重磅！决战乡镇之巅，苏宁凭什么跟京东打？
2020年08月18日
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做零售就是弯腰捡钢镚儿，要么出众，要么出局，就是那么现实！
苏宁零售云店的牛老板对此深有感触。
之前，他在河北廊坊渠口镇专卖手机，因为智能机换代潮，赚得盆满钵满。可3年前风云突变，手机更换频率从半年突升到1年+，品牌商、运营商补贴不再，门店业绩江河日下，险些关门。
2017年，牛老板在朋友的介绍下，转型零售云乡镇店。重新装修、盘货品、搞培训，以家电为主，3C为辅助，带货再出发。
就这样，凭借20年生意积累下的人脉，半年多之后，牛老板单店销售额就达数百万元，毛利达20%，他乘机开出第三家门店，彻底逆天改命。
的确，在这个变化无常的信息时代，谁也没法一劳永逸地自带圣光，只有识变、应变、改变，才不会被“后浪”拍死在沙滩上，一家企业如此，一个行业更是如此。
2020年上半年，新冠影响下，社会消费品零售总额（大众消费水平）同比-11.4%，家电消费增速从2019年的6.7%突降为-18.4%，跌幅比消费平均水平还“惨”7个百分点，全行业陷入“至暗时刻”。
但同期，作为家电销售核心平台，苏宁易购销售额却逆势增长5.4%，而落地乡镇的零售云门店新开1563家，门店数净增10%，销售却同比增98％。6月总交易额达28亿元，是去年纪录的1.8倍。
毫无疑问，只有单店销售额暴增，才能达到这样的效果，因此，零售云趁热打铁，加速扩张，7月以来又开出700家新店，店面总数达6650家。
相对的，京东下沉乡镇的家电专卖店，虽然半年数量增加20%，但却迟迟没有公布销售额、交易额，仅仅是强调统筹货源和数据，处理零售问题。
就像苏宁易购高级副总裁顾伟说的：运营线下店，质量比数量更重要。店主、品牌都要有赚头，大家好，才是真的好。
例如浙江金华画水镇零售云店的王老板，今年赶上在线办公、上课的风口，大卖平板、电脑、打印机，借直播、社群笼络用户，进入夏天，又大卖冰箱、空调。
计算下来，王老板300平米的店，年销售有望破400万元，毛利率保持20%，同时，他还成为诸多家电品牌当地的“带货王”。
由此，小店主、品牌都找到了逆境中的甜蜜点，正应了历史学家马基雅维利的说法：一件事让所有人得利，它才能成功且持久。
不要嘴把式，只要真把式
俗话说：顺风吼，千里传音。趋势不是敌人，而是朋友。
家电企业，只有抛弃陈旧、迷信的常识，接受专业、科学的智识，由此识变、应变、改变，才能力有所逮，福威自操，宸衷独断。
数据显示，格力电器预告上半年营收将下降26-29%，净利润将下降47-54%，这样的业绩，显然比家电业平均下降18%严重太多。
当年，不考虑规模经济、效率边际，它投入巨额成本，自建线下销售渠道。新冠疫病下，大量店面关门歇业，影响巨大。
更可怕的是，它的存货周转周期，从去年的55.3天变为一季度的135.7天，存货周转慢了2.45倍，供应链效率急降。
此时，大量资金被占用不说，工厂产能过剩，员工工资，机器、厂房折旧也成为巨大包袱。积压产品要去库存，“路漫漫其修远”，董大姐直播也不能迅速解决问题。
与之鲜明对比的是，一季度，国内家电零售下降35.8%。而美的集团营收只下降22.8%，利润也只下降21.5%，远好于行业平均水平。且存货周转周期只从2019年的56.4天微增到58.8天。
供应链周转效率高能在线，所有的人员成本、固定成本都被规模经济分摊，产品无积压，现金循环更健康，甚至比去年还略有提高。
这得益于美的与渠道平台的紧密协同，顺时应势，革新应变。比如，今年3月，新冠逐渐好转，美的立刻联合长沙地区零售云店做微信秒杀活动。
准备期，门店提前预热，聚拢真实用户，定金锁定产品。大促当天，用1元小家电“练手”带节奏，品牌导购云端带货，之后空调等大家电促销跟进……
