涉足无人零售

在做无人零售前，应向阳做智能快件箱已有5年之久，创立的福州友宝电子科技有限公司是国内最早一批智能快件箱企业，参与了智能快件箱行业标准的制定，并向碧桂园、万科等知名企业提供设备模块及解决方案。

真正进入无人零售是在2016年底，当时，一些做写字楼外卖业务的企业找到应向阳，希望将其运营的智能快件箱用作早餐自提，结果发现其使用率非常高，应向阳就想将该模式进行大规模复制，现实却南辕北辙，多数写字楼一楼大厅位置租金很高，并且很多是不允许利用智能快件箱做餐饮自提，只好作罢!

鲜喵网络科技创始人 应向阳

发现需求后，应向阳并没有就此作罢，有没有可能将柜子更加前置化?直接置于白领办公场所，这样就可以省掉租金，基于这样的想法，应向阳再次创业，成立鲜喵网络科技有限公司，专门为办公室人群提供便利的鲜食产品!

在无人零售领域，早期是格子机、弹簧机及履带机的天下，三者基本不存在盗损率问题，但成本过高;后来出现的无人货架，成本大概在500块左右，真实的盗损率在20%以上，而且越大的企业，其盗损率往往越低;再然后就是货架+冰箱组合，也有部分网点配备监控和热柜，成本大概能控制在1500左右，但货损率依然在20%以上。

鲜喵最初的方案是利用冰箱，与普通的冰箱不同，鲜喵的冰箱是经过改良与模块化设计，方便后续的维护与升级，包括加装智能锁、监控及传感器模块等，因此，后续的升级与改造勿需返厂，在预留的位置上加装相应模块即可。

关于防损，应向阳表示，最初是利用自研的重力感应方案来解决，鲜喵亦是最早一批在业内推出重力感应解决方案的企业，如今，鲜喵的方案包括鲜喵重力感应售货机、鲜喵图像识别售货机、鲜喵RFID售货机及弹簧机，用户可根据自身不同的应用场景与需求进行定制，“盗损率问题亦得到控制!”应向阳强调。

行业瞬息万变

作为局内人，应向阳对行业的瞬息万变感同身受。2016年10月以前，整个行业的发展较为缓慢，大家都在试错，很多做了1、2年的公司很难拿到很好的融资和估值;到了2017年6月前的半年时间里，少量中小型玩家在进行局部的试点与探索，此时还有很多机会赚钱的;到2017年10月前后，整个行业进入加速阶段，几乎达到顶峰，独角兽、巨头及资本不断涌入，竞争空前激烈!

也就是在2017年10月前的半年时间里，应向阳连续拿到两轮融资，到了10月左右，应向阳又签了两份投资协议，双方约定国庆之后对方将资金注入应向阳账户，恰巧此时，猩便利新获3.8亿投资，一石激起千层浪，投资方非常担心，后续也就不了了之，短短几天，行业的变化可谓天翻地覆!

另外一个明显的拐点出现在2018年1月左右，此时大部分参与者的地推、BD团队开始收缩，部分网点开始停止补货，为什么?整个行业显现出明显的头部效应，中小玩家已很难拿到投资，同时巨头们本身的融资也出现问题。

一个致命的问题!

无人零售为什么能火?在应向阳看来，首先是因为它搭上了新零售的概念;第二是其构建了一个新的场景，办公室场景堪称一片净土，是之前所有零售末端未能触及的处女地，其人群的消费能力与消费时长都非常值得挖掘;第三是行业的准入门槛非常低，组个公司，搬个冰箱，弄台货架，几个人，几万块就可以开工，也容易复制;第四是它的现金流很好，资金所见即所得，没有账期和风险。

但它面临一个致命的问题，即损耗!

办公室无人零售本身是没有毛病的，问题出在无人货架，其形式错了，存在不确定的盗损正是零售的一个致命问题。为什么?目前经营稍好的便利店毛利率大概在8-9%间，办公室无人零售的损耗率达到20%以上，算上毛利率、租金及部分的硬件折旧依然无法抵消，利润直接为负!

“世界是动态平衡的，硬件和租金省下的钱迟早要还回去，而且它的代价会更高，因为它会持续亏损!”应向阳说。

成也无人，败也无人!究其根本，问题还是出在自身。首先是货品盗损率过高之后，出现破窗效应。最初，其实大家的财务模型还过得去，当时整个行业的风气还未现破窗效应，后来进行大规模地推的时候，地推人员为了完成KPI，有意无意间透露些错误信息(比如多拿、不付款也没关系等，目的为完成任务)，使得行业风气转向，产生破窗效应，形成恶性循环!

其次是盲目扩张，BD为完成业绩，对点位的要求在不断降低，原本的安装要求是50人以上的公司，后来是30人，再后来是20人甚至几个人的公司都可以，而且，一家公司安装多家不同货架亦司空见惯，流量被瓜分，原来单点可能会盈亏平衡，现在则直接垮掉!更重要的是运营效率与仓配物流这块，模式非常重，讲究细节，很多公司前端布局快，但后端的补货跟不上，这是一个很大的问题!

