2013年11月13日
年度营销计划相当于经销商要盖一座大楼的图纸，很难想象一座没有图纸的大楼盖出来会是怎样。年度营销计划方案直接影响到经销商全年的营销业绩乃至连续几年的发展，万不可掉以轻心，要认真调查、分析、研究、斟酌，才能制订一套比较符合实际的年度营销计划。经销商的年度营销计划相当于经销商要盖一座大楼的图纸，很难想象一座没有图纸的大楼盖出来会是什么样的。虽然营销计划相对来说是短期，并不意味着随便制定或画一个大框框，执行的时候凭着感觉修改，因为年度营销计划方案直接影响到企业全年的营销业绩乃至连续几年的企业发展速度，所..
2013年11月13日
A企业是河北某地级市一家拥有几十年历史的国有白酒企业，去年经过改制以后，将产品定位为中高档白酒品牌。凭借品牌亲和力和地方政府的支持，自上市以来在流通和团购渠道销售状况一直不错，销量也稳中有升，公司为了进一步扩大市场份额，今年与市区的多家A、B类酒店强势合作，但是，多半年时间过去了，被寄予厚望的酒店渠道不但没有盈利，还严重亏损，销售状况也是不温不火，各项费用严重超标，给公司的整体销售管理工作带来了巨大的挑战。而流通渠道和团购渠道却捷报频传，销量强劲增长，业绩全面提升，使得经销商对未来的市场前景充满了..
2013年11月13日
随着中国经济的深入发展，各行各业的竞争日趋激烈，白酒行业亦是如此。其发展出现了新的趋势，主要体现在市场的集中度、产品的品牌化程度以及资本的大量介入等方面。种种迹象表明，白酒行业已经进入整合期，并且整合的趋势在不断加快，整合的结果是竞争能力相对较弱的企业和品牌将会消失。随着行业整合速度的加快，二线名酒企业和区域强势品牌企业扩张的步伐也在加快，在产业整合、二线名酒和区域强势品牌扩张的双重打压下，如何精耕细作本地市场，建立可攻可守的根据地市场，是关系到中小白酒企业生死存亡的关键。一、为企业源源不断输送..
2013年11月13日
所谓根据地市场，是指企业可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场。根据地市场完全是从竞争的差异性来定义的，其本质是根据竞争程度决定市场份额和利润的最优化。通过上述解释我们不难发现，根据地市场就是通过专业的市场研究分析，来构建自身竞争优势的市场，这个市场不等同于普通意义上的“样板市场”，根据地市场是企业成长和壮大的核心支撑，是企业在根据地以外的市场进行拼杀的“血液”源泉。因此对于中小白酒企业来说，根据地市场可以是区域概念，也可以是渠道概念、产品概念。面对二线名酒和区域强势品牌的打..
2013年11月13日
企业发展战略是企业中长期的计划或目标，企业营销战略是企业战略发展的一项主要内容。企业发展战略和战术最大的区别在于，战略具有长期性和持续性，战术具有随机性和灵活性。企业针对根据地市场建设，必须有战略性投入，也就是根据地建市场投入在前而产出在后。因此根据地市场建设不能简单地从财务概念上测算，没有3～5年时间，很难看出其效果。提高到战略高度打造市场企业如果不把根据地市场建设提高到“战略”高度，往往耐不住寂寞，经不住诱惑，甚至在市场投入的过程中没有信心，总是感觉会打水漂，很难坚持到最后。这种摇摆..
2013年11月13日
针对性原则俗话说：“善弈者谋势，不善弈者谋子，谋子不如谋势”。再大的问题也可以被肢解，再难的市场也有可作为的空间，“市场机会里寻找机会市场；渠道机会里寻找机会渠道；产品机会里寻找机会产品，消费者机会里寻找机会消费者”。对于大多数中小白酒企业来说，人力、物力、财力都有限，在建立根据地市场时必须结合企业实际，细分市场，确定更狭窄的目标区域、渠道、产品和消费者，有针对性地进行根据地市场建设，这样既可以节约资源，又可以达到事半功倍的效果，还可以增强局部的竞争优势，积累资源和信心去建立..
