2013年12月17日
对于白酒品牌而言，就好比漏斗的流量决定于它的出口一样，终端的产品陈列搞上去了，销量自然也就提上去了。白酒品牌要想在终端争夺战中立于不败之地，必须把终端陈列管理提到战略的高度，否则蒙受的损失将不可估量。在通路各环节中，终端是品牌决战销售的“终极”战场。终端陈列是产品在终端销售最重要的环节，包括产品摆放位置、摆放数量、摆放方式等，好的终端陈列能起到对产品推广和推介的作用，能有力地促进消费者的购买。各白酒品牌投入大量费用在终端店所做的专柜陈列、堆箱陈列等无疑是各品牌的一招狠棋，然而“事..
2013年12月17日
酒店终端作为渠道价值链中的重要一环，在通路的各环节中是具有“光环效应”的终端。因为酒店终端对消费者往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以提高品牌的形象和知名度。另外，消费者在酒店终端多是尝试性购买，经销商通过运作酒店终端可以最早、最大程度地让产品与消费者产生互动，也可以“点对点”地向消费者讲述产品的特点和文化等。由此可见，酒店终端运作是消费者形成习惯性购买的一个关键点。难守难攻，是酒店终端运作的特色。经销商在向意向酒店输出品牌过程中，夹杂着诸多不确定因素甚至是一定的风险..
2013年11月19日
2012年12月8日，湖北稻花香集团与河北省成安县签订白酒项目投资协议，稻花香集团将投资3亿元在成安县兴建白酒项目，占地200亩，于2013年正式投产。2013年8月5日，五粮液股份有限公司与河北省邯郸市政府等签署合作协议，五粮液投资2.55亿元建白酒生产基地。五粮液河北基地位于邯郸市临漳县，新公司生产与销售的品牌将纳入五粮液股份公司整体规划，每一滴酒都是直接从四川宜宾输送优质基酒到临漳县进行勾调灌装，力争通过3-4年努力，打造出销售规模上10亿元的区域品牌。2013年8月27日上午，泸州老窖华北基地项目在鹿泉市绿岛火炬园区正式开..
2013年11月17日
终端搅动是通过经销商实现产品与消费者快速沟通的一种品牌宣传方式，其宣传特点具有针对性、准确性、深入性。通过这种小区域的终端搅动活动，可以快速建立产品和品牌的知名度，从而引导消费者消费，对区域市场的产品动销具有重要的作用。经销商的库存压力巨大，为了完成任务、回笼资金，不得不重新强化与终端消费者对接的而已。那么，在当前的行业背景下，白酒经销商如何强化与终端消费者对接呢？【案例解析】王经理是黑龙江某一县级市场的白酒经销商，主要经营中高端、中低端白酒品牌，有送货车辆5部、业务员和司机各5名，库房500多平方..
2013年11月13日
随着我国经济的发展，消费者的收入水平不断提升，消费者的消费习惯也发生了很大程度的改变。“喝少点，喝好点”的消费习惯已经形成，消费结构呈现出向中高端延伸的趋势，消费者对中高端白酒的消费需求明显加大。于是，中高端白酒产品的市场被业内人士看作是一块含金量很高的“矿藏地带”，吸引着众多的厂家、买断商不断地介入到中高端白酒市场的领域里，以求不断“吸金”。对于白酒经销商来说，选择中高端品牌是其发展的必由之路。如果能找到一个好的中高端白酒品牌，不仅能使自身的销售业绩、品牌以及通路..
2013年11月13日
由于食品行业产品单价低、单位利润小、消费面广、消费频度高，必须靠广泛的市场覆盖产生规模销量才能盈利；所以食品企业不可能在区域市场大面积直营，只能依靠经销商、分销商和零售店，最后流入消费者手中。所以维护区域市场渠道价格体系是维护厂家利益、调动经销商、分销商和终端店积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场提高区域市场销量的关键。但是食品行业渠道最复杂、最琐碎，路径最长，售点最多以及通路中各位老板的综合素质相对其他行业也较低等特点决定了其管理难度也最大。一旦哪一层通路价格体系混乱、无利可图，..
2013年11月13日
随着食品行业的发展和竞争的加剧，为了在区域市场取得综合竞争优势，很多食品企业开始采用“深度分销模式”对于区域市场进行精耕细作，从深度分销模型可以看出，采用深度分销模式成功的前提是企业自身的营销资源和能力强，渠道成员，特别是终端访销人员的素质、管理和执行力直接决定着区域市场销量的大小。什么是终端访销人员？所谓的终端访销人员是指食品行业专门负责开发和维护街头终端店的业务员，他们每天拿着客户资料和线路图，完成规定线路和规定数量（常规是30家到50家）的街头终端店的开发和维护，他们是食品企业最基层..