零售最终的本质 第一是拼效率，然后控制损耗，再控制成本。“无人不是目的，只是提高效率的工具，不要去考验人性，而是要用技术去解决这些不确定的因素。”应向阳说。

如何做好无人零售?

如何做好无人零售?，企业首先要认清自己，找准自身的定位，选好适合自己的“赛场”与“赛道”。

鲜喵推出的四款主打售货机

“创始人需要根据团队基因以及现有的资源去衡量自身，发现优势，找出短板，自身的不足，可以通过与别人合作去弥补。”应向阳说，并从四个方面进行解读。

首先，点位质量决定成败，单点哪怕有租金，只要它有足够的人流量，依然可行!简单的评估手段是将硬件成本平摊到每个人头上，人均费用最好不超过100元，比如将传统的弹簧机或饮料机置于开放区域运营时，硬件成本大概在1至2万元间，那么它能覆盖的人群至少是100至200人以上;在办公室环境，如果对网点的要求是30人以上，那么硬件成本控制在3000元以内最好，超过的话，其回收成本至少要1年半以上。

其次，一定要将其当做真正的生意去做，什么是真正的生意?就是要在选点上严格控制，精耕细作，先去赚商品的差价，而非一开始就讲太多的流量故事，对于多数的中小玩家而言，单个城市的布局不足以让你去分享一个好的流量故事。

再次，对自身的团队一定要有一个清晰的定位，聚焦核心竞争力，从生产、研发、运营、供应链、金融，再到广告及增值业务，每一项都是非常精细化的活，没有谁能通吃，一家公司涉足其中两个领域就很不错了，所以聚焦核心竞争力非常重要!

最后，单枪匹马的时代已经过去，合作与共赢是未来趋势。企业要懂得开放与合作，通过跨界整合，借力金融及上下游合作伙伴的力量去弥补自身的不足。

整体而言，行业未来的发展势头向好，一些新的趋势也已显现，对不同的参与者形成不同的机会点!

对运营商：

1、垂直化、细分化在加剧，未来会出现非常专业细分的售货机，如专门用于售卖牛奶、鸡蛋、水果 卤味、成人用品、酒水、儿童画本等，每一项细分主打的都是刚需、爆款及高频的产品。

在传统饮料领域，这一块的市场已接近饱和，毛利率很低，其中的佼佼者北京友宝做得非常好，每年的流水大概在15亿左右，净利润约7500万上下，其中的很大部分是依靠广告及增值业务所得，友宝有点位优势，新入局者的机会很少。

2、品牌厂商会大量入局无人零售终端，很简单，原本其就需要花钱投广告、或者出进场费，现在有资金实力的品牌商选择直接触达末端，这个末端还具备广告等增值业务，其是一个长期持续的收入来源，在提高销售的同时，沉没成本很低。比如哇哈哈就已宣布，在未来几年时间内将投入10万台终端设备;农夫山泉则已投放了3万台，此外还有可口可乐、旺旺及新希望乳业等，这是一大趋势。

3、细分场景的精细化运营潜力巨大，比如学校、部队、景区、办公室、健身馆等场景，鲜喵网络的一位云南加盟商，大概运营了200多台机器，设备主要置于学校及部队，其一天的台均流水可做到接近300元!此外的一些场景，像健身馆，适合卖一些清食类的营养餐，或一些运动型的饮料，可以做得非常精细化，销量同样非常可观!

4、门店+设备模式，门店作为一个前置仓，是最小的运营中心和单元，店主可在晚上或者空闲时间去给周边布下的设备终端补货，堪称绝佳的模型!

目前，北京友宝的一个趋势是逐渐由自营向加盟倾斜，目前其加盟的设备数量已超过直营的数量，在售货机领域，讲究地盘布局，如果这个地盘很分散，密度很低，它的仓配成本会很高，一旦将其网格化运营之后，效率就高了，而且管理更加扁平化，省掉了原本需要控制的损耗与人力成本。

对快消品厂商：

1、开发更多的售货机渠道专用品类，比如从包装、售价、再到它的口味进行差异化开发，基于现有售货机的一些数据盲点再结合用户画像、设备画像进行分析，以探索开发新的差异化消费需求。跟现在很多的化妆品或服装品牌一样，它们同时在线上与线下推出两种不同定位的产品与品牌，避免消费者比价，保护传统经销商和渠道商的利益;

2、经销商未来也会参与到终端的投放及运营，终端同时还会扮演媒体与渠道的角色;

3、广告费未来会被厂商视为设备资产，再将设备租赁给中小运营商;

4、厂商未来会跟更多的平台商、运营商去合作。

破解行业四大痛点

鲜喵网络核心团队成员主要来自永辉云创、友宝电子等，在零售、物联网终端及大数据领域具备丰富经验，近千台直营终端设备的运营经验验证了其开发的各类点位财务模型的可行性，达成自身的SOP及数字化能力。同时，千余台直营网点设备的良好运营，为鲜喵自研系统及软硬件的磨合与持续优化提供绝佳的应用场景!

