特许连锁：正确的企业操盘步骤
2011年11月08日
评论数（1）特许连锁：正确的企业操盘步骤
文：宋曙光
[序言]一个混乱的连锁市场
走在城市的马路上，一个个店招映入眼球，奶茶店、餐饮店、各种名目繁多的母婴用品店，无一例外的打着全国加盟电话，开口就是数万的加盟费，甚至某家在万达商场里刚开业不到一个月的韩国生活用品店也迫不及待的在门头上加入了全国加盟电话，虽然店老板只是一个刚创业的大学生。让我们疑惑的是，连什么是特许连锁都弄不清楚的总部如何去扶持加盟店。
特许连业目前正处在一个混乱的维度，只要是个门店开出一家店后都敢叫嚣对外加盟，像我们常见的饮品店、零食店、母婴用品、护理店等几乎都在号称连锁加盟，同时，还有一些正规操盘连锁企业的经营者，受个人经验的限制，在上马项目后却很容易陷入经营困境；盟略方圆营销机构通过长期的调查研究发现，很多连锁企业的操盘都处在一个较为混淆的处境，没有正确理解特许连锁业的运作本质，导致操盘结果不能达到理想预期，为了更好的帮助连锁企业树立正确的运营步骤，本文通过简要的阐述连锁业操盘的几个核心要素，来交流如何更好的操作连锁企业。
第一步，分析产业类型
产业类型分析是战略制定的前提，必须要将产业类型进行分析，可以通过行业内企业的分布，市场占有率来分析，产业分析的最终目的，是能让我们清楚的知道涉足的产业目前是一个什么样的状态，例如，是属于成熟型产业？还是成长型、衰退型？只有分析出产业类型后，我们才能根据产业所在的趋势来制定发展战略。
例：液态艺术油漆市场的行业老大目前占据市场6%的份额，而居于第二名的青岛某家厂家占到的市场不到2%,这样的数据来看，液态艺术漆市场是一个典型的零散型产业，在分析完产业结果后，我们再来分析影响产业的主要因素，非常容易区分，因为艺术漆是受工人的熟练程度来影响涂刷效果的，那企业的执行战略就会非常有效的分析出来，对零散型的产业就是要快速布点来占据市场，通过横向一体化收购来快速占领市场，与此相辅的是，人资战略就是要设置专门的企业技术学校，专门培训操作工，解决人资短板后，再配合收购的市场配送相关操作，这个步骤这就是战略的形成过程。
第二步，发展目的的选择
企业本身就是一个商品，除正常的自盈自乐外，剩下的结局一般只有两个，并购或被收购，在企业经营里，这是个不二法则，在创始之时，投资者就应该明白这个道理，企业的运行轨迹如何控制、盈利阶段的选择等都要做好明确的规划，一个很简单的道理，如果企业的创始目的是被并购，那么快速布局市场是战略的首选，在这个战略指导下，前期的经营亏损都是计划中的，因为最终的目的是通过收购时的溢价来获取利润，相对于溢价的股权，前期的战略亏损经营都可以得到高额回报。
例：华天之星连锁酒店是湖南华天集团创立的拥有20多家酒店的区域性品牌，装修风格与经营模式完全照搬了7天酒店的风格，创立之后就快速步局，凭借区域影响力快速吸引了7天酒店的关注，相对于寻找新址来说，收购华天之星这样与自己系统接近的酒店更加适合7天的扩张脚步，2011年7月，7天酒店以1.36亿元的价格，收购了华天之星的股份。华天之星的被并购战略完美收宫，正确的战略规划使华天之星收益颇丰。
显而易见，如果连锁企业的发展目的是通过溢价后被收购，那么发展战略就是要找出行业内最有收购可能的企业进行分析，以目标企业为模板进行仿制下的扩张。这种战略的前提是分析目标企业进入本企业所在市场的可能性几率，几率达到要求的话，就可以提前布点，坐等目标企业收购，因为能企业经营来看，行业领军品牌最怕的不是经营优秀的同行，而是给其经营捣乱的同行，所以制定被收购目的企业，要做好行业搅局者的动作。
第三步，战略规划后的股东结构组成
上段话说明了一个道理，企业本身就是一个商品，一个优秀的企业操盘手，必须具有商品出售的前瞻思维；企业要扩张市场自然离不开资本的融入，在企业治理层面，想吸引风投的眼光就必须在创立之始就按照股权摹资的方式来操作。
从融资角度来分析，外来资金在选择投资某个公司时，首先要看目标公司的团队组成，所以在创立时，治理结构的组成就显得异为重要；一般的门店注册都会注册成个体商户类型，如果要考虑到未来融资的规划，则必须要注册成有限公司类型，在股东组成中，必须避免出现亲属人员，而要选择非亲属人员，一般以在其它行业有资历的人员或有高学历的人员做为股东，这样的股东结构是外来资金非常喜欢的组成。
例：中国的3W咖啡是具有电商氛围的咖啡连锁店，创立于北京，注册形式为有限公司，这家注册资本100万的公司，仅创始股东就达到了100个，股东里包括各大网络公司的高管。这家咖啡馆连锁自一开业就吸引了投资机构的兴趣，这种类型股权结构的组成是未来融资的重要因素。
