第十四招；针对“青春浪漫”的客户

一、客户性格：

青春浪漫型的客户工作上没有太大的压力，生活轻松，人生态度积极向上，向往自由。他们在生活中，追求一种青春浪漫的情调，渴望一种单纯的情怀。针对这类客户的广告应该以情感诉求为重点，渲染青春浪漫的生活追求。青春浪漫的客户相信在强制的社会规则之下，在物质环境的制约之下，依然有很多美好的东西、有诗意的东西更值得追求，是现代都市生活里的婉约派。

二、案例介绍：

在早期，上海制造本身可以说是一个名牌，很多人购物时如果看到是上海制造，就是产生信任感，让为是一件产品质量值得信赖的好产品。上海用品更是优质货的象征，深受全国各地人民的喜爱。

上海制皂有限公司是我国著名大型皂类生产企业之一。1996年公司倾力推出“白丽牛奶润肤皂”，以期占领高档香皂的一席之地。

如何使它在众多香皂品牌中脱颖而出呢？营销人员为此展开了工作。

他们首先进行了市场调查。调查中发现，现今社会，香皂已经逐渐退出沐浴领域，但大多数人依然选择用香皂来洗手。

于是，他们决定以手作为营销的突破点，围绕牛奶香皂对女性双手的特别保护功能做文章，重点突破，启动市场。

他们选择成都这个消费城市作为市场的启动点。

经过精心策划，一场“寻手”活动终于展开了。这是一个以“寻手”为象征意义的，以情感诉求为重点的广告策划活动。

某一天，蓉城的几大报纸上同时出现了这样的广告：

广告的标题是“那手，让我魂牵梦索”。正文用婉约的语气写成，大意是说：几年前的某一天，我正给上初三的小东做家教。小东突然病了，我急忙背起他冒着暴雨往医院赶，突然，一把花雨伞替我们挡住了暴雨，把我们送到了医院。我无暇他顾，只记得那双手，它肤色如雪，纤细修长，温婉如玉，淡淡地散发着一缕令人难忘的清香，让我久久不能忘怀，这双手究竟是谁的呢？

再过了几天，第二则广告接着出现了：

这次的广告标语是“众里寻他千百度”。正文中写道：从此，我开始了漫长的寻找那双手的历程，但一直没找到。我带着遗憾回到老家上海，在上海制皂公司从事产品研制。凭着对那双手的淡淡的牛奶清香的记忆，历经了千百次的实验，我终于把它复制出来。它，就是白丽牛奶香皂。我依靠这种香皂找回了那双手的淡淡的牛奶清香，仿佛又让我看到了那双肤色如雪，纤细修长，温婉如玉的手，填补了我此生的遗憾。

又过了几天，第三则广告有出现了：

这次广告的标题是“是梦，总有圆的时候”。广告中写道：今天，我又回到了成都，带着我的心爱之作，重新寻找那永生难忘的记忆。小东说，也许我今生今世都找不到那双手了，但我仍未放弃最后的努力，我相信，奇迹总会出现。即使真的找不到那双手，我也要把白丽献给成都所有的善良、温馨、美丽的女性，让她们都有一双令人难忘的手。虽然逝去的美丽无法重现，但我却要许下诺言，要让美丽、要让那双肤色如雪，纤细修长，温婉如玉手成为成都的美一个善良、温馨、美丽的女性的一道风景。

这几则广告以富有感情色彩的文字写成，旁边都配上一双纤细修长、温婉如玉的美手。

几天以后的第四则广告点出了活动的主题：

为了寻找那双难忘的手。上海制皂公司将于6月8日在新华公园举办“白丽浪漫之夏趣味游园活动”，热忱回报善良美丽的蓉城女士。为此，如果你有一双美丽的手，请你来参与“白丽美手趣味评比活动”，姓名中有“白丽”的女士注意：千万别错过蓉城“白丽”女士大聚会，看看你周围有多少“白丽”。你会有一份意外的惊喜。

就在一切准备停当、一场别开生面的美手比赛活动就要举办之际，突如其来的大雨却把计划打乱了，工作人员不得不宣布取消活动，延期到下一个周六举行。

正当他们冒雨撤离的时候，发现一位赶来参加活动的姑娘，见到活动取消，撑着花雨伞怅然而去。

这一幕，又给营销人员以新的灵感，于是，预算之外的第五则广告“迟到之约”又出来了：

广告词这样写道：还是那场雨，推迟了我和那位成都姑娘见面的佳期，等我冒着大雨从机场赶到新华公园时，她已经撑着花雨伞怅然而去，真是红尘多捉弄，有多少爱可以重来呢？让我们重新约定吧！6月14日星期六，我会在老地方等你，不见不散。

广告刊出后，失望的人们又重新燃起了参与的浓厚热情。6月14日那天，近两百名蓉城俊俏女士参加了美手评比，最后，10位俏佳丽的10双美手在观众的喝彩声中产生了。同时，有14位名叫“白丽”的女士也来登台亮相，场下掌声、欢笑声不绝于耳，把活动推到了高潮，给人留下了难忘的印象。

白丽的这一次浪漫之夏推广活动整整历时一个月，所有费用仅40万元人民币，取得了很好的轰动效果，它在成都的知名度一下子就打响了，随后进行的商场促销更取得了不俗成绩。

三、案例分析：

有道是：市场是培育出来的。

要无中生有地培育出一个市场，最重要的事是向人们灌输你所倡导的消费观念。我们中国人讨厌说教，却非常的有人情味，非常的热情，如此浪漫的“寻手”活动当然是要参加的。

这样新颖别致的营销方式，使顾客产生一种对美的向往和对故事的一种淡淡的感伤，强化了顾客的参与意识。其实，“寻手”是假，吸引人们的注意才是真。人们被吸引过来了，白丽就使出密集性市场营销策略，通过密集商场促销和富有成效的现场公关活动，使企业和产品迅速亮相，从而快速打开了市场销路。

商场是千变万化的，搞营销也要不断地改变自己的思维方式。跳出原来的框框，就会发现，原来天地竟然还那么宽广。

四、针对方法：

这个“寻手”活动之所以能卖得出去，一是具有主观和客观的条件。主观的条件是：组织者紧紧抓住了人们的心态。客观的条件是：中国人的婉约情调是有传统的，婉约一度是中国的一种文学风格；二是充分地利用天气变化情况来加强宣传印象，让意外的困难为自己的营销服务。

抓住了人心，也就成功了一半，任何的商品，只要你能迎合了消费者的需要和欣赏心理，就会掀起购买狂潮。千方百计地发掘消费者的消费心理，认真研究消费者的消费需求，发现它、满足它，你就可以大赚其钱。

吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，专精研制“中国3+1定位营销实战系统”（产品定位、客户定位、渠道定位加品牌定位）咨询服务产品、帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人。欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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