谁卖人民币（生命力和竞争力）？

                  ——零售咨询人的三重境界

【前几天，应邀去见一个商业地产投资商。别看他一身疲惫，一脸无奈，我却被他问的一头雾水，一阵好笑。

为给投资六亿多的商业项目，寻找个好的“接产婆”，一年来，三教九流的管理咨询公司，他都接触过。有的是别人推荐，有的是毛遂自荐，还有的是上门邀请。见得越多，投资方越糊涂。听得越多，老板越没主意。

他问我，咨询管理这种营生，真的就像丈二和尚，让人摸不着头脑？我们怎样去辨别大鱼，小虾和螃蟹？什么样的话，值得可信，什么样的话，是在忽悠我们？】

就这次交流沟通的部分内容，我有选择性的梳理如下

光靠卖个“嘴皮子”，出个“金点子”，就能混碗饭吃的点子时代，早已成了陈芝麻烂谷子。

帮助投资商，从项目的选择与定位，到制定实施方案，再到躬身操刀落地，是咨询业使命的飞跃与进步。

我把圈内从业者，分为三种层级，或者叫三重境界。

第一种叫帮人干活，卖的是特长与技术

这种人，有过对某种岗位或某类零售业态的从业经历，脑袋灵光，嘴巴能说，算有一技之长的人。客户今天指西，他就说西边好。明天指东，他就又改口说，东边就是比西边好。总是顺着东家的杆子向上爬，只要眼下哄得东家开心和欢喜，赚了自家那点小钱，拍拍屁股跑路。至于项目今后的日子能不能过下去，老板能不能赚到钱，他压根不去考虑，说得透彻点，也没本事考虑那么多。

记得前些年，一个老板找到我们，希望帮他处理些九成新冷冻设备的事。他心里流着泪说，去年在一帮人的帮助下，开了个一万多平米的大卖场。结果不到一年，就把前半生赚来的一千多万元，赔了个底朝天。

后来再找那几个筹备人员理论时，他们满嘴有词，你让我们帮你开超市，我们就帮你开，至于能不能干成，谁也管不了那么多，那么长。我们只管干活，拿的就是干活的钱。

严格的说来，老板落得如此惨局，也是咎由自取。他想筹建一个三星级酒店，却找了个做麻辣烫的婆姨，去掌厨，弄成了就是怪事，弄不成到很正常。

这类人，顶多卖点“照葫芦画瓢、照猫画虎”的技术。可现代商业，能不能成功，首先是你的战略， 你的方向。道对了，然后才是术。项目该不该做，能不能做成，比怎样做，谁来做更重要。

第二种叫是非混搭，卖的是糊弄与省劲

商业咨询管理业，随着多种商业业态的蓬勃发展，也像雨后春笋一样，成就了一批又一批职业咨询师，或优秀咨询师。

近几年，稍微有点规模的新上项目，老板们大多希望找人帮忙，希望与专业公司合作。这是可喜的时代进步与变迁。

可双方合作的起跑线，往往不对等。有些专业人士利用老板们，对所入行业一知半解，难辨优劣的自身缺陷，在决策建议时，很大程度上带有蒙人与糊弄的色彩。

具体表现在，项目定位上，不是以市场潜在需求为依据，而是以他熟悉什么，能弄成个什么，就定什么为出发点。只要省事省劲，到时交了差就行。

对于项目实操人员，常常是选用一批空降部队。不去下力气培养当地的“永久”牌。项目开业后，要害岗位上的人员全线撤离。留下的管理者，基本上还得从头摸索着干起。

这种人，在项目筹备期，很难识别。待到老板清醒了，亡羊补牢，为时已晚。他们不仅永不再与你打交道，就是你所在的区域，从此也不再踏入。幅员辽阔的神州大地，足够他们打一枪，换个地方。

第三种叫客单回头，卖的是人民币（项目生命力与竞争力）

衡量一个咨询人或咨询公司的好坏与优劣，其实并不神秘，也不复杂。

尽管业界可以开出专员素质构成、个人业绩构成，公司案例构成等多种考察基因。但我觉得，作为客户来讲，用不着看那么多，管那么宽，只看一条就行。

即，你的回头客占比是多少？客户的口碑如何？

客户自愿回头，是咨询业最高级别的重要标志，是客户对你的最高奖赏。

用小聪明，可以糊弄一时，决不会产生回头客。

有些人，项目结束之日，就是他（她）失去老朋友之时。客户资源的积累，就像狗熊掰棒子，掰一路丢一路。实际上，有些人不是不想做回头客，而是靠糊弄就不会形成回头客。

回头客是在客户发展中形成的。客户要想做到区域老大，不同阶段，有不同的任务。从第一个项目，到现在的数十个项目，自然就有了不同的需求。超市业、百货业、餐饮业、娱乐业、购物中心、业态组合等十八般武艺，只要你能跟得上大商业发展的节拍，回头客的产生也就水到渠成。

回头客是在客户的比较中形成的。我们时常对客户讲的一句话，那就是“尽管你喜欢红烧肉，但也要尝尝生猛海鲜”。因此，在客户的咨询服务序列中，便有了来自不同地域，不同能量，不同经历的专业公司。有些是我们推荐的，有些是客户挑拣的，还有的是自己找上门的。

谁做出来的东西，更适合东家的胃口，更能为客户带来持续性效益，有了比较后，客户心理的那杆秤，自然也就形成啦。

15年来，在我们服务的160多个项目中，其中回头客的项目就占了56%。你不让客户实实在赚到人民币，客户就会用脚投票。

回头客是在客户的口碑中形成的。做好一个项目或者做好一个客户并不难。难的是让大多数客户，长期满意和不断回头，并形成一种口碑。

实践中，我们形成了自己的三不原则。

1、客户不赚钱的事不干。只为自己赚俩小钱，预测客户将来很难赚到钱的项目，一概不做。并且建议客户也放弃这个项目，或者放弃原有定位。

2、只为省力，投机取巧的事不干。现在能够选到市场缺项，或弱项的机会越来越少。操作过程中，不能只为自己省劲和省力，而不顾项目今后的生命力和竞争力。要迎难而上，一切为了项目的成功。

3、手脚不干净，变着戏法伸手的事不干。能不能有回头客，七分在人品，三分在技术。那种灰色收入，比桌面上收入还多的人，只顾自己乱伸手，哪有心事放在项目上。充其量，不过糊弄过眼前就算。