品牌连锁是一门管理上的科学

线下的品牌连锁经营，就像下围棋，要一子一子的布局，经过训练的高段位选手做活技巧和能力就比较强。品牌连锁是一门管理上的科学，需要有职业经理人的加持，需要经营者掌握连锁组织的管理体系和能力，在选址、SKU、坪效、供应链等要素管理方面，需要不断地追求效率的升级。

很多教育机构自己做校区是赚钱的，一做连锁加盟就让加盟商亏钱了，甚至有的把自己也搭进去了。这是目前市场上教育培训机构普遍遇到的问题。

“教育行业已经到了下半场，接下来，一二线城市肯定要淘汰掉一批教育机构，机构太多，竞争太激烈了，大的品牌肯定会吃掉小的，或者压垮那些实力弱的。”杭州一家少儿美术培训机构创始人陈平（化名）说道：“没有连锁经营管理的经验、体系以及人才，之前踩了很多的坑。”

陈平原先开过7家分校，其中一家分校，700多平方面积，一年租金要60-70万，300多个学生，一年收到的学费200来万，但真正消完课的学费也就150来万，加上老师的工资等成本，很难盈利。而且总部成立的运营中心，还要产生很多费用。因此，现在回过头来，他发现要做精细化管理了，在消课方面，针对之前有很多请假的学生，做成平行班补课，或者放到月底一起补掉，消课率从原来的每周200多节，提升到每周350多节，因为如果课不消掉，新生就进不来，就相当于是无形的债务。原来700平的面积太大了，现在跟其他2家培训机构分享掉部分空间，自己只要了200多平，5个培训教室。其次，是开展“课中课”拓课方式，比如增加一门硬笔书法课，他说再怎么差10%的转化率还是有的。

目前，陈平正在筹划组建线上新媒体的运营团队，将绘画与影视结合，做steam教育形式，通过线上媒体的方式去做传播推广。他说未来5G时代，用短视频去表达、展示将会越来越普及。

通过走访调研这家教育机构，氢创发现一个问题：“陈平在教育行业深耕十多年，拥有很强的专业能力和教学能力，而他想制定连锁经营的发展战略，甚至线上线下相结合的发展路径，他是否具备了可复制的核心优势？”陈平坦言，要做成线下结合线上的艺术教育品牌机构，还需要做好精细化管理和标准化的复制体系，以及管理人才的引入。我们认为这条路对他来说值得去闯一闯，但必定布满荆棘、充满挑战。

站在创投机构的视角，这个项目的暴露出了以下三个问题：

第一，创始团队没有教育连锁的管理经验，还不具备可复制性。加盟商要加盟一家教育机构，一是看中这家机构的品牌影响力，二是看中这家机构的盈利能力和连锁管理能力。抛开品牌影响力不讲，虽然这家培训机构总校的盈利能力还不错，但连锁经营能力是它的硬伤。陈平也考虑到了要做精细化管理、标准化校区管理体系，但他不具备连锁经营的经验和能力，因此他想到了从外面引进管理人才。但要吸纳优秀人才的进入，首先需要做好股权结构设计，这就是暴露出来的第二个问题。

第二，该机构未做股权顶层设计：顶层股权架构、合伙人招募规划、高层管理人员激励和进退机制，因此在人才的招募上没有太大优势，可资本化程度较低。目前核心团队中，连锁骨干人才匮乏，欠缺市场拓展团队，难以支撑跨区域发展。

第三，发展战略定位不清晰、不聚焦。如果以线下加盟连锁为主，线上教育产品为辅，那么在激烈的行业竞争下，想通过下沉三四线市场做加盟拓展，增加总部的盈利能力，那它在三四线市场的差异化优势是什么？线上教育产品模式是什么？线下复制的标杆店盈利模式又是什么？如果发展战略定位不清晰，也就无法在顶层资源和人才梯队上进行针对性的整合，最终形不成高势能。加盟连锁模式需要成熟的产品体系和盈利模式，他目前所做的消课管理也好，坪效、拓课管理也好，都还是头痛医头，脚痛医脚，没有体系化、标准化的管理去支持盈利模式和产品体系的复制，若后期拓展过程中盈利性支撑不足，在吸纳优质人才、优质加盟商、优质区域方面都会面临瓶颈。

"题外话"：线上教育or线下教育？该怎么走？

在线教育发展虽猛，但线下教育仍是主流，在线教育的占比不超过10%

线下教育的核心痛点是优质资源供不应求、教学效率缓慢低下（依赖人力、效果不确定），但线下教育也具备很多优点：学生不易脱离学习场景、学习氛围浓厚、师生互动方式多样等，而在线教育还没有找到很好的替代方案来实现这些功能。因此，线下教育机构恐慌的不是马上就会被线上教育机构给干掉，而是能不能做好自身精细化管理和品牌服务水平，保证招生和续课，面对租金和人员成本，能不能活下来。

与全国或区域头部机构合作也是一条路子

对于全国或区域头部机构而言，采取自建直营校的方式成本较高，周期长、效率低，加之对地方市场和用户不了解，容易产生经营不善、入不敷出的问题。因此对于数量众多且情况各异的三线及以下城市，头部机构选择合作模式，输出自身资源，同时收取合作费用，以间接方式分享广大三线及以下市场的红利，在一定区域内实现整合兼并。

线上线下结合的双师模式可以共享优质教师资源

最近我们氢创孵化班第6期的学员项目——开雾星球，拿到了种子轮的融资，该项目通过为家庭、幼儿园、培训机构中的3-12岁小孩，提供素质教育创新课程和教材。课程科目涉及科学、编程、识字、儿童话剧等多学科领域培训机构。

目前市场上，人工智能、双师教学模式正在一些线下教育机构中开展应用，通过对知识点的深度拆分，可以清晰精准地透视学生的知识点漏洞、薄弱之处，平台前期对机构中学生知识状态和能力水平的了解，有针对性地建立学生画像，提供最佳的个性化学习解决方案，并且随着学生能力水平的变化动态调整，最大化学习效率的提升。未来随着5g网络的普及，双师模式必定还将带动智能教育设备的普及。

来源：氢创同城