第十三招；针对“图个彩头”的客户

一、客户性格：

中国有几千万“彩民”，由此可以见得为了图个彩头而决定购买的客户群体有多大。图个彩头的客户是指在有奖销售和普通销售中，乐意选择有奖销售的客户。人普遍有侥幸心理，虽然有奖销售已经是促销的老把式了，人们也对有奖销售表现出淡漠，但其效果却还是显现出老把式“宝刀未老”。随着人们消费心理的成熟，侥幸心理隐藏得更好了，但那种心理暗示的作用却从未消失。

二、案例介绍：

很多商店都有一种投币进去控制机器抓取里面的物品的，抓取到的物品便归玩这个游戏的客人所有，但这种机器除了这种功能以外，好有一家商店给它挖掘出了另外一种功能，一种促销的功能。

这家商店的办法是：本来这种机器玩的时候每次都要投入一元硬币才有一次玩的机会，而且抓中物品的概率很小，里面放置的物品也多半是一些不太值钱的商品。但是这家商店门口的机器不需要投币就可以玩，而且里面放了很多价值不菲的商品，不过免费玩一次又一个条件。这个条件就是：如果客人抓起了里面的商品，那么客人可以带走这样商品，不需要再付任何代价；如果客人没有抓住任何商品，那么客人就要在商店买一样商品，任何商品都可以，不过失败一次就要买一件，如果客人试了几次都没有抓住，那就要购买几件商品。

很多顾客如果有购买商品的需要，那么就会立马想到这家商店，因为可以去试一下运气，也许可以免费获得不错的奖品，而且就算得不到奖品，东西反正也是要买的。在这种情况下，很多顾客就会选择这家商店购物，而不会去别的商店。甚至有些顾客为了中一次将、为了得到一个喜爱的奖品而玩了很多次的游戏，最后买走了一大堆商品。

三、案例分析：

这种奇特的博彩是众人所未闻的，都乐意一试，免费有一次博彩的机会，当然不容错过，而如果没有中奖而要买一些商品也是物有所值，而且很多情况下本来就是有那样的需要。这一促销妙在设计，妙在客户心甘情愿，不觉得花费了代价。对商店而言，则是以微小的博彩成本换来了大量的顾客。

四、针对方法：

很简单，客户图个彩头，你就把彩头扔出去。有奖销售简单有效，基于原始的人性因素诱惑力无法抗拒。在竞争中，关键是如何设置有奖销售的游戏规则。“乐事”在这一方面做得很有创意，那就是强强联合，奖项包括盛大网络的游戏点卡和肯德基的优惠金劵。这既是有奖销售，又是联合促销。

吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，专精研制“中国3+1定位营销实战系统”（产品定位、客户定位、渠道定位加品牌定位）咨询服务产品、帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人。欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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