2013年11月13日
从整个白酒行业的竞争态势来看，由于二线名酒和区域强势品牌是战略进攻和外线作战，而中小白酒企业是战略防御和内线作战，显然，中小白酒企业处于二线名酒和区域强势品牌的战略包围中。这种残酷的市场竞争，决定了中小白酒企业要居安思危，长期关注竞争态势，防止“保守主义”和“贪图安逸”，巩固好根据地市场。因此，中小白酒企业在做根据地市场时，必须站在解决生死存亡的高度打造家门口市场，抢占市场制高点，做到“进可攻，退可守”，而不是简单地认为就是做重点市场，解决一时一事的问题。产品升级，..
2013年11月13日
经销商作为企业产品到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他们在市场中的作用是十分巨大的。但是随着经济的发展和酒水行业疯狂的竞争，整个酒水行业市场环境的变化、上游企业的变化、消费者需求的变化和终端业态的变化，使得经销商这个在中国市场上即传统又中坚的渠道力量，正在遭受着：上有厂家加压，风险与投入加大，如：企业对经销商的资金、规模、能力、队伍和管理等全面的要求升级。另外企业在应对经济危机和微利时代的时，除了内部裁员和降薪外，还采取削减经销商的投入；同行竞争的压力，资源消耗加大，如：门槛..
2013年11月13日
当今时代，唯一不变的事情就是变化，创新是企业生命之所在，创新已经成为时代发展的主旋律。对白酒企业而言，开发新产品具有十分重要的战略意义，因为随着白酒行业竞争的日益白热化，企业要想在市场上保持竞争优势，只有不断创新，开发新产品，才能巩固市场，不断提高企业的市场竞争力，保持市场可持续发展。因此，新产品是企业生存与发展的重要支柱，是确保企业基业长青的有力武器；对于营销人员来说，推广新产品是提升业绩，增加收入，体现个人业务能力的有效途径；对经销商和二批商来说，新产品是提高销量，增加利润，保证厂商双赢，保..
2013年11月13日
社区营销是随着白酒行业市场竞争加剧和消费者持续细分的必然产物，对于白酒经销商来说，社区营销是符合白酒市场竞争发展需要、适合白酒市场竞争现状的营销模式，可以迅速提高白酒经销商的的销售水平和竞争能力。社区活动是社区营销的基本形式。社区是指在一定区域内的人们所形成的一个社会共同体，它既是人们聚集、生活的一定区域，也是参与社会活动的基本场所，因此社区的范围是广泛的，它不仅包括城市的居民小区，也包括农村乡镇，甚至会所、菜市场、公园等类似人群聚集的地方。社区活动是指白酒经销商在以上所指目标消费群体集中的社区..
2013年11月13日
“婚宴”市场对于白酒经销商来说并不是一个新渠道，之前很多白酒经销商已经在运作了。白酒作为中国传统的宴席产品，有其不可替代性。尤其是在婚宴市场，大部分婚宴都是用白酒来宴请宾朋的。但是由于今年“三公消费”受限高端白酒消费严重下滑，大众消费成为白酒厂商关注的热点，而“婚宴”市场作为大众消费最集中、大众消费特点体现最明显的市场具有单次消费量大、品牌带动性大、品牌集中性强、营销针对性强等特点。因此，“婚宴”市场成为经销商掘金大众消费的一个突破口。另外，白酒经销商可以..
2013年11月13日
时至年底，白酒迎来真正的销售旺季，对于白酒经销商来说“一年之计在于冬”，往年的此时，各家白酒经销商都卯足了劲儿，要在最后几个月完成全年销售任务，顺利拿到厂家的年终返点，交出一份皆大欢喜的销售成绩单。但是，由于前十年白酒行业的疯狂奔跑带来的产能过剩、消费者消费习惯改变等诸多窘境及国家严控“三公消费”、“禁酒令”政策出台使得政商务市场的消费环境受到很大的冲击等。在这样的行业大背景下，白酒经销商更能感受到销售不畅带来的阵阵寒意。“生意难做”了大半年后，很多白酒经销商们疲态难掩，冲刺今年的销售任务已然成为了他们一个“烫手山芋”。