第四招；“高价”定位

在社会快速发展中，生活水平是会不断提高的，所以高价定位是对所有种类的产品是敞开大门的。在市场上能高价定位大众消费品的产品，如香水、啤酒、白酒、香烟、手表、服装和汽车这类产品，但必须具有特别的优势。许多产品以高价来吸引消费者：劳力士、梅赛德斯-奔驰、Rolling Rock，蒙特-布兰克和海根戴兹都是使用这种策略的好例子。

1、在宠物食品方面，来自普里钠的高品味的超市品牌是普里钠O. N. E. 狗食和普里钠精选猫食，而加内森有大美食家狗食品和价格昂贵的宴会美食家猫食品。

2、柯蒂斯•玛瑟斯的促销活动表明，“产品是贵了一些，但是值。”巴黎欧莱雅护发产品的市场营销策略告诉人们：“价格是贵了一点，但是值得用这种产品。”威凤凰威士忌宣称：“它不是因为价格贵才是最好，而是因为它是最好的才价格昂贵。”“水晶”号游船到阿拉斯加或欧洲旅游每天的费用高达500美元。

3、高价商品的吸引力部分地来源于人类对价格直接相关的质量的认可。斯坦福研究所的道格拉斯•麦克康奈尔用大量的学生做了一个实验。他让他们品尝三种不同容器里的啤酒，每种容器上标着不同的价格，然后问这些学生，他们最喜欢哪种容器里的啤酒？事实上，这些容器里的啤酒品牌都是相同的，但是参加品尝的学生们都选择了标价最贵的那种啤酒。

4、罗伯特•安德鲁斯和恩佐•沃伦兹做了一个相同的研究，他们用的是相同品牌的人造黄油和奶油，在不同的包装上标出不同的价格。人们被邀请来品尝这些产品，然后按喜好程度把产品排一个顺序。又一次出现了最贵的产品被认为是最好产品的现象。

麦克康奈尔和安德鲁斯以及沃伦兹的实验结果在很多其他的研究中得到了证实，例如，哈罗德•J•莱维特、丁伯•斯科托维斯基、詹姆斯•斯坦福和本•埃尼斯、唐纳德.杜尔、R．A．伯林和M．H．高希尔都做过类似的实验。

第五招；“坚固耐用”定位

梅塔格，格莱德和维萨是这种品牌的好例子。他们的这种定位建立在他们各自基于的坚固耐用品市场上。

1、为了显示他们产品的结实和耐用性，桑索尼特公司的广告不仅展示儿童在操场上使用他们的旅行包，他们还展示匹兹堡钢人橄榄球队使用相同的旅行包作为训练装备的场面。

2、沃尔沃在很多年里有效地把他们的产品定位为一种特别安全和可靠的汽车。这已经被保留在教科书中，诸如：

“试用期比付款单上写的还要长。”

“付一次款要花三年时间。”

“用旧一辆沃尔沃要用11年的时间。”

这11年是一辆沃尔沃汽车在瑞典的平均寿命，那里的高速公路上没有速度限制，那里有70万英里没有铺设的道路，在那里驾车实际上是一种全民族的消遣。“你可能不想使用你的沃尔沃11年，但你若真的使用它11年，这是最明智的选择。我们不能随大流浪费时间生产看起来特别的新型车，我们只生产这种看上去已过时的老牌汽车。”“但是不论你使用沃尔沃多长时间，你都不会厌烦它。沃尔沃的性能远远超过它的合同上规定的性能，1加仑汽油可以跑25英里以上，并且还有自动挡变速器。”“驾驶沃尔沃在一个商人面前驶过。”“不要只把它看作一辆出众的汽车，而是把它看成一种方式，使你能够为汽车付款后还可以付游泳池、游艇或假期住所的款项。毕竟，对我来说，生活中有比拥有一辆街上最新的汽车更多的内容。”

待续（3）