2013年11月13日
人生每个年龄段都有其最应该做的事情，但是往往过了那个年龄段才会知道，就像很多人上学的时候没有好好学习，等毕业参加工作了才知道知识的重要等。而白酒淡季的市场操作也是一样的，每个时间段也有其最应该做的事情，在淡季最应该做的是“渠道的建设和管理”。就象古语说的那样“流水不争先”，意思是说你看河里的水慢慢的流啊流不争先后，而是一点一滴地积蓄力量，等有了力量还在乎什么先后啊。而对于白酒淡季的市场运作也是同样的啊，在淡季如果不做好渠道建设和管理，等到旺季到来的时候产品卖给谁啊？又怎么会有..
2013年11月13日
企业和经销商合作的目的原来企业在那个区域没有网络，通过和经销商合作把他的网络纳入企业的网络，利用经销商的车辆、人员、资金等使得产品在该市销量快速提升，所以说企业和经销商合作是企业快速建设网络、快速回笼资金、快速启动市场、快速增加销量的一种途径，对于绝大多数食品企业来说经销商也是促成区域市场增加销量的最快途径，但是影响经销商对区域市场贡献销量的两个关键指标是“经销商的实力和合作意愿”。改善经销商的合作意愿【案例】A企业去年在某县级市场有一名经销商王经理，该经销商主营一个全国性品牌方便面和..
2013年11月13日
企业判断一个区域市场情况的好坏，销售量往往成为一个最直接和最为重要的考核指标，终端是消费者决定购买的最后一个环节，是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为企业争取更好更多的生存空间和资源。随着食品行业竞争的加剧，终端是影响区域市场销量的核心命脉，提高终端销量是提高区域市场销量的重中之重，企业向终端要销量，要围绕“提高终端深度铺市率”和解决终端“只存货、不走货”为核心展开工作。以销量为导向提升深度铺市率【案例】A企业是一家综合性饮料企业。去年在某..
2013年11月13日
俗话说，“一场秋雨一场凉”，随着萧萧秋风，以及立秋以来北方的第一场秋雨，啤酒的淡季即将不期而遇。最近，受一家啤酒公司的委托，走访、调查和总结该企业市场的时候，发现很多销售人员要么住在旅馆里不出门，要么坐经销商的店内与经销商拉家常。我觉得这些事情很奇怪，难道现在啤酒销售的淡季就真的来了吗？销售人员就真的是无事可做了吗？于是就问很多销售人员为什么不去开发和拜访批发商和终端店？最终得到的回答是惊人的相似：随着这场秋雨天气马上转凉，啤酒的销售淡季马上就要到来了。经销商、二批商和终端店都还有库存..
2013年11月13日
随着10月份的到来，白酒企业中秋压货的结束，白酒的销售真正旺季即将到来，很多白酒企业都指望这个旺季能够有个好收成。但是，很多企业经过几年的拼杀逐渐感觉到年年旺季大投入却年年遗憾，库存积压、促而不消、窜货砸价、渠道积极性不高、销售成本骤升、销售人员利用旺季过度透支市场行为、淡季效应增强等等问题接踵而来。旧病未去，又添新病，甚至是种下西瓜收获芝麻，更有甚者是赔钱赚吆喝。在正个旺销季节很多白酒企业给人的印象就是“慌、乱、忙”。那么，是什么原因导致这么多问题发生呢？旺季虚假压货，库存转移给经销商..
2013年11月13日
有一首疑似儿歌这么唱：“竹子开花喽喂，咪咪躺在妈妈的怀里数星星，星星呀星星多美丽，明天的早餐在哪里？”且不管“数星星”和“明天的早餐”到底有何逻辑联系，也且不管这幼稚的疑似儿歌歌词到底如何别扭，有一点问得倒真的很实在：明天的早餐在哪里？随着经济的发展，环境的变化，地处一、二级城市的大经销商面对商场、超市和专卖店的迅速发展并日渐成熟，市场地位已经被严重边缘化，生存空间变得越来越小。而对于那些目标在三级市场的经销商来说，目前的状况充其量只是“山雨欲来风满楼”，..