创立在青岛的路德曼皮具护理公司也是一家经营思路异常明朗的公司，五个创始股东中，包括了两个MBA背景的人员，3名股东具有国内顶尖快消品企业的市场总监经历。其中两个股东都具有身家数千万的企业老总背景，如此优秀的股东团队，价值观非常一致，对公司的发展战略也是异常明确，运营不久就立刻吸引了社会上相关人员的关注，洽谈入股意向非常明确，这样的股东结构往往让投资者有更大的信心。
反观国内的企业经营者，在创立时的股东构成大部份是夫妻式或亲属式，这样的股权结构是令外来资金却步的原因，一个良好的股权结构，一定要规避传统的亲属结构，才能在运营中吸引投资的青睐。
第四步，微观的战略制定
宏观产业分析是明确行业的定位，帮助我们寻找到战略的切入点，在宏观产业分析之后，就要进行微观层面的分析调研，所谓的微观就是要求企业将目光放到具体的区域市场，具体到区域内竞争对手、替代品的分析，通过微观的分析，找出公司的市场拓展战略，为商业模式的制定做好铺垫。
通俗的表达是，微观战略是指具向的市场动作，例如低价抢占市场、战略性亏损挤占、或规模化运作等具体拓展形式，连锁企业需要通过微观的市场拓展战略，来制定拓展的节奏。
第五步，商业模式的制定
治理结构与发展战略制定完成后，自然就要进行商业模式的制定环节，这个环节中，连锁企业的工作是要制定出内部业务运作的流程方式，制定出通过何种方式进行市场拓展，企业的盈利来源点有哪些，常规来说，做为特许连锁的企业，盈利点要远远大于传统经营行业，常见的商业模式包括平台模式、网模式、资源衍生模式、免费模式等，国内的淘宝、国美电器等使用的是平台模式，通过搭建各种交易平台来获取利润；网模式则是通过区域内的众多相邻开店布点来垄断区域市场，使企业影响力快速提升增加销量的模式，如百丽鞋业采用的模式就是如此；再比如中国移动的经营模式等，无一例外的采取开门模式的的拓展方式，一家商业模式清晰的连锁企业，发展前景往往都比较明朗。
国内关于商业模式的理论有很多，也有很多值得借签学习的地方，对商业模式来说，连锁行业是最容易操作成形的行业，很多商业模式在连锁行业运用的如鱼得水。
例：在免费模式里用的最娴熟的无疑是腾讯公司了，腾讯利用免费的QQ聊天工具及另外的互游戏，使消费者无门槛的参与其中，但其制定了更多的增值付费项目来进行后期利润的产出，消费者在免费参与到一定程度后，想要更好的互动游戏，则必须要支付现金购买相应的Q币，不知不觉间就会腾讯公司产生了高额的利润。
除了经营类的商业模式，在连锁行业，轻资产模式也是连锁类企业的一种惯用模式，例如掌控研发链的Zara等企业，连锁企业凭借终端掌控的优势，可以将轻资产模式发挥至极至；因为在传统连锁市场上，与技术生产相关的连锁企业，往往会把技术做为核心竞争力，技术为核心的企业，如果不是以技术输出为商业模式，则会需要固定资产的大量投入，并且，随着技术的不断创新，企业需要不断的增加投入，造成资本的占用；而特许连锁企业在业务链选择上，可以尽量采取方法将固定资本转化为可变成本，最大化的降低固定成本投入。
第六步，组织团队的构成
当重要的规划完成后，连锁企业必须依据战略规划的需要寻找合适的人员，在战略与商业模式的引导下，企业可以根据需来选择，例如企业的发展战略是快速布点，则要选择市场执行力强的高手加盟，如以融资为主，则要寻求对收益终值现值及资本运作优秀的人员的协助，如果是以人力输出为主的发展战略，则企业商学院的培训人才是重中之中，同时对各岗位进行绩效设计，对管理体系进行梳理等。连锁企业的核心命脉是以规范的体系为发展主线的，最终的结果是以体系运营，离了任何一个人都可以正常运作，完善正确的资源配置，这才是最佳的体系。
特许连锁并不是简单到开一家店就可以涉足的行业，里面包含了大量的系统规划，连锁企业的竞争还算不上是白热化，因为目前操作连锁的人有一大部份属于草根阶层，自已什么都没搞明白就莫名其妙的开始搞加盟，根本就不懂加盟费用应该何时收？如何收？加盟助销如何操作等，说到底还是圈钱的目的较大，所以我们看到市场很多连锁企业非常短的时间内就会倒掉一批。
本文的目的在于为想要或正在市场运作的特许连锁企业做一次简单系统的梳理，连锁行业的水很深，根本没有想的那么简单，经营者还需依靠自身的学习，不断的提升相关技能，连锁业拥有巨大的市场空间，我们也期待有更多的知名品牌涌现。
作者：宋曙光，店铺经营模式研究专家，菲律宾国立大学MBA，青岛盟略方圆营销咨询机构总经理，长期从事商业模式构建、特许连锁体系构建等。联系电话：0532-83020352 手机：15806516288 QQ:854846266 宋曙光新浪微博名：宋曙光盟略方圆。
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