一顿操作猛如虎，一看结果必须服。很多店面2小时爆单，岳阳城关镇陈老板一下卖出102台空调，相当于过去一个月的销量。
零售云用这样的对接，让小店老板获得大品牌撑腰，带货有“硬度”，而美的也下沉乡镇，接地气，得要领，出货有“深度”。
“静水流深”的模式下，“货卖要家”被安排得明明白白，“积压库存”都成了浮云。
反观京东，类似的活动，还得追溯到2019年夏天，市场向好的时候。今年的艰难期，只有小店主自求多福，独自开直播、做促销，绝地求生。而品牌们也只能自力更生，随缘出货，求消费者惠顾。
一句话，不审势则宽严皆误，不要嘴把式，只要真把式。小店主、品牌互相连接、彼此守望，就能形成一股“被看见”的合力，挖掘出乡镇新“蓝海”，笑对疫情后的新常态。
老司机，带带谁？怎么带？
当然，只想着卖卖卖，还是在旧时代的思维里转圈圈。就像《动荡时代的管理》里说的：一个时代最可怕的危险不是动荡，而是你仍然用过去的逻辑做事。
善有为者，通透则大明。靠产业老司机带路，才能“方向做对，快活不累”。
特别是现在消费升级，用户需求越来越多元化，个性化，品牌不能在潮流的前列线上反复横跳，就逃不开被淘汰的命运。
目前，从零售云的统计看，C2M（Customer-to-Manufacturer，用户直连制造）的销售占比已经超过20%，它的未来已来，正加速流行。
10年前，C2M概念进入中国，但只有尚品宅配（定制家具）、青岛红领（男式西装）等少数企业，收集了行业海量数据，找到个性化需求与大规模生产的甜蜜点，做得风生水起。
而家电企业，原先过分依赖传统渠道，层层压货，只有制造数据，缺乏用户数据，对于C2M，真的是有心无力。
尚品宅配创始人李连柱曾告诉小郝子，没有海量、多元、连续的数据打底，C2M只能是纸上谈兵，概念造势。
曾经也有家电巨头想要玩转C2M，在网上收集各种概念、需求，可惜没形成长效机制，巨头获得的数据极为有限，只能在外观涂鸦上做做样子，关键的功能创新，性价比匹配等，都没玩出新花样。
如今，零售云销量猛增，背后有一个个店主经营的本地社群，需求信息不断“更新”，元力满满，数据“燃料”充足，就能让C2M引擎开动起来。
比如，通过消费大数据分析发现：智能、安全、省电是用户的新需求点，零售云就联合美的推出电热水器DM6，主打“语音控制、智能连接+一级能效+安全防护”卖点，迅速抢占乡镇用户的朋友圈C位。
即便一季度大量门店歇业，这款热水器还卖了近2万台。与之类似，伊莱克斯8512洗衣机一季度销售超1000万；战略合作者“倍科”也被引爆——C2M洗衣机上半年销售增长1.5倍，冰箱销售增长4.8倍。
更重要的是，从财务上看“现金周转周期”（公式：现金周转周期=存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数；数值越小，企业可调配现金流越充沛），以最近财报计算，苏宁为-16.15天，京东只有-7.76天。
所以，苏宁有更充分的现金流，支持家电品牌在零售云的运营，这在环境恶劣的当下，尤为可贵。
于是，销路、创新、金融支持齐备，海尔、海信、美的等品牌与零售云愉快“奔现”，签订3年销售千亿的大单，仅今年818订货金额就破10亿元。
没错，一种新商业从顶层设计、落地实践，到模式跑通、运营走顺，至少需要3年时间，此后，快速拷贝，全国插旗，尽小者大，积微者著。零售云、盒马等莫不如此。
毕竟，线下开店不是“海王”撩妹的游戏，任何不能解决老行业老问题的创新，都是耍牛氓。
一切像《一代宗师》里所说：“这是门功夫，功夫一横一竖的，对的，站着，错的，倒下。”
至今，乡镇依然是“流量的洼地、数字化的低地、增长的高地”，京东加油，别让零售云失去对手，就像360创始人周鸿祎总结的：对手才是好的磨刀石。