新开门店：存活下去才重要

文：宋曙光

[序言]又一家国内著名的饰品连锁品牌开在青岛的门店在经过了三个月的挣扎后，终于关门大吉，而在其旁不远的位置上，另一家经营时尚男装的品牌店也在经营了不到两个月的时间就在大门上贴出了转让的通知，就在年前七色花饰品两个旗舰店连续在几个月关门的印象还没有完全消失，抛却大量的装修、人员招聘前置成本，对总部品牌也是一种极大的伤害，为什么很多门店会在短期内纷纷陷入关门的境地呢？本文从新开店面的角度也剖析新开店面要干的正事是什么，以探讨如何有效经营门店？

门店与公司相比，因为进入门槛低、可选择条件多等优点，成为一般创业者的创业首选，很多谋求单干事业的人都会以开店做为一步，但传统进入者普遍不具备市场的营销与模式构建知识，只能靠运气生存，运气好的，进一批好货就赚一笔，运气不好的开上两三个月，赔光手里的钱匆匆关门转。

自有资金不足

自有资金不足，是经营者没有胆量硬撑的关键，有的是品牌总部的各种费用过高，使很多人在店面开张后，手里基本没有资金支持了，只能靠门店获利，而此时一旦客流与客单稀少，没有人会长时间硬撑下，只能干巴巴的宣告创业失败。如果没有足够支撑店面运行半年以上的资本支持，我们还是建议不要贸然投资经营。

围绕盈亏平衡点进行布局

作为门店投资者，必须要清楚的核算出门店的年度盈亏平衡点，房租、人员工资等投入成本，很多人梦想着短期内快速收回投资成本，这是不现实的想法，投资做为固定成本来说，是要均摊到经营的年限内的，在做经营计划时，经营者要清楚的给门店列出三个发展阶段，第一个阶段１－３个月内，增大货品周转，培育大量顾客数，此时，顾客数是第一位的，是完全影响未来门店的发展走向的，这个阶段内不要考虑盈利清况，记住，先发展顾客！

第二个阶段是４－８个月内，这个阶段要做的工作是对重点货品的调整，前三个月的货品试销期内，肯定有销售淡旺之分的产品，此时要重点清理滞销货品，低价或亏损性进行销售，完成资金的回拢，同时加大量销货品的采购。一般来说能度过６个月的经营期限，门店会慢慢寻找到适合自己的经营模式。在本阶段内我们通常会制定要求完成前３个月的盈亏平衡要求。

第三个阶段是９-１２个月内，本阶段的工作重心是梳理顾客群体，整理重点顾客与普通顾客，建立有效的会员体系，并根据门店的顾客数量与增大与周边有互补性能店面的联合营销手段，扩大店面的盈利机会点。本阶段内，需要制定出大概的销售计划，例如自有客源的利润来源，衍生利润来源，以及商圈同盟的客源利润来原点，经营者根据销售计划有条理的开展门店经营，本阶段如查处理得当，完成当年的投资根本不是太大难题。

有效化解成本结构　

其实以上说的无非都是成本的原因，因为占用成本太大，使的经营者没有办法有效展开经营推广，而导致的经营状况不理想。说完上面两点，我们关键要理解何为成本，如何化解成本，很多人单纯的认为成本就是货品的进货价，想要达成一单生意，开店的自然要在产品上获利才行，如果销售一件商品没有利润可图，可没有经营者愿意这么干。我们曾亲眼年到一个经营状况不好的门店老板，因为顾客还价太低，低于其预期利润点而放弃了一单生意。

其实经营者根本没有想到，没有销售出去的产品，放在货架上本身就是一种成本的占用，占用了货架的周转率，影响了货架的坪效，也大大影响了资金的周转速度。

新开门店一定要知道，何为正确的经营，经营不是每天要赚多少钱，而是要清楚的知道自己最重要的是如何活下去，要想活下去，就必须抛开每单必赚的思维，在新开业时间人气才是经营的第一位，经营者在开店初期，其实完全可以将商品的利润降至最低甚至可以平价出货，这样看起来似乎不可理喻，但是要知道，当你的门店在前期内积累了大量的人气时候，自然可以通过有计划的小范围商品慢慢调价来获取利润，要知道惯性消费是很可怕的，一旦顾客习惯于在你的店内消费，就会对店内物品的调价不那么敏感。

低价销售是商业竞争里是一个屡试不爽的方法，一方面可以快速积累门店人气，使门店有存活下去的资源铺垫。另一方面可以大力打压在同一商圈经营的同行，因为同行不一定会接受赔本赚哟喝的现状，只要时间度掌握得当，可以有效的干掉同商圈内的同行，为之后的溢价增加砝码。

在市场竞争中，我们经营采取低价经营、战略性亏损这两种手段，一是可以积累大量的客户资源，从中寻找其它的利润开拓信息，一方面可以有效打压同行的发展，最终获取商圈内的垄断而形成范围经济，然后再有计划的溢价来获取利润。

[例]目前在便利超市行业，已经具备了这样的操盘企业，泽雨便利超市的货品远远低于商圈内其它店面的价格，甚至低于地摊的价格，这样的超市吸引了大量的顾客群体，不管在哪开店都迅速存活下去，并严重打压了同行的销售，但是虽然主营业务基本不盈利，凭借超多的固定顾客群，泽雨门店加大了自有品牌的供应，门店增大了对供应商的折扣索要权，并且供应商在门店的堆头价格一再提升，完全的满足了门店的利润来源。

作为门店经营者一定要明白，新开的门店赚钱不是重要的目的，而是如何使门店能有效的存活下去，加大店内服务质量、员工销售技巧的培训，以满足顾客的服务需要，度过六个月的适应期，在此期间大量培养惯性顾客，并将顾客黏性进行培育，有效的分辩出重点顾客与普通顾客的价值供应量，为后期的大步发展做好准备。

作者：宋曙光，菲律宾国立大学MBA，青岛盟略方圆营销咨询机构总经理，长期从事战略规划、体系构建、商业模式构建、特许连锁体系建设等。手机：15806516288   QQ:854846266