目前，鲜喵网络与国内知名融资租赁、京东金融、蚂蚁金服等机构保持长期良好的合作关系，帮助中小运营商更好地提升盈利能力，其在福州、昆明及泉州等地的加盟商均已实现持续稳定的盈利!

“鲜喵的定位很简单，即连接与赋能，致力于为行业构建一个开放合作的平台!”应向阳说。

传统软件商往往不会深入了解无人零售的每一个环节，他们不会过多关注其中诸多的细节;而硬件商则因为各家之间存在竞争，彼此的设备往往并不兼容，无法对接，他们更关注设备本身的利润，对软件未来服务所产生的价值通常视而不见。

鲜喵发展历程

正因如此，鲜喵利用自身在技术上的优势，将上游设备生产商、运营商、网点资源方、大型零售商、快消品厂家、广告主、融资租赁公司有效连接起来，提升参与方的沟通与协作效率。

“我们以系统、软硬件技术为核心，以数据驱动运营，将供应链、仓配、金融、增值业务标准化、线上化，让各项服务能像阿里云一样可自由拓展!”应向阳介绍。

经历1年多的研发与直营沉淀，鲜喵网络很好地解决了运营商目前面临的4大痛点。

1、解决运营商融资贷款难问题。通常而言，运营商投放几十、上百台终端设备之后，此时可能刚刚实现盈亏平衡，此时，资金往往出现短缺，如果依靠现有投放量所产生的设备利润来投放增量设备，会非常慢;贷款的话，依靠现有售货机做抵押很难;而融资租赁的手续非常复杂，时效长，相当于变相的抵押个人固定资产去做贷款，此时，鲜喵可提供租售设备、金融顾问及担保服务以帮助运营商解决难题;

2、在供应链方面，中小运营商的采购量往往较少，其议价与选品能力弱且账期短，商品品质还不可控，鲜喵可利用自身的资源帮助其弥补;

3、因上游厂商分散，运营商往往需要购买不同厂商的设备，导致3、4套不同的后台管理系统同时运作，加大了后续报表、统计及分析的难度与准确性，且一些新业务(如广告增值业务、微信粉丝管理等)的增添变得非常困难甚至不支持，鲜喵开发的SaaS系统可帮助运营商实现所有网点从订单管理，用户画像管理，到整个的数据报表，加盟商管理，以及不同人员的权限，角色设置等，且兼容不同类型的设备，一套系统即可完成对所有终端设备的管理!

4、帮助运营商解决仓配面临的问题。仓配的模式很重，如果网点分散，密度低，靠自建，成本非常高;外包的话，服务质量无保证，增值业务收入少且不稳定。

鲜喵网络本身不生产设备，而是聚焦于技术研发领域，包括设备核心的主控模块、软件操作系统、应用程序及后端管理系统的研发，利用自研的SaaS系统鲜喵2.0将所有终端设备的连接打通。

“鲜喵的盈利模式很简单，即设备租售+软件服务、金融顾问+担保服务、增值业务及加盟费，我们只聚焦于自身擅长的领域!”应向阳解释。

如何融资：资本不是雷锋，给你的最终要还

作为成功的连续创业者，在融资上，应向阳可算“老司机”，早在大学时代创立的福州友宝电子科技有限公司时已有多轮融资经历，创立鲜喵科技1年多，应向阳便获多轮融资，最新一轮的融资则由一家市值千亿级上市公司的创始股东领投。

“他们在投资估值的时候，并不会关注我们已经投放运营的1000多台终端设备，他们看重的是团队对新零售的理解，以及我们沉淀下来的这套运营系统。”应向阳说。

事实上，在不同的融资阶段，资本对创业公司的要求与关注点往往不同。在天使轮或者种子轮的时候，投资者主要看人，看团队，尤其是连续创业者，更具优势，因为有过或失败或成功的经验，投资者往往会更加看好。

到了A轮，投资人看重的是你能否验证你的商业模式，项目是否足够好。A轮以后，基本就看你的数据表现了;从A轮到B轮，投资人更关注的是企业的成长性，是否具备成为行业前五的潜力;B轮至C轮，就要看你是否能够成为行业前三了;到了D轮，基本就要IPO，准备打扫战场了。

每一轮的融资，考验创始团队的能力都不一样!越拼到后面，就越考验商业模式的修正能力，团队的造血能力;同时，越往后，就越看重盈利能力，因为投资人的钱，最终是要还的，投资人不会一直盲目地烧钱，他们更看重ROI。

此外，不同时期入局的投资人之间，彼此的立场、角度、理念以及对创业公司的估值等往往会有较大的出入，而创始人与投资人之间亦并非总能达成一致，此时，创始人该如何去平衡各方利益的同时又坚持自己的创业初心?是一个非常大的考验，这也是资本带来的“甜蜜烦恼”，“资本不是雷锋，它给你的最终是要还的!”应向阳说。