是期待厂家的业务人员上门呢？在下期文章中，我们具体的来分析，准备那些东西，能解决这个与经销商的首次接触问题。