2013年11月13日
案例：A企业因为直营终端销量和利润下滑。A企业是某县2008年新建的股份制白酒企业，由于该县属于农业大县，经济比较落后，消费水平相对较低，品牌定位为中低档。该县人口100万，城区16万人，15个乡镇，1100多个行政村，地域2300平方公里，县城餐饮店220余家。其中，A类店10家，B类店40家，C类店100家，其余为C类以下店。（B类标准：雅间数为5个以上或服务员5名以上；C类标准：雅间数为2至5个之间，服务员2至3名之间；C类以下标准：无雅间或2个雅间以下），县城名烟名酒店20家，卖场5家，其他流通店280余家。乡镇餐饮店300余家，流通店4000..
2013年11月13日
对于白酒品牌而言，有人说这是一个竞争的时代，有人说这是一个广告的时代，有人说这是一个促销的时代等等，如：从中央电视台到省台、地方台；从全国纸质、网络媒体到地方媒体；从机场广场到火车站广场、汽车站广场、城市花园广场；从高速路到省级、市级、县级公路；从长途汽车到市内公交车、私家车、出租车、面包车、三轮车；从楼顶到楼体、楼道；从到围挡到路标、店招；从酒店到卖场、社区小店。纵观我们生活周围到处都是林林总总的白酒广告和促销活动宣传。那么什么是白酒促销呢？白酒企业为什么要做促销呢？白酒促销是指：企业在将其产..
2013年11月13日
营销模式不是战略本身，而是关系战略实现的核心能力。模式的力量是强大的，它反映了企业价值链的增值过程，它不是企业营销业务的某个方面，而是贯穿于企业营销的关键业务过程，是对企业营销系统关键环节的整合。能否建立清晰的营销模式，取决于企业能否清晰地认识自己的营销战略构想，能否清晰认识为实现战略目标而必须关注的关键业务。只有明晰了自己的营销模式，企业才知道自己应该在哪里构建核心能力。一个完善的营销组织，能够准确定位企业核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理平台，推动整体战略规划的有效执行。..
2013年11月13日
本文所指的大经销商是指地处一二线市场，经过多年的发展，掌握着众多品牌资源，车辆和销售人员众多，销售额在亿元以上公司化运营的大经销商，随着公司规模的扩大，销售额越来越大，但他们的实际利润并没有随着销售额的增加而增加的大经销商，他们的现实状况是：一、大而不强：主要表现在随着公司规模的放大，销售额增大，但实际利润并没有随着销售额的增加而增加，几乎赚的就是搬运工的钱。二、多而不精：经营的产品线结构不清晰多而杂，主要指“有量无利、有利无量、有量有利“的产品线结构搭配和推广模式不合理。三、宽而不深..
2013年11月13日
新进经销商是指以前没有从事过食品行业或以前是食品企业或经销商的销售人员经过一段时间锻炼和积累转型做老板的的创业型经销商，他们的诞生是食品行业发展进步的产物，本文所指的经销商是指由销售人员转型自己做老板的创业型经销商，他们的现实状况是：一、具有潜力，颇有些后来者居上的豪情壮志。但由于“涉水不深”，在产品选择、市场运作、团队管理等方面缺乏经验，在公司发展过程中没有结合自己的实际，冒进、浮躁、妄想一口吃个胖子。二、生意刚起步，公司的品牌形象和品牌影响力还没有建立起来，知名度小、影响力小、客户..
2013年11月13日
老糖酒商是指从计划经济体质演变成市场经济体质时诞生的经销商，他们的诞生是时代发展造就的，老糖酒商诞生于传统体质下的国有和集体所有制企业，如：糖酒公司、供销系统等，经过自身的转型和改制，曾经为中国的食品行业的发展做出了巨大的贡献，随着经济的发展和食品行业竞争的加剧，这批曾经辉煌一时的经销商有的由于受厂家、市场、竞争等多种因素的排挤，在艰难的维持生计。随着近几年整个白酒行业从世纪处的巅峰时期跌落以后又重新站稳了脚跟，获得了发展的利润后借机赢得了近几年的复兴。因此，笔者认为，只要广大老糖商能够抓住新一..
2013年11月13日
前言经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他们在市场中的作用是十分巨大的。但是随着经济的发展和食品行业竞争的加剧，整个食品行业市场环境的变化、消费者需求的变化、流通领域的整体变化和终端业态的变化，使得经销商的格局分化进一步加剧。“马太效应”在经销商层面表现的更加明显，优胜劣汰成为必然。规模大、跨区域和企业化的经销商迅速崛起，部分经销商已成为区域市场运作的主体，部分经销商降低分销重心，精耕细作，整固终端网络，坐商无法生存；具有服务意识和能力的更为有利；微利时..