光华路购物中心从 2010 年 05 月初人员进场筹备开业至 2010 年 05 月 28 日完成正式开业，总计不足 30 天。门店开业当天在城东地区引起了不小的轰动。当日来客和销售都非常好。门店地处南京市光华路与苜蓿园大街交汇处，经营面积 2.1万平方米，包含生鲜、食品、非食、招商四个营运部门，门店一、二级商圈共计 3 万余户。门店所属商圈里主要竞争对手是北京华联超市，同时也分布着十来家苏果社区店。竞争对手自 1999 年开业，在城东片区积攒了大量的人脉。据了解，从 2005 年至 2009 年北京华联每年销售额都达到 3 亿元以上。自本店 2010 年开业后，北京华联每年销售依然能达到 2 亿元以上。可见，他们在整个商圈打下了非常雄厚的基础。门店自开业后经营也异常艰苦，不但要面对房租压力，还要面对竞争对手激烈的竞争。

　　门店从开业至今，非常重视对竞争对手的调研，也非常熟悉对手商圈中的地位。他们门店整体经营档次不高，尤其缺乏进口商品及高档商品。因此门店在其经营的弱势项目上大做文章。

　　我店与竞争对手相比各具优势。我们的优势在于苏果在南京的品牌效应、良好的物业条件、舒适的购物环境及合理
的商品结构，而北京华联的优势在于入驻时间早，有一群忠实的消费群体、单店操作、变价非常及时，能做到随时调价。生鲜、食品的价格优势非常明显，地理位置优于我们。因而面对北京华联近乎疯狂的竞争，门店也采取一系列的措施予以还击，并取得非常好的效果。

　　1、错位经营

　　门店从开业至今，非常重视对竞争对手的调研，也非常熟悉对手商圈中的地位。他们门店整体经营档次不高，尤其
缺乏进口商品及高档商品。因此门店在其经营的弱势项目上大做文章。门店在公司内部第一家实行进口食品的大规模自营，并划出单独区域独立陈列，并配以精美装饰、装修，并在实际经营过程中不断摸索，并根据市场变化对其商品结构及陈列位置进行调整。

　　在 2012 年 04 月份把进口食品区域从三楼移至二楼单独陈列。调整后销售规模大幅增长，也丰富了进口商品的品项数。在非食项目上，门店一直坚持做大做强百货的原则，对手在非食项目上一贯以低价为主，所经营的商品不具备品牌效应。门店在非食品类上不断进行品类调整，特别注重对中高端商品的引进及维护，先后引进调整了进口厨具、高端瓷器专柜、品牌化妆品、汽车用品等项目，不但提升销售及形象，还提升了门店的整体利润水平。在招商项目上，门店从 2010 年开店至 2013 年每年都根据竞争对手及市场变化对招商区域进行一次大的调整，调整面积达到 80% 以上。门店现在拥有玖姿、哥弟、百丽、海澜之家、宝庆银楼等国内外知名品牌。而竞争对手则没有，无法在招商项目上对门店构成大的威胁，并且门店招商销售每年都以较高的规模持续增长。

　　在生鲜项目上，对手的蔬菜、水果价格优势极为明显，零售价经常低于我们的进货价格。因此门店在蔬菜及水果品类上避开其价格优势，转而注重商品的品质及增加进口水果、有机蔬菜等高端品类的引进及维护。同时以自营面点、肉品为主打，全力抗衡竞争对手。同时门店也向公司申请了果蔬自采的报告，已获公司领导批准。目前门店现在正在做前期的准备调整工作，并计划 2013 年 12月初全面实行自采，届时门店生鲜将掀起针对竞争对手最为激烈的竞争风暴。在门店最近一期对竞争对手的重点商品市调中，门店整理出 3000 左右的重点商品中，竞争对手无此品项就有 1000 余种，占到 30%。这 1000 多个商品就是门店错位经营最好的体现。

　　2、科学定价

　　门店针对竞争对手的价格策略为：我店销售而竞争对手没有的商品可以上调价格，敏感高品低于对手，畅销商品不
高于对手，非敏感商品可适当高于对手。2011 年 11 月第一周门店市调品项数为 1435 个，竞争对手高于我们的为579 个，与我们一样的 388 个，低于我们的 522 个（其中对手特价品项 258 个）。从市调结果来看门店整体价格体
系并不占劣势。

　　3、创造良好的购物环境

　　门店物业条件比对手有优势，因此门店要把这种优势发挥到极致。首先门店率先通过华润万家食品安全认证，为顾
客营造一个放心的购物场所。其次提升顾客购物的舒适度。比如今年夏天高温时，门店全天全负荷的开启中央空调。

　　据顾客反映，今年舒适度明显高于往年。最后强化服务意识，全方位为顾客着想，门店为此投入洗手液、休息长椅、饮水机、公平秤等。据今年顾客恳谈会反馈，我店人员服务明显好于对手。

　　回顾开业的这三年时间，门店与竞争对手的竞争在持续的升温、激化，从未停止过，从当初的被动逐渐扭转为以我
为主的竞争局面。门店相信通过马上开展的生鲜自采的实施及门店与总部各职能部门的及时沟通，干部员工专业度及服务意识的提升。在未来的竞争中，门店一定会全面压制竞争对手，甚至完全击败它。

　　张勇／光华路购物广场