李卫华随笔 1、开发商：我们目前的商业地产开发商大多是从宅地产开发商转型过来的，住宅地产的操作模式就是包装一个概念，然后卖楼，楼房卖出去，资本回收，整个运作周期结束，其实这属于一种短期盈利模式。现在许多商业地产的开发商把住宅地产的运作模式很自然地引进到商业地产领域。尽管商业要求的是长期经营，但是当商业要求的长期经营和地产运作的短期盈利结合在一起之后就产生了矛盾，商业地产开发商在这种二元角色的冲突中几乎百分之百地选择了地产，也就是说他们的目的很明确：卖商铺盈利，至于说商店能开多久他就不关心了。所以我们目前所

这是我2004年写的一篇文章，不知为何在别处转载时从来没有我的名字，郁闷。 时过两年，百货的这一问题依然存在，这次收录于我的专栏中，希望百货人能够好好思考一下。 ——李卫华 百货商店，从它的名字看就存在违反经营规律的诱因——一般认为百货店的产品线既深且宽，商品之丰富为其他业态所不及。但我们知道：再高效的零售组织也不可能同时在所有消费品类上做得很好。20世纪90年代下半期，我国百货业进入了成熟期，消费需求的变化带来了业态发展的多元化。在超级市场与类型

　　1、向左转还是向右转？ 　　欲知怎样卖，先知顾客怎样走，商家只有知道顾客会走哪条路，才能明智地判断出该在哪儿放哪种商品，或者在哪儿摆放商品才能够吸引购物者。正常情况下，商场里人们几乎都沿着同样的路线行走，世界各地绝大多数的购物者走进商店之后，都喜欢往右边走（这一点与开车时靠哪边行驶密切相关）。当然，人们并不是向右急转弯，而是很随意很平稳地就转过去了。 　　了解这一点，对店铺的管理者有何意义呢？一家服装店以经营妇女、男子和儿童的衣物为主。管理者将女装区和男装区分设在商场入口的左方和右方，将童装区设在商场的后部。他们希望女性顾客们在给自己买完服装后，能顺便为丈夫和孩子挑

　　近几年，外资零售巨头如沃尔玛、家乐福在中国攻城掠地，同时一些本土的零售巨子如百联、国美也加紧了对二三线城市的扩张，由于它们的资金、管理、品牌、商店规模等方面的优势，对那些当地区域性的零售商造成了很大威胁，经常是这些零售大鳄一开张，周围就垮掉一片，但是对于那些区域性的零售商来讲，当我们在商店规模、品牌知名度等方面不如对方的情况下，我们还有什么办法？下面要介绍的卡位战术或许会给您带来一丝灵感。 　　何谓卡位战术？简而言之，就是在竞争对手目标消费群体到达该竞争店的必经之路上，选择合适的位置开店，截断该竞争店的客流，遏制住对手的咽喉要道，达到占领和巩固市场的目的。比如，当我们面对一家一万平米以上

近些年，各地商业地产开发如火如荼，然而令地产商头疼的不是前期开发，而是对楼盘销售有着直接影响的后期运营问题，所以大批商业地产商迫切需要有合适的运营商来合作，同时，一部分百货公司，往往是一家在某一地域已经拥有一定品牌知名度以及形成了一套成功管理模式的百货公司，受到自身资本实力的限制，为了发展壮大，或多或少会考虑低成本、低风险的品牌管理输出方式，以自身的无形资产与异地的有形资产拥有者（通常是地产商或物业拥有者）合作，于是双方一拍即合，然而，这种合作却屡遭失败，磨难众多。 问题一：合作方式的原罪问题 一般来说百货品牌管理输出的方式有两种： １.参股或直接投资控股的管理输出与品牌输出。 优点：参股或完

　　本文是陈立平老师的研究成果，在此抛砖引玉，请各位业内人士提出宝贵意见，共同进步！ -------李卫华 　　神奇的客动线调查 　　这是个真实的案例：本土Ｈ超市的市调员齐颖到外资Ｃ超市作调研，发现C超市新上的一个床上用品区客流量非常少。尽管该区右边是卖场的一个死角，但该区靠近主通道，客流并不少，“这个区的动线肯定有问题！”但齐颖也没深究，就匆匆离开了。 　　一个月后，再次来C超市的齐颖大吃一惊!床上用品区旁边的死角被开辟成一个色彩感很强的家具陈列区，在临近主

神奇的客动线调查 这是个真实的案例：本土Ｈ超市的市调员齐颖到外资Ｃ超市作调研，发现C超市新上的一个床上用品区客流量非常少。尽管该区右边是卖场的一个死角，但该区靠近主通道，客流并不少，“这个区的动线肯定有问题！”但齐颖也没深究，就匆匆离开了。 一个月后，再次来C超市的齐颖大吃一惊!床上用品区旁边的死角被开辟成一个色彩感很强的家具陈列区，在临近主通道的地方，为床上用品区又开了个小口，并设置了吸引人的促销端架，这个区的客流明显上升了。 “他们怎么会这么快就找到解决方法？我们可能要摸索半年的时间……”齐颖很想知道这其中的诀窍。 现在做零售的人都不会忽视卖场布局，它能有效提高卖场中顾客的停留率、对商

一、 百货VIP卡的起源 　　“您有VIP卡吗？”这是近几年来在很多消费场合最容易听到的询问。VIP是英文“贵宾”(Very Important Person)的缩写，是商家为应对日益激烈的商业竞争，加强客户忠诚度而推出的一种营销手段。那么，VIP卡是在怎样的背景下，成为百货商战的手段呢？ 　　“让客户在使用时倍感尊荣并从重复购买中获得折让，商家依靠让利培养一部分忠诚客户”应该说道出了VIP卡产生的原因 。在市场容量增长有限的情况下，一个百货商场销售业绩的增长，可能注定其他百货商场市场份额的丢失。消费分流的加剧使得固定的消费群体已是商家得以发展的基础，企业保住客户比发展新客户显得更为重要。要想