潘文富

按说，新客户开发是要持续进行的，有新开张的客户，也有前期没有察觉到的客户。于是，老板会要求业务人员保持对新客户的开发。当然也给了对应的开发奖励，一般是以结果为导向，每开发一个新客户，就给多少钱的奖励。

不过，貌似业务人员对开发新客户这事兴趣大不，虽然老板也给了激励措施，但业务人员在这个方面的劲头始终提不起来，为什么：

1．不划算。开发新客户，需要耗费更多的精力和时间，而且还不能保证成功率，投入大，产出小，甚至没有。还不如省省事，多跑跑老客户，或者休息休息。

2．有些脾气不好的新客户还会把业务人员像赶苍蝇一样的赶出去。业务人员在开发过程中被伤害几次之后，逐渐也就熄灭了对新客户的开发热情，甚至产生畏惧心理。

3．开发新客户对业务人员要求较高，并且也不是一次性就能开发成功的。需要一定的系统推进，但公司在此方面一没有系统框架，二没有专业培训，业务人员也没有真正掌握对应的新客户开发技术，导致开发吃力。

4．公司对业务人员的新客户开发工作是以结果为导向，需要业务人员在前期有大量付出，且无法确保后期收益，各类拒绝或是中途停滞的开发工作，在老板这里都不算钱。这就意味着自己在开发途中的付出，将会付之东流，算算太吃亏了，逐渐也就懒得开发了。

其实，换个角度来看，开发新客户难度大，难以一次性谈成，可以分步骤推进。考虑调整开发过程中的考核，将开发动作分解，并同步进行考核分解，从技术和激励两个角度同时来促进业务人员对新客户的开发工作。具体来说，就是这样：

把新客户的开发工作分为四个步骤

第一步，找到新客户即可，不需要谈的，只要进行简单的记录和拍照，建立该客户的基本信息即可。

第二步，与新客户的初步沟通，介绍本公司及产品情况，了解客户的相关情况，聊聊竞品的销售情况，送点小赠品、样品、宣传品等等。不急于确定合作关系，更不急于下单订货，只要实现人际沟通，且对相关情况有些深入了解，收集到对方的联系信息即可。

第三步，新客户的首批小单，千万别贪多求大，哪怕几十块几百块的订单额，只要实现有实质性下单进货即可。甚至要有意识控制首单的数量，这样客户容易决策，低货量也容易形成二次订单。

第四步，常态化合作，从第二笔订单开始，逐渐进入正常的订单量。这个客户就基本上算开发成功了。

以上四步，若是合并在一起，试图一次搞定，难度太大。若是拆成四步，循序渐进，环环相扣，不但业务人员自己推进起来轻松简单，而且客户感觉也会好一些。

针对这四步，每一步都要给钱，不论最终是否成功开发了这个客户，哪怕只是仅仅建立了关系，也要给钱，并且按月核算。让业务人员感觉到，开发客户不需要急于一步到位，要分步骤的推进。再有，自己只要把每个过程动作做好了，就有收入。哪怕这个客户最终没有形成实质上的合作，只要进行了第一步和第二步，公司也承认自己在过程方面的工作价值，也给钱的。当然了，这种半截子奖金拿多了，业务人员心里也会产生些愧疚。