B2C电商发展到今天，在市场、客群等方面已经相当成熟。随着企业对成本与效率的要求越来越高，企业采购的B2B市场开始爆发。

2015年初苏宁企业购上线，不到3年的时间，已经拥有百万注册用户，交易额达百亿级别。

不过，苏宁B2B公司总经理王振伟在接受《联商网》采访时却表示，“在互联网领域百万用户只是一个门槛，挤到前三你才会有未来。”

在传统企业采购中，中大型企业一般采取招标的形式，由于整个采购环节场景多，涉及资金庞大、灰色地带难以监控等问题，导致采购成本与效率不能保证，采购商品不能符合实际需求的情况时有发生。

而小微型企业采购多采取直接去实体门店或者网上直接购买，由于采购金额较小、采购品类繁杂、临时性强等问题，导致商品价格、质量和售后服务难以保证。

王振伟告诉《联商网》，“从苏宁企业购刚上线到2016年上半年，客户都是自己在企业购平台注册，生意都是找上门来的。在他看来，客户主动找上门来，是因为企业采购模式的变革已经到了黎明的前期。”

近年来，创业潮兴起，中国中小企业合计注册有4000多万家，每天在工商局登记注册的企业就有近15万，这些中小企业将是企业采购电商化的主力军。而政府采购、国企采购在内的全国公共采购市场总规模超过20万亿元，电商化采购所占的份额尚不到10%，提升空间巨大。

面对如此现状，王振伟认为，企业购电商化不仅让采购便利透明高效，更核心的是降低企业的采购成本，提高企业竞争力，今后几年会有大量的企业采购转型。

不过，由于企业购对产品质量的要求以及服务的特殊性，国内有条件在这个领域有所发展的电商平台屈指可数，而苏宁在近几年的发展中也走出了一套自己的模式。

商品：对于大中型企业，一般不会主动购买，而是通过招标方式参与，由B2B专门团队操作。更多更灵活的是中小微企业的采购，苏宁企业购上线以来一直在加大投入。这些可以直接在苏宁易购注册企业用户购买。王振伟表示，在苏宁易购网站上，很多商品都有两个价格，一个是零售价，一个是B端价格， B端价格只有企业主才能看见，目前这些商品占苏宁总商品数的30%，几乎覆盖了企业常用的所有商品。

供应链体系：B端的市场需求跟个人需求相比有差异，采购较多的是办公日用及办公设备，还有一些商用及节能产品，同时希望一站式送货到桌采购，这些一般的普通电商网站无法做到。为了应对这些需求，苏宁专门组建了相关的采购团队和供应链保障体系。王振伟告诉《联商网》，“苏宁专门为B端服务的采购团队和供应链体系为苏宁企业购带来了高复购率和客户依赖。”

物流配送服务：与C端市场物流送到小区门岗快递柜不同，苏宁企业购要求在B端市场，物流标准件送到企业门口，而需要调试安装的设备型商品要送到企业办公桌上并摆放调试完毕。目前苏宁做企业购的团队规模已经达到六百多人，专门针对B端的客服热线早早设立。王振伟表示，尽量不让客户花时间组装调试，考虑到B端客户的各种服务需求是苏宁企业购口碑传播的保证。

客户拓展：除了客户主动注册外，苏宁还充分发挥终端门店的优势。《联商网》了解到，苏宁在门店上线了一个企业购的服务，门店的每一个工作人员都是B2B的客户经理，并给每个工作人员配备 “店＋”的APP，这个APP可以实现帮助客户在线注册、代客下单、支付等功能，同时客户也可以在线采购需要产品，这样门店体验及面对面沟通让企业采购人更放心。这样，苏宁线下近4000家门店、十多万销售人员就成为企业购发展的优质资源，也是苏宁在B2B市场能够快速形成规模效应及口碑传播的关键所在。

在王振伟看来，利用门店发展企业客户对苏宁企业购来讲是一个突破，苏宁有近4000家门店，每个门店可以辐射周围3-5公里，而且门店都有一定的备货，门店的每个工作人员都是苏宁企业购B2B客户经理，这就解决了无法与客户沟通的问题。门店还有快速送达的优势，这对企业客户临时性需求有重要意义。更重要的是，门店可以对企业客户上门提供一次性办公用品采购解决方案。

数据显示，截止到2017年上半年，苏宁企业购注册用户已经超过100万，销售规模已经突破一百亿，客户年均在苏宁采购金额超过3万元。通过门店终端人员发展的企业用户占了2/3。

即便通过三年时间做到百万会员百亿级别的量级，成绩不俗，王振伟却显得很平静，在他看来，百万量级是一个门槛，互联网行业能够挤到前三，才会有地位。事实上，零售行业只有达到一定的量级，才会带动各方面的势能转化，例如供应商的支持。但苏宁企业购的野心不止如此。

在降低企业成本方面，为了切分市场蛋糕，降低企业电商化采购转换成本，苏宁会主动帮助企业用户做内部采购系统与ERP系统的切换搭建，将苏宁的海量商品与企业客户无缝对接，减少线下操作次数。相关数据显示，传统企业采购，一次采购从招标、评标、签订合同、付款等需要将近3个月，而通过与苏宁无缝对接后，大型采购一般30天完结一次交易，甚至有些企业可以做到货到付款。

而对于采购量小，频次较高的产品。苏宁会在每个月设置一个为期三天的企业会员日，这个时候苏宁会将企业经常买的商品价格全部做下来，保证这些客户无论采购量多量少都能享受优惠。

在用户拓展方面，据王振伟介绍，苏宁企业购并不局限于内部开拓用户，今后会积极采用开放合作模式。据了解，苏宁已经与用友达成战略合作，苏宁通过与用友进行系统直连，将供应链输出到用友软件采购模块，这样的模式可能一次性增加数十万用户，以此谋求更多的企业用户转化。同时王振伟表示，“苏宁未来还会接入更多与中小企业关系密集的网站。”

在金融方面，王振伟告诉《联商网》，“中小企业发展中遇到最多问题可能就是缺资金。苏宁银行成立后，拿到所有的金融牌照，中小企业可以向苏宁银行申请贷款，苏宁会根据相关授信给企业发放相关额度，然后企业通过这种方式在苏宁企业购采购。而对于一些不缺钱的公司，可以将采购款项提前打入苏宁账户，在采购时直接扣款，未使用时苏宁会按照市场标准支付收益。”

相关数据显示，中国传统企业电商化采购数量占比是8%左右，个人消费者电商化比例是50%以上；而美国传统企业电商化（互联网化）比例已经高达80%左右。数十万亿的企业采购市场，电商所占比率仅10%，随着企业对成本、效率的要求增加，企业采购电商化趋势不可避免。

“我国企业采购模式转变最难的在于决策，而采购的决策者往往是企业高管，他们能不能下定决心，决定着采购的发展方向，所幸的是越来越多的企业管理者看到了电商化的益处，苏宁只要抓住这波转型浪潮，未来大有可为。”王振伟最后说道。