出品/联商专栏

撰文/方湖

编辑/娜娜

总体来说，2025年招商比以往更难。

01

2025年招商难在哪里呢？

第一、空铺来源

量价齐跌——商家利润被吞噬，无力继续经营。

假日消费——平日消费下跌，仅靠周末节假日难以支撑。

租售比过高——商家亏损，铺位出空导致要招商。

第二、资源来源

同品类困局——客户也如同之前商家算不过来帐，也无法满足开店要求。

换品类挑战——很难突破租售比，或者条件更低。

开店资源稀缺——重资产开店极少，多数走轻资产路线，要加盟商或投资人。

第三、内卷化竞争

价格内卷——竞争对手出更低租金更好条件抢夺客户资源。

僧多粥少——市场空铺释放较多，对商家需求量呈扩大趋势。

高维打低维——竞争对手比你强，还比你条件更有优势。

02

今年的招商逻辑有哪些变化？

自疫情结束（2023年）以来，2年半过去了，后疫情时代的招商逻辑有哪些变化？

第一、经济和消费从不确定性到确定性。

不管是经济还是消费，从之前的不确定性到今天的高度确定性，虽然是走弱的确定性，最起码趋势是稳定的，只不过曲线向下而已。

第二、商业供给侧持续放量，高端商业下沉成为趋势。

第三、商业内卷加剧：品牌销售与利润双下降、商场销售与租金双下滑。

第四、商场空置率显著增加，优质资源加速向优质项目聚集。

第五、关亏损店、低效店降租、开优质店成为品牌发展三大法宝，市场议价权转向品牌方。

03

上半年招商逻辑盘点

一、品牌端：严控模型与收紧决策

严控开店模型：品牌重新适应市场，重新打磨开店模型，摸石头过河。品牌开店模型变轻，从重投资变成轻投资。要么聚焦优质项目做大店、少而精，要么把店铺模型变小变轻开小店，要么开放加盟投资——它山之石可以攻玉。

开店决策收紧：品牌开店收权，渠道开发负责人基本没有最终决定权，权利进一步回收到财务、运营和老板；品牌选址标准显著提高，项目优中选优，仅推荐成熟商圈高客流项目。

二、品类创新：抢占新消费赛道

融合创新业态：重点引进跨品类品牌（如“餐饮+烘焙+社交”复合店、家庭娱乐中心），强化场景体验。

扶持新兴品类：

1、户外经济：不管是大众户外集合店（迪卡侬、骆驼户外集），还是高端专业品牌（始祖鸟、迪桑特、可隆、萨洛蒙、凯乐石等）均受到不同层级市场欢迎，在不同购物中心占据优质热区；

2、小品类爆发点：小品类消费品牌通过差异化定位与全渠道策略迅速崛起，成为市场新势力。以现场制作为主打的野人冰淇淋，客单价30元左右。2025年2月至7月，门店数从400家激增至900家，增幅125%，通过加盟模式快速覆盖全国98个城市。

3、颜值餐饮盛行：更加注重场景和颜值的餐饮品类受到女性喜爱，今年非主流的云贵菜和江西菜红极一时，结合山野风、露营风场景，好看好吃有特色有记忆点，更加满足情绪价值。

4、集合店受追捧：KKV、TGP、SANFU、名创优品大店、TOPTOY等集合店，多SKU、高性价比跨品类集合店，年轻人和小孩子都爱逛。

三、主力品类退化

1、超市退化：大型商超的吸引力正逐渐减弱，消费者更倾向于去具备特色化、体验感的商业空间。原本占据商场主力位置的超市业态，正在让位于娱乐、餐饮等体验型业态。很多新开商场中，超市面积被压缩，甚至不再作为标配。取而代之的是以生活方式、社交场景为核心构建的新型零售空间。

2、主力店小型化：超市、KTV、电玩、游乐等之前主力民生业态和娱乐业态，现在都在缩铺小型化。

3、扛把子品类业绩下滑：黄金珠宝、手机数码、新能源汽车、男女装等当前主力品类销售业绩和利润双下滑，纷纷洽谈降租或撤铺。

四、争夺首层流量入口

购物中心招商中，品牌对流量入口的争夺本质是抢占消费者动线关键节点，以获取最大曝光与转化机会。

在原来主力品类基础上，户外运动（始祖鸟、迪桑特、FILA）、茶饮烘焙（茶颜悦色、霸王茶姬、85°C、P9P9）、轻餐西餐（豆库、达美乐）等品类也在争夺首层主入口或核心位置，最大化抢夺线下流量。
达美乐签约首层主入口内外通铺位，兼顾外卖。茶颜悦色落位到哪里年轻人就排队到哪里。豆库签约核心商圈标杆项目的主入口，年轻人争相打卡。

五、情绪价值的提供业态受青睐

购物中心招商中，情绪价值业态日益受宠，核心在于满足消费者超越物质的精神与情感需求。其驱动力主要有三：需求转变——年轻群体及中产阶层更愿为情感满足、社交连接、解压疗愈付费，如萌宠互动馆、冥想空间提供陪伴与安宁；差异化竞争——电商冲击下，实体商业需强化“体验不可替代性”，剧本杀、手作工坊等沉浸式业态增强到店吸引力；体验经济深化——消费者从“购买商品”转向“购买感受”，艺术展览、主题市集通过场景化设计触发情感共鸣，提升停留时长与复购。此类业态不仅增强客流粘性，更成为购物中心打造“情感地标”的关键策略。

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2025年招商怎么干？

2025年招商策略核心：抢首进、强情绪价值、争夺流量。

招商逻辑从填铺思维、租金思维转向流量运营思维——以情绪价值与场景创新激活线下不可替代性，通过数据驱动精准匹配高增长品类，最终实现客流-销售-租金的闭环增长。

1、深度把握消费变化，关注能给年轻人带来的情绪价值的业态品类，持续深挖。

2. 紧跟消费动态变化，盯住标杆商业首进品牌动态，大胆进行招商创新品，引进市场热度、有消费需求的新品类新品牌。

3、深度理解品牌发展战略，理解品牌开店商业模型和决策机制，最有效匹配开店所需资源。

4、聚焦优势业态品类和主力品牌，深度链接和孵化，建立个人品牌资源库和合作品牌体系。

5、统筹首层业态规划，抓住流量入口，分清主次把握关键节点落位，引进首进、标杆和流量性品牌。

6. 关注主力店重构，化整为零，引进优质内容和标杆品牌，提升内容丰富度。

7. 动态关注变化，数据化招商，淘汰低效品牌，快速迭代新兴品类，品牌组合和消费内容的持续优化。

写在最后

如何破局招商困局，破解内卷之势，首先是项目要做好自己，把自己的定位和经营特色做出来。先有经营后有招商，并通过招商创新，聚焦首店、流量内容和情绪价值实现，把消费内容、颜值和情绪价值做上去，就能通过内容的不断升级与C端消费者深度链接，自然而然对B端就会产生势能差和虹吸效应，招商破局之势